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今天跟大家聊聊,教育行业网络投放的一些思路,传统教培行业,客户大多是需要到店成交学习的,所以今天重点讲下传统行业如何开展网络营销。

针对在线教育和电商短视频+直播又是另外一套玩法,后续抽时间再讲。

首先从品牌阶段讲起

品牌阶段画像

1)一线知名大品牌:用户冲着品牌影响力和口碑做出选择

2)二线品牌:需要对比斟酌和口碑,才能作出选择

3)小圈子品牌,靠红人或熟人介绍作出选择

今天重点说1和2

我在2018年底的时候,对于企业开展网络营销投放有记录过一条动态说到:

从最初的PC时代,客户大部分需求都集中搜索引擎入口,有事没事就百度搜一搜,然后点击前几家浏览,做出选择,当时只要你有付费排名SEM或自然SEO排名即可“守株待兔”,客户就会主动找上门进行咨询和成交。

但到了移动互联网时代,我发现影响客户的行为轨迹发生了多维度的变化,由单一入口,变成了多维度的:

轨迹例1

轨迹例2

我们大致了解了客户的活动轨迹后,就可以得出哪些客户轨迹我们是可控可影响的、哪些是不可控的。不同行业轨迹可不同。

接下来要针对可控的轨迹"观察对比期"对客户作出连续影响,提升转化。

要想影响到更多用户,首先应该清楚了解自己的客户时间会用在哪些应用上,客户的时间用在哪里,你的广告就需要在”合适的时间出现在合适的地方“实现广而告之,精准触达

以留学生兴趣为例

搜索引擎过来的访客,通过Cookie和统计,我们可追踪到,以至于客户到达其它网站预览,我们投放再营销广告都可继续追溯客户并多次展现,不断刺激咨询。

百度信息流

全网搜索行为和历史搜索行为,也会追踪到客,对客户进行二次展现

微信朋友圈广告

通过搜索行为和兴趣锁定目标群体,进行相关广告展现,兴趣和行为可在后台进行设定。

头条、某音信息流

知乎信息流

第三方问答话题评价和门店平台,如知乎、微博和美团大众,可自行创建品牌保护话题,美团和朋友圈还可开启附近推广告,精准锁定周边客户。

连续影响,多次展现,广而告之,形成组合、递进刺激和影响。

好比客户计划买某品牌的手机,去官网或电商浏览后没有购买,后来看到身边的人在用、坐地铁看到了该品牌的广告牌、机场同样看到了该品牌的广告牌,更可气的是客户打开APP准备下单时,开屏也是该品牌的广告信息,这时候该品牌在客户心中影响力和信任感将”与众不同“大大提升转化率。

具体用oCPM还是oCPC,投放细节如何设定,素材着陆页如何优化等实战效果案例,下篇会分享到,先关注我。

不同跨平台数据并不会连续和共享,比如B站的用户画像和搜索行为不会共享某音,所以在推广时要有不同的侧重点。

如今,说到最火的趋势,莫过于短视频和直播

直播带货、种草、水友、up主~

个人自媒体我们先不谈,主要说企业宣传这块怎么做?很多XX部门,一拍脑袋,那还不容易嘛~吩咐人去开通注册个账号,发发视频,搞几场直播,朋友圈转发给领导看看,实际有没有客户看不要紧,关键一定得让领导看见...说不定年底还能有个红包拿~皆大欢喜

要避免这种“广告不出朋友圈“ 系列,可气的是你的朋友圈连客户都没有,自嗨营销只会自毁前程。

企业如上做法:毫无意义,且还会伤害品牌价值

企业的钱,都是真金白银,要花到实处,广告一定要精准触达给客户看

每个环节,都要对应不同的核心玩法

短视频和直播的核心是什么,从目前比较成功的主播来看“讲什么故事和人设”

核心围绕娱乐搞笑、生活科普,不同平台不同人群,就要投其所好,看短视频和直播的多以打发时间为主

如果依企业的形象去做视频内容,很难设定人设/个人魅力,唯一能做的仅是专业角度科普的内容,“枯燥”且缺少互动性,想实现裂变病毒式传播非常有限。

直播平台,粉丝跟主播是一种“强关系”

怎么理解这种强关系呢?

就是主播说什么,粉丝更容易相信和支持;但企业主观说的客户不会那么容易接受:

所以企业做这块的品牌宣传直接跟KOL和主播合作宣传,或直接找优质的MCN,最省人力和效果最大化,(很少企业具备像papi酱和咪蒙那样的专业运营团队,做到精准收割)

我们来看一个品牌宣传案例:

朱一旦&小鹏汽车创始人(完整视频可某音自行搜索)

调性、剧本、互动融为一体,带动粉丝们嗨起来,实现品牌的传播和关注。

上一篇分享 闪电式扩张营销 中我讲到先入为主红利期,但并不意味后入者没有机会,而是要更懂人性和产品背后的推广逻辑去做营销,apple有很多领域都是后来者,先看别家做的产品和需求模式跑通后,后推出一个“高标准体验产品” 比如Watch和AirPods产品都晚于其它竞争对手的发布,iOS很多界面交互也是借鉴谷歌的安卓系统。但并不妨碍它成为“后浪爆款”

玩法实时在变,更优的推广策略和营销闭环,同样也可以有所收获。