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们应该从现在开始就应该去真正的学习,去思考如何让我的企业,让我所负责这项事业能产生持续增长。

 第一个抓到机遇的就是餐饮企业。

很多餐饮企业之前就是堂食,甚至于很多企业不做外卖,但当疫情来临的时候,我们的线下收入归零了,只能做线上。很多跟老客户关系好的餐饮活下来了,他可以把之前囤积的菜卖给周围的用户,海底捞已经开始这么做了。

可如果你跟你的老用户关系不好,他们根本不理你,不来买。所以说我们可以从这一点上看到,对于餐饮企业而言,老客户的维护至关重要,对于所有企业都是这样。

其次就是线下门店。

分享一个耐克门店的案例,他们在自己的门前贴了一张二维码,你只要扫二维码就可以加上店长,店长会把你拉到一个秒杀群。然后每周四晚上8点,他们会做一个秒杀活动,我们来想一想这个事情是什么逻辑?

第1步,把自己的潜在用户都拉到了线上,加到了个人微信号也加到群当中。

第2步,把他们放到了一个群当中,而且这个群是不需要运营的。

第3步,做了秒杀活动,清了库存。

这不是一个流水问题,而是把利润提升上来。

只有你在疫情开始之前把流量拉到线上来的人,疫情之后才依然可以在线上进行购买。你也可以跟用户去解释,我这个东西到底怎么好,可以做群发售,甚至于利用直播平台,在群里面进行直播卖货。

还有就是影院行业。

线上选择平台共同合作播放,像囧妈,相当于获得了20亿票房的收入,回本且盈利了。

当然也有在线教育行业。

通过停课不停学这种活动,流量会暴增,渗透率猛增。原来我不相信线上课,但是现在无奈只能去使用线上课了。于是乎他们就发现有很多的产品原来真的不错,他们以后会很可能产生购买。

像VIPK,他只能打到一二线,三四线打不下去了?因为三四线不相信这个事情,但现在我可以去尝试一下在线交流,让整个渗透率得到非常大的增长。

经此一疫之后,我们会发现一个问题,企业的抗风险能力被愈加重视了起来。

那么如何提升企业的抗风险能力?

你会发现倒掉的是什么企业?他们只有自己单一的一条流量来源,有可能他只有线下收入,从没想到会收入归零,所以他们倒闭了。他们的核心竞争力,他们的抗风险能力是薄弱的。

对于一个市场而言,只有优胜劣汰才是Ok的。有一些抗风险能力、组织能力、企业增长能力不行的企业倒掉了,会空出来大量的市场。

那么当疫情过去之后,依然坚持下来,拥有好产品的这些人,才能去扫荡着他们。一次的疫情也是一次的机遇,他能让大家知道抗风险能力是多么的重要,也能优胜劣汰,让真正好的企业留下来。

如何去让自己的企业的增长能力变得更强呢?这时候就讲一下我们企业运营增长3.0体系。

其实对于所有的C端企业而言,你的产品是面向C端用户的,那么你就一定要经历这4个步骤,引流、成交、复购、转介。

引流

引流关注的不是平台,我并不关注你是从抖音还是公众号来的,重点是要知道谁是你的目标用户,他到底需要的是什么样刚需的内容,你如何提供给他们。

也就是渠道是什么?用什么样的钩子把他们拉回来?那么这一环节是我们今天主要去讲的,如何刚需引流。

社群成交

从潜在用户到付费用户,如何完成这个转变?

所有的成交都是信任的递增,那么怎么才能递增到成交?一定是让用户非常了解你的产品,他知道你的产品真的能满足他的需求,这个时候才ok。就是朋友圈浪潮式营销加社群会销式发售。

复购

如果让我选在整个商业模式当中最重要的几个活动当中,哪个最重要?我会去告诉大家是复购,因为复购是利润的保证。

你要通过各种方式让你的用户沉淀到你的私域流量池,以及通过持续的裂变,让你所有的能量值变大。

这里就说一个误区,很多人认为裂变是一次性行为,其实裂变是一个过程,裂变无时无刻不在发生。

我们在所有的环节当中都要去想,到底裂变能做什么,我是不是现在应该赶紧去做个裂变,每一个环节都要去想能否持续裂变。这样体系才能完整,缺一不可。

很多人都过度地关注引流,经常问我你觉得现在有哪些好的流量平台?你觉得他们还有什么红利?你觉得下一个流量平台的红利在哪里?

我常常会说,这个问题很好,很重要,但关键是你企业的运营体系搭建完成了吗?整个的roi算平均了吗?每个环节转化率算明白了吗,你就现在开始引流投放了,你是不是在砸钱?

对于一个企业而言,如何能做得好,关键是第一,少犯错,第二,方向正确。

这两点缺一不可。大多数企业之所以效率低下,就是这个原因。

这叫做孙子兵法里面说的先胜后战。只要你觉得这个事情是对的,成功率在90%以上,你再去做,这才是对的。

所以大家一定要重视体系的力量,一定要把这4个步骤引流、成交、复购衔接上。我们能去把流量变成流水,甚至作为你的确认收入,作为你的利润,这才是对企业最有用的东西。

下面我们来讲一下最重要的步骤,如何做引流。

做好高性价比的线上引流

想做好线上引流,首先要明确引流的目的。

引流其实核心目的就是让用户对我们越来越信任。

将用户从公域流量沉淀到私域流量,让我们可以有多次的机会证明自己,让信任递增,从而产生多次复购,最终沉淀为对品牌的信任。

就像品牌很多人都说的玄乎其神,有各种各样的理论要做好定位,但其实品牌是所有企业最大的引流池,引流的目的是把我们的品牌做得越来越好。

其次是要做好私域流量池。

流量池是有标准的。

第一低成本使用,第二高效多次触达。第三,自有流量池。

那么最好是什么?最好其实就是个人微信号。但是很多企业依然不重视个人微信号,不重视他的私域流量池。

私域流量池分为三端,第逸端就是你没成交的用户,要促成成交。

第二端是你已经成交的用户,要促成复购。

第三端是那些真正忠诚于你想帮你推广的用户,你要赋能于他们,然后给他们激励,让他们帮你进行老带新。

比如说一点,抖音的粉丝。是好的私域流量吗?不是的,他是私域流量池吗?勉强可以算,但是他能低成本使用吗?不是,我触达不到他,我能高效多次触达他吗?不能。第三,他是自有流量池吗?你要说是也是属于我的粉丝,但是他在公域平台上,我很难触达到他,所以抖音不是好的私域流量。

重点搭建什么私域流量池呢?

5000名个人号的精准粉丝等于10万名公众号粉丝。如果你不是企业,你是一个创业者,你是个自媒体,你有这么三四个5000人的微信号,而且是精准粉丝,他们如果真的是喜欢你、认可你、信任你,他给你带来的收入,远远高于你的打工收入。

对于大多数企业而言,你最关键要搭建的就是微信生态里面的私域流量池,包括个人号、社群、服务号和看点直播。

看点直播是腾讯放出来的一个直播平台,主要用于的是复购。你在朋友圈里发说今天来看我直播,你可以打赏,你可以买我东西,就通过这样的事情,能把自己私域流量池玩起来,提供好的内容,同时产生付费行为。

大多数企业永远觉得自己没有资源没有流量,而实际上是你白白浪费很多流量。我们一定要去拥有流量池思维,让企业的流量能去沉淀下来,然后能去进行多次的触达和再去获得新的流量。

刚需引流的一个核心公式

引流运营的核心公式就是找到合适的渠道,投放刚需内容和设置合适的诱饵。

简单的来看,就是内外部。

内部是什么意思?很多的企业说我们没有钱,没有资源,不可能有这样的企业,只是你没弄明白而已。

你的熟人圈层的流量、你现在门店的流量、你的社群、你的公共账号、你的APP流量……这些其实都是你的渠道,一定先重视内部。

然后是外部,都是公域的流量。

像短视频平台,快手、抖音、文字平台、简书、知乎,公众号、长视频平台、优酷,甚至于包括一些音频,喜马拉雅,直播平台,像一直播,像抖音、快手的直播,淘宝直播,以及上下游企业。

上下游企业是什么?你的用户在买你的产品之前,买你产品同时和卖产品之后,分别买了什么?你跟这些企业建立好异业合作了吗?建立好资源互换了吗?如果你能把你的上下游企业都真的做好了,我会恭喜你,你的资源是源源不断的。

那么渠道有了,还需要刚需引流的内容。

你到底是做什么的?用户如何向其他人介绍我们的产品?他们因为什么发生了购买行为,以及他们为什么产生购买?其实你做的引流内容就是帮助你的用户解决这些问题。

很多时候企业觉得我们跟别人说清楚了,我就是卖资讯的,我就卖杯子的,但是你的用户向其他用户介绍的时候,不是这样的。

所以到底用什么样的语言能让你用户真正理解你到底是干什么的,把这个问题解释清楚,就是引流的内容。

再来说一说,刚需引流的形式和特点。

像直播、文章、干货包、短视频的这就是形式而已,关键还是你的内容有什么特点。很多人在做引流内容的时候做的特别重,有的人拿客服去做引流,或者是拿专家去做引流,宣传一对一的咨询。

这作为第1个门槛,作为一个筛选,人力成本太高了。价值高吗?高。可持续吗?不可持续。所以他就是一个高成本、高价值、不可持续的事情。

什么是好的引流内容?比如说我们写一篇文章,做一个短视频,做一场直播可以回放,这些东西都是低成本,高价值可以持续的让你的用户看到,并且理解你是做什么的,对你产生更多信任的东西,累积起来,这个量非常巨大的。这个就是我们好的刚需内容的三大标准。

最后是刚需引流的诱饵。

诱饵就是让用户看到你的内容,觉得不错。那什么是好的诱饵呢?包括像线上课程、思维导图、社群名额、社区名额。

这一点很有趣,社群不是付费才能进,但是你说社群名额只有10个,足够稀缺了。

稀缺就代表了价值,用户会为了稀缺而买单,包括预售资格都是这样的。

像小米,我已经开卖了,但是你可能抢不到,你要买f码,你要有预售资格,这个是当用户已经了解你是做什么的之后,把诱饵设置好,让用户主动去加你。

很多人在做引流,有一个巨大的误区,就是把自己的内容放到了线上,然后就不管,不管了你的用户找不到你,是非常错误的。我们应该给他一个诱饵,说你加我之后你就会得到这个东西,把他们加到你的私域流量池当中。

那我们通过什么样的方式引流呢?

1.思维导图/干货包引流

很多人特别收集癖,每次上完课就问老师有PPT吗?老师有回放吗?老师有思维导图吗?虽然我们也知道,他们拿回去之后根本不学不听不练,但他们永远会要,这是人的一个需求。

因此我们告诉他,你只要加我为好友,你就会得到一个放了二维码的思维导图。他们会转发给自己的群里面,给别人说,你看,我好好学习了。

他们帮我完成了转发的引流,因为我的干货包上,甚至我回放当中都有大量的二维码,大量的我的书籍的凭证,有大量的品牌的曝光。你转发这个行为就帮助那些真的看我的东西的人,完成了一次引流。

2.知乎引流

在知乎你去搜索一些关键词,就可以搜索到我,搜索到我的一些东西,然后去从而关注到我。知乎的文章那么长,无论有人看还是没人看,但是都会说一句话,有思维导图,加我为好友,给你思维导图,帮我转发。

3.搜索引擎引流

不管你是人也好还是公司也罢,人们现在说不信百度,最终还是会去百度搜索。

你可以做一下引流优化,做一下百度百科,做一下里面的文章,甚至于做一些关键词。花一点小钱让搜索的人搜到的都是正面信息。

4.书籍引流

 出书怎么引流呢?出书是一个让你击破圈层的办法。很多人连直播都不看,线上学习也不学,但你如果出版书籍,畅销书作者,人们特别认同,大家觉得好厉害,这就是信任背书。

很多人其实希望负成本获取用户,可我能不能赚钱获取用户呢?可以。我做一套东西。这东西是大家真的需要的,然后我卖给你,你要花钱来买,得了一本书,这本书证明我的专业度,同时给予你一个钩子,让你进入到知识星球,通过日更不断的触达到你,让你知道你到底是个什么样的人。

 实体店引流是一大难题,很多门店想尽办法从线上引流,雇人排队等等,但效果差强人意,店内顾客冷清。反观我们身边的麦当劳,几千家店,几乎不缺顾客,麦当劳是如何做到的呢?除了品牌,麦当劳引流的秘诀在哪?

其实,麦当劳能做到门店不缺顾客,与它的三个“免费”模式有很大的关系,正是这三个看起来不起眼的“免费”,给麦当劳带来了大量的客流量。

01

麦当劳的三个“免费”模式

1、免费让你用洗手间

在很多城市,麦当劳几乎成了全民公共洗手间,在大街上,当你想上洗手间的时候,你可能马上想到的是在附近找麦当劳,而不是找公共洗手间。

为什么大家想上洗手间会想到麦当劳,而不是其它中式快餐店呢?因为去到别的中式快餐店,如果你不消费而用他的洗手间,你会感觉不自然,而同样在麦当劳,你不消费用他的洗手间,你却不会感觉到别扭。你说奇怪不?

麦当劳让你免费用洗手间,是赔了还是赚了呢?我们来算一笔引流账:

假设,一个人在麦当劳用洗手间的成本为0.5元,在全时段营业期间,一天200人到麦当劳用洗手间,成本为100元。可以理解为麦当劳一天200人的到店引流成本为100元,相比与其它引流方式,可以说这个成本是非常低的,所以,从引流成本角度来看,麦当劳并不吃亏。

2、免费让你蹭空间

除了免费洗手间,麦当劳也会让你免费蹭空间。怎么理解呢?

当你去麦当劳的时候,你常会看到,有小孩子占着台位写作业;你也常会看到一些人在麦当劳店里休息,玩手机,但他们都没消费。

在讲究翻台率的餐饮业,台位即效益!能让人这样蹭空间的也只有麦当劳这类西式快餐,而中式快餐店你几乎看不到。试想一下,如果一个小朋友在一家中式快餐店占位写作业,你会看到怎样的结果?估计店员很快会把人赶走。

为何麦当劳的店员不会赶走占位写作业的小朋友呢?因为,这也是一个引流方式,浪费几个台位,让人免费蹭空间,但带来了相当的客流。

想想看,小时候就在麦当劳写作业,以后长大了,到老了,都会成为麦当劳忠实的顾客,麦当劳生意能不好吗?

3、免费提供餐巾纸

在麦当劳店里,餐巾纸是免费的,不论你消费与否,都可以很轻易拿到餐巾纸,并且,你问服务员要的时候,很多时候,服务员不是给你一张,而是几张,整个过程不会感觉有什么不妥,非常自然。

虽然现在很多中式快餐也有免费纸巾提供,但提供的纸巾是随餐配送的;或者是提供一圈卫生纸,质量非常一般,顾客只能凑合用,但如果顾客不消费,拿店里纸巾还是会感觉尴尬。

一张免费的餐巾纸,不仅给顾客带来了方便,也带来了顾客的好感,当一个顾客对一个品牌产生好感,顾客去的机会就大很多,所以麦当劳用一张免费的餐巾纸也为自己带来了客流量。

02

当顾客养成习惯,还怕带不来生意?

麦当劳的这三个免费模式,除了能实现引流,最厉害的是,还能让顾客养成一种习惯。让顾客养成来店习惯,是非常难做到的,但麦当劳却很轻易的、用很低成本就做到了。

并且,这种习惯是顾客在不知不觉中养成的,顾客还觉得占了麦当劳的便宜。麦当劳提供的这三个免费服务,就能让顾客有事没事往麦当劳跑,想上洗手间往麦当劳跑,想小歇一会往麦当劳跑,麦当劳就聚集了大量的人气,当店里有了人气,还怕没生意?

03

到店即客理念@消费即客理念