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这段时间一直和大家谈的技术问题

今天咱们聊聊市场营销

营销每家都在有

是不是会销售就是会营销呢?

销售是将货物销售出去,大部分靠的是

个人本事和经验

而营销则是系统的一套理论加创意

这是我认为两者之间的不同

从AMA(美国市场营销协会)1960年对市场营销做了定义

再到1967年,菲利普·科特勒提出了4P营销理论

至今已经过去了60年了

可是很多人对市场营销还是不太了解

甚至有人问我

市场营销需要学知识吗?

市场营销不是谁都能做吗?

咱们今天就聊聊一些简单的市场营销小知识

人皆恨损失

比起得到什么,人们更看重会损失什么

甚至会为了损失什么而去冒险

甲:一定可以获得3万美元

乙:80%的概率可以获得4万美元,20%的概率一无所获

您会如何选择?

我想80%的人会选择甲

那我们再来看看这个

甲:一定会失去3万美元

乙:80%的概率失去4万美元,20%的概率一无所失

我想这时候可能有60%的人会选择乙

因为

“讨厌失去”的倾向强于“讨厌风险”的倾向

分散注意力

实验表明

当客户的注意力被分散时

他们倾向于跟着感觉走

不听从理性的指挥

因为人类的大脑同时只能处理一件事情

就好比音乐播放器同一时间只能播放一首歌一样

为什么赌场的音乐总是又吵又闹

还不断变化

这样你就不能集中注意力思考该思考的问题了

运用好异性相吸的法则

人的基因就决定了同性相斥,异性相吸

所以

如果你希望客户合作的话

就让男销售去找女客户

让女销售去找男客户

有人问那美女销售是不是会做的更好呢

我的回答是

对于不需要总长远打算的,有用

比如买新上市的啤酒、香烟等

对于需要总长远打算的,没用

比如要买一栋房子,孩子的教育问题

先得小恩小惠,再得大恩大惠

一家吸尘器公司的市场营销经理

让他的销售人员中的30人在推销前先讨一杯水喝

几周后,他发现,这个实验组的销售业绩提高了3%

为什么小恩小惠会引出大恩大惠呢?

别人给你个小恩惠

就好比他做了份投资,投资于他和你的关系

每个人都讨厌失去一份投资

他害怕不给你后面的大恩惠会失去已经做的关系投资

所以就顺下去给你大恩惠了

另一种解释是说,

一个人给了你一个小恩惠

他会觉得自己肯定是喜欢你才这么做的

为了保持一致性

他就会继续喜欢你

给你后面的大恩惠

以上

以上和大家分享的只是一小部分

市场营销学也不是一时半会就能学会的

必须保持随时、不断的学习

并且学以致用

就像上面说的那个案例

如果一个销售员先讨一杯水喝后业绩提高

这种可能性的提高可能是从1%提高到1.25%

这意味着99.75%的时候要一杯水喝对于客户的决策没有任何影响

但是这也意味着要杯水喝可以使你的销售收入上升25%

做事正确并不能保证成功,但是能够提高成功的概率

市场营销有时候就像赌博

赢面有利于你的时候

赌博并不危险

市场营销其实还有很多需要我们学的

比如细分市场如何做?

客户如何分析和管理?

新产品如何定价?

广告和宣传如何做,在哪里做最合适等等?

在以后的文章里我会陆续和大家分享