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一、拓客篇

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种。

1.商圈派单计

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

2.动线堵截计

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:蓄客期和强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)。

3.社区覆盖计

适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

4.展会爆破计

适用项目:高端、中高端、中端

工作时间选择:蓄客期和强销期。

工作人员选择:精英销售员。

工作地点选择:大型展会现场。

工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。

5、油站夹报计

适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择:以蓄客期为主

拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的:传递项目信息,捕捉意向客群

6、商场巡展计

适用项目:所有项目类型均可

工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售和拓展专员为主,配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

工作目的:广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息

7、企业团购计

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化

8、动迁嫁接计

适用项目:普通及中高档住宅项目

工作周期选择:营销全程

拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区

工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户

9、商户直销计

适用项目:适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目

工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等

工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户

10、客户陌拜计

适用项目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择:项目营销全程

拓客人员选择:以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定

拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

11、竞品拦截计

适用项目:适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择:营销全程

拓客人员选择:以销售员为主

拓客范围选择:与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近

工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户

12、商家联动计

适用项目:适合所有项目,尤其是高端项目

工作周期选择:营销全程

工作人员选择:以策划为主

联动范围选择:与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体,如:车友会、教育协会、奢侈品展览会等

工作目的:通过与其它商家进行联动,达到资源共享、互利互益的目的

二、识客篇

1.稳健型客户:合理论证计

特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被销售人员的言辞说服,对于疑点必详细就问

对策:加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明,一切说明必须讲述合理和证据,以获得客户理性支持

2.喋喋不休型:快速引导计

特征:因为过分小心而喋喋不休,过于关注细节,常说话跑题

对策:销售人员要取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题,从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型:套近乎计

特征:出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策:除了介绍产品外,特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离,想办法了解其工作,家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型:实惠催化计

特征:天性冲动,易受外界刺激和怂恿,短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定,当客户不予购买时,需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

5.优柔寡断型:坚若磐石计

特征:犹豫不决、反复不断、怯于做决定(如看好4层,又看5层,看过之后又觉得6层不错)

对策:销售人员要态度坚决自信,获得客户的信赖,帮助客户下决定

6.盛气凌人型:弱点突破计

特征:趾高气昂,以下马威“震慑”销售人员,拒绝销售人员千里之外

对策:稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方,适当“肯定”对方,寻找他的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型:以为人本计

特征:决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

对策:多看一些关于风水的资料,用现代科学的观点来阐释风水,不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维,谈话中要强调人的价值

8.畏首畏尾型:生活模型计

特征:缺乏购买经验,一般是刚参加工作不久或属于首次置业者,不易很快作出决定

对策:给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证,介绍楼盘所能体现的生活模型,用事实说话,给客户购买的信心

9.神经过敏型:谨言慎行计

特征:容易往坏处想,干什么都忧心忡忡

对策:谨言慎行、多听少说、神志庄重,加强说服工作

10.借故拖延型:原因追查计

特征:个性迟疑、借故拖延、推三推四

对策:查明客户不下决定的真正原因设法解决,免得签合同久拖不决

11.斤斤计较型:热销逼定计

特征:心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

对策:利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压,并强调楼盘的优惠和物有所值,促其快速决定避开其斤斤计较的想法

12.深藏不露型:军师优先计

特征:出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

对策:重点照顾“军师”,但也不能忽视他(她)的“依靠”

三、话术篇

1.首次接触:喜好话术

建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效。

除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话术。

2.竞品介绍:埋雷话术

带客户看房路途中,只要视线能看到竞争对手楼盘,这时,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法,以影响他下一步的决策。如:

“这是与我们项目相邻的**,您看目前**区几个大盘都集中在这一块,未来我们这一片区的人口将达到5万人,政府非常重视,所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题,等我们这几个小区陆续入住之后,公交车都会进来。(邻居首先是“客”,是共同做大片区的朋友,首先强调对手对我们的好处,赢得客户信任。)**项目的开发商第一次做开发,经验不足,被设计公司误导,花了很多冤枉钱,成本居高不下,价格偏高,所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”

以上话术就是我们所说的“埋地雷”,将竞争对手的缺点和劣势事先说出来,让客户产生一个先入为主的印象,相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷,客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响,事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是,“地雷”必须讲的是客观事实,不能带有任何主观看法,否则其“杀伤力”就会大大降低。