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工业品营销战略升级依赖于整个工业品特点的透视与分析。在工业品企业营销中,最关键的是客户关系复杂性与产品技术复杂性的有机叠加融合。工业品营销如何才能突破这两者的复杂性?二十多年的实践经验和思考,总结出工业品企业的战略升级,主要分为三步:

第一步是创价值。通过整个营销模式的升级发现客户的价值,然后聚焦客户价值,最后帮客户创造价值。给客户提供有价值的产品和系列解决方案,这是关键。

第二步是一体化。工业品营销要想战略升级,必须要产、研、销三者协同发展。企业运营模式必须要升级,打造出高协同、高专业的运营模式。

第三步是升系统。工业品营销要想持续增量并保证利润,必须要提高整个管理模式和管理体系。其包括三个方面,第一是企业家的创新精神,创业精神;第二是团队的能力;第三是个人能力和每一个员工能力的提升。这三个方面在整个管理体系当中是相辅相成的。

这里我们分享个案例:青岛特锐德电气股份有限公司成立于2004年3月16日,中德合资的股份制企业, 公司的主营业务是主要是220kV及以下的变配电设备的设计、制造、租赁并提供相关的技术服务。在近六七年业绩一路飙升,成为创业板的领军企业。其成功的原因就是上面所提到的三个方面:

首先是老板。作为一个管理者创业者,必须要创造独一无二的具有特色并可持续成长的企业治理结构。所以青岛特锐德在整个股份制结构上和治理结构上比较独特。其中有一项规定,副总如果要离开公司,必须要其他的整个创业团队的同意才可以,完全防止了核心技术和核心经营密码的泄露。

其次是核心团队。抱团打天下,创造创业理念和机制。整个特锐德核心层由刚开始的五个发展到十一个。核心团队一路走来相互默契,相互提升,相互培养,形成独特的核心层。

再次是独特的工程师与业务员的培养制度。他们选择的新员工一般是在二流三流大学当中选择的一流人才,工程师是在技术上、专业上或某些课程的拔尖人员。所以整个营销团队和工程师团队的打造都是有它独特的路径。

关于创价值、一体化、升系统这三步的具体解读,请关注销售与市场“开讲”,听吴越舟老师为您讲解新时期的工业品营销的那些事儿。

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