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本文的目标是为那些想要成长的新企业家、初创企业或其他小公司,特别是那些没有营销背景的公司。B2B比B2C更个性化。

想做好网络营销,你需要了解的东西,也许B2B营销最直观的原因是它通常比B2C更个性化。向企业销售实际上意味着向企业的一部分、CEO或小企业主销售。在许多情况下,您甚至可以购买联系人信息列表,例如《财富》1000强中所有首席信息官的列表。对于高价值的B2B销售(从1000万到数百万,取决于行业),销售周期相对较长,可能包括销售人员与特定公司联系人之间的大量人际关系。对于新企业家来说,这通常是一个惊喜,他们往往作为消费者而不是商业买家或卖家拥有更多的经验。B2C的营销和销售可能会让人感觉很私人,但事实并非如此。因为B2C营销本质上是一个广泛的网络,营销更是原型和角色。

市场营销可能会让消费者感到个性化,但事实上,他们只和其他喜欢他们的人在一起。在这种情况下,有效的营销不是关于了解个人,而是关于人——如何对人进行分组和分类,从而使他们成为一个集体目标。在B2B营销中推广销售,目的是为销售团队提供销售线索。

由于销售周期较长,市场营销很可能导致B2B产品不能立即销售,特别是对于高价商品。相反,营销的目标是在积极的条件下激发最初的关系,使销售团队成功。在B2C营销中,目标是更直接地促进销售。看到电视广告或阅读某些内容的客户可以直接转到销售点。他们可以输入信用卡并购买。对于开发者来说,B2D营销的独特之处在于,许多B2D销售都是在消费者层面定价的,而购买更类似于B2C销售,在B2C销售中,成本可以非常低廉,整个销售周期可以在几分钟内完成。

然而,B2D营销与B2B营销非常相似:对产品支持的期望很高,购买这些产品是客户总体业务战略的一部分。同样,B2D可以被视为类似于B2C营销,它通常围绕品牌创造文化,产品的使用可以成为员工职业生涯的一部分。一个有凝聚力的营销视角,我认为B2B和B2C营销的想法有点过时,因为B2D的紧急情况表明了这一点。

相反,最好考虑市场营销中涉及的生态系统因素:容易看到成本的价值:成本是否容易提供,或者您销售的产品是否会被视为重大战略采购?易购行动:只需一次推动,就可以很容易地联系到所有参与销售的各方吗?或者购买分散在多个步骤?B2B和B2C实际上只是连续的方面。

大多数B2B销售都涉及一个漫长而复杂的销售过程,因此销售人员是受驱动的,而消费者销售更直接,因为消费者很容易看到它。价值和易于购买。事实上,意识到这是一个连续的过程,可以使您比竞争对手更具优势,并且从一个困难的B2B营销/销售过程转移到企业更多的B2C过程可以带来巨大的营销和销售效率。