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2020年开春,疫情肆虐,教育和旅游、餐饮、文娱等行业一起,成为了首当其冲,最受冲击的行业之一。

截止目前,公立学校迟迟不开学,教育部也明确发出通知,疫情不彻底得到控制,绝不开学,线下培训机构也禁止营业。

乐观来看,即使三月中下旬能正常开学,家长在疫情期间对幼儿公共安全的恐惧心理也会蔓延一段时间。

再加上学校利用周末和寒暑假进行补课,想要教育行业恢复疫情前的正常运营模式,可能至少需要半年。

作为一名课程顾问,2020的教育寒冬已是不争的事实。

相比于抱怨,如何在寒冬中活下来、甚至利用寒冬弯道超车,成为了这个春天,每位课程顾问都应该思考的话题。

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心态准备

销售的第一步,是心态。不管在什么时候都是。

我们必须明白并正视一个既定的事实:

疫情对于教育行业的后续影响一定是以月度或者季度为单位的,所以短时间内线上销售是每个课程顾问必经的过程,因此“锻炼线上销售的能力必不可少。”

最近一位少儿英语顾问分享了他所在机构的案例。

在线上复工的第一天,他在所机构的校长和销售总监所做的第一件事就是开了一场动员大会。

在大会上,他们传递了这样几个非常棒的理念。

1、在历史的进程中,经济的上行和下行是经济社会正常发展的必然现象。

而这次疫情,是教育行业的至暗时刻,但却不是教育行业从业者消极或悲观的理由。

2、危机削减了我们的客户,但也给我们带来了更多的时间。

利用这样一段时间,夯实内功,并做好自我检查是非常有帮助的。

比如你的产品知识、业务脉络、行业储备等等。

3、危机也带给了我们创新的机会。

曾经我们习惯于线下面对面销售,但疫情的到来,让我们不得不转型于线上。

如果能利用好这次机会做好线上销售,那疫情结束后,这样的技能是能够很好的反哺你的日常工作的。

因此,做好心态上的调整,是每位课程顾问复工的第一步。

当你有了在危机下必胜的决心,才有可能和机构一起扛过这次打击。

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销售准备

很多顾问认为疫情期间,只要做好老生的维护就可以了。

但事实上,对于顾问而言,新签和新拓能力的持续是必不可少的。

如果持续不开单,除了销售能力退化带来的负面影响之外,也只会不断拉长成交周期,让曾经有意愿的家长逐步失去兴趣和热情,最终沉入公海。

因此,在此期间,顾问一定要坚持销售动作,不要在乎单子大小,即使是低价的引流课包、线上课包,也要卖,这才能为疫情复苏后正常销售打下基础。

那么到底怎么卖?

1、优化你的破冰方式。

在传统的邀约中,我们的破冰方式一向为开门见山,希望直接邀请客户参与线下试听课,通过见面促成交易。

但现在看来显然不能,必须做出改变了。

一起来看看一位K12顾问在邀约时,是怎样做的:

首先,在自我介绍后,她会贴心地询问孩子在家的状况,当得知父母已复工,孩子现在暂时由爷爷奶奶在家照顾时。

她表示了理解,自己也是一样,已经复工,没办法在家监督孩子,孩子又正面临小升初的关键时期,长时间不能回校复课,自己也特别焦虑。

这样的共情让家长对顾问陌拜的抵触小了一些。

紧接着她顺带引出了课程,机构针对同样小升初的家长,开发了24节免费的线上公益课。

然后,她根据孩子的现状和课程阐述了课程对于孩子的价值,并发出了加微信,发送直播链接,让孩子免费体验的邀请。

这样的破冰,虽然时间长了些,但在这样特殊的时期,暖一些,会加深家长对你的印象。

2、准备好你的销售资料。

这里所说的销售资料,不再是一次参观、一次试听.....等眼见为实的东西了。

而是像校区环境图片、老师demo课小视频、课程亮点ppt等这样的销售材料。

相信会在你的沟通过程中,起到很好的辅助作用。

3、存储新的销售话术。

面对新的环境就要有新的应对方式,所以面对线上销售,你也需要储备新的场景话术。

譬如疫情期间大家普遍会遇到的一个客户问题:

“我家孩子线上学习的效果不好,不然等疫情结束后再报线下的课程吧?”

有位顾问是这样回答的:

“特殊时期,越是自由的状态,孩子之间的差距就会越大,而且孩子迟迟不开学,疫情在家玩也玩不好,如果学也学不好,那这大好的时间岂不是白白浪费了。

可能您之前确实尝试过线上学习,效果并不好,但之前不好,并不等于现在不好,即使真的线上学习效果不好,线上和线下学习,差别只是学习量的差别。

但现在您不让孩子在线学习,别人家的孩子可在线上学了,学与不学那就是质的差别了,损失的可是咱们家的孩子。”

像这样的话术,如果不提前做好准备,是很难促成线上交易的。

当然,因为疫情产生的新问题不胜枚举,也没有标准答案,更多的是需要大家结合各自机构的产品和实际情况,进行整理、应用、总结和迭代。

这也是疫情期间,课程顾问很好的能力积累。

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成交维护

在此期间,我们一定要坚持销售、持续销售,即使客单价不高,也能帮你精准的筛选客户,为复工后的正常销售积累优秀的“种子”。

因此小课包的成交,不是结束,而是作为一名“线上顾问”真正的开始。

对于大部分机构而言,目前正在售卖的小课包,基本是线上线下相结合的组合课包,在疫情期间,通过线上课程积累好感、传递课程的亮点、服务客户。

在疫情结束后,辅助线下的总结课程或实践课程,与客户见面,实现大课包的销售。

因此在线上课期间,作为课程顾问应该主动的去承担更多助教的角色,比如:开课前提醒开课时间、发送教材和注意事项、协助家长顺利登陆直播平台等,都是很好的接触方式。

在每次课程结束后,及时跟进孩子的上课反馈、询问是否有需要改进的地方或建议等。

这时,不止一家机构推出了线上课包,内容的优质与否暂且不论,但在众多竞争对手中,服务的优质与否是体现机构品牌、态度和责任心的重点。

在疫情结束后,这就是他们是否选择继续来线下和你进一步接触的关键,因此,重视成交后的维护,尤为重要。

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写到最后

对于大部分的教育从业者而言,这次疫情无疑是一次巨大的危机,行业停摆、收入下降。

但塞翁失马焉知非福,行业的重新洗牌,会让本来井喷式爆发的教育行业得到重塑,劣质品牌会被淘汰、原本单一的产品模式会得到升级、之前纯线下的销售方式也会得到更新。

危机,同时也是部分企业或个人飞跃的机会,比如:

80年代在香港经济危机中崛起的李嘉诚;

2000年互联网泡沫中崛起的阿里巴巴;

在2008年次贷危机后崛起的美团和大众。

如果你愿意勇敢面对,这次危机也很有可能会为你的销售之路带来不一样的“惊喜”。

所以,你们不可丢弃勇敢的心;存这样的心必得大赏赐。