网络自助新闻发稿平台，价格低，发稿快

面对外部环境的变化,尤其是疫情带来的巨大冲击,企业如何实现生存与发展,已经成为一个必须面对的难题。

作为一家药企,颈复康药业集团在“守正创新,高质量发展”的战略思路之下,以“销售竞赛”为通路进行营销创新,不仅把疫情的影响降到最低,还实现了员工能力、团队协作、产品销量提升,成为后疫情时代药企营销破局的成功案例。

如今,新一轮的销售竞赛已经开启,新的成绩与突破也正在上演。

毫无疑问,新冠病毒是2020年全人类关注的焦点。这场始于去年年底,仍在肆虐的疫情,目前已经累计病例突破一千万,死亡人数超50万,每天新增的病例还在以十几万的数量进行增长。

从现状来看,目前新冠疫情主要集中于国外,尤其是美国、巴西等国家,确诊病例都超过百万级。我国的新冠疫情也是一波三折,在经历了前期快速增长期后采取封闭式的全民抗疫,让疫情得到快速的控制并于3月份就实现了本土病例的零增长,各行各业也快速、全力开始复工复产,开启了后疫情时代的突围与发展。

作为国内知名品牌药企,颈复康药业在董事长李沈明提出的“守正创新,促进颈复康药业高质量发展”工作方针下,一方面严格按照政府要求,稳步推进复工复产,保障药品的生产供应,另一方面积极探索疫情下的企业运营新的模式和方法,尤其是在市场营销上,更是结合内外环境做出了新的探索与突破,使得企业上半年销售指标实现了与去年持平。

销售竞赛

捷报频传,点燃激情

6月中旬,颈复康药业在企业内部启动腰痛宁胶囊和北豆根胶囊销售竞赛,这也是继3月份开始,颈复康药业连续启动东乐膏春季销售竞赛第一期、第二期后,开展的新一轮、更大范围的销售竞赛。

据了解,此次东乐膏春季销售竞赛覆盖颈复康药业所有战略合作及推进连锁,企业省区总经理、终端经理、商务人员和终端代表全部参与其中。早在3月28日,颈复康药业在集团总部就召开了东乐膏春季销售竞赛启动会,集团市场部、新闻中心、销售公司OTC部等部门领导和相关人员及全国各省区总经理、终端经理及终端代表等300余人通过远程视频参加,可谓是声势浩大。

4月10日,东乐膏春季销售竞赛正式拉开了序幕,仅第一天,新疆战狼特战队终端代表王思雨日销售东乐膏高达98盒,位居榜首。随着竞赛的进行,各项数据也在不断刷新。到4月19日,多人单日销售突破100盒,全国各省区单日销售累计突破3800盒大关,各省区终端代表累计晒单销售东乐膏25076盒,各连锁药店累计购进113926盒;到4月30日,实现东乐膏发货823件,连锁购进745件,晒单销售63190盒。

21天的激烈角逐,颈复康药业东乐膏春季销售竞赛第一赛程圆满结束,刷新了东乐膏销售新高。“泰山战队”荣获省区冠军,队员李彩铃以一单69盒的战绩创下活动以来最大单,“西北战狼队”王思雨以累计2523盒的骄人战绩稳居个人榜单之首。

在东乐膏第一期取得良好的成绩后,颈复康药业快速开展了第二期竞赛,并开始覆盖到企业其他品种。用颈复康药业常务副总经理、销售公司总经理王轶超女士的话来说就是:“颈复康药业所寻求的,不仅仅是提高产品动销,更是要以东乐膏的促销引领颈复康全品的旺销。”

果然,5月份开展的第二期竞赛,颈复康药业在实现东乐膏发货941件、连锁购进542件,晒单77612盒的同时,还实现了其他品种晒单销售51386盒。而在第二期竞赛中,仍然是山东泰山战队荣获省区总冠军,销售东乐膏16431盒,其他品种15673盒;新疆西北狼战队王思雨蝉联了个人冠军,晒单2150盒。

从客观角度来分析,颈复康药业开展的东乐膏春季销售竞赛第一期、第二期能够取得令人惊喜的战果,其实得益于多方面的原因。首先,企业高度重视:为顺利开展活动并提高员工的积极性,投入了大量的资金和资源,专门设立奖励基金池,用于奖励优胜省区及个人;其次,内外联动机制:基于消费者买赠、店员奖励、动销PK三级联动机制的设计,又包括在企业内部形成了销售公司与集团市场部、新闻中心等多部门的联合联动;最后,团队战斗力强:充分考验了销售代表的产品认知水平、沟通能力、话术技巧等个人及团队协作能力,也让所有参与人员真正挖掘自身潜能、激发自身斗志并树立坚定信心。

“单兵竞技,全员PK,唤起斗志,激情营销,是此次销售竞赛的意义所在。”颈复康药业的想法是借本次东乐膏活动的“势”拉动企业全线产品的动销上量,最终实现颈复康药业在新环境下营销新突破。

因此,在东乐膏销售竞赛结束后的短短十天时间,颈复康药业又快马加鞭,启动了腰痛宁胶囊和北豆根胶囊销售竞赛,瞄准新的目标,创造新的成绩。

营销变革

直面疫情,创新突破

2019年,颈复康药业面对严峻的经济形势和政策环境,以及 4+7带量采购等政策的轮番冲击,全面转型升级,尤其是对企业营销构架进行了重大调整,合并两个主要营销部门,专门成立了销售公司,对营销模式、营销团队也进行了优化,走规范化、精细化、专业化道路,顺利实现了年度销售目标。

2020年,颈复康药业定调“守正创新,高质量发展”,以转型升级为重点推动各项工作迈上新的台阶,特别是在市场营销上要求精耕细作,创新突破。在3月4日召开的颈复康药业集团全国销售省区经理视频会议上,李沈明强调,全体一线销售人员要树立克服困难的勇气和信心,在既有基础上扬长避短,发挥优势,突出销售工作重点,以“腰痛宁胶囊”作为销售工作重中之重,力争“北豆根胶囊”销售有所突破。

外部环境的变化,给所有企业都带来了巨大冲击,如何应变成为了关键。颈复康药业销售公司根据集团要求,始终做到了“先人一步”,在二月份国内疫情最严重的时期,在充分评估疫情风险的前提下,销售团队率先出差、率先拜访终端门店、率先开展销售活动,始终确保销售业绩达到上年同期水平。

而随后开展的销售竞赛,就是要把疫情影响降到最低。“疫情不是完不成任务的借口,作为销售人员面对疫情不能消极懈怠,要敲响警钟、唤起斗志、直面困难,以摩拳擦掌、志在必得的精神状态,坚守颈复康人完成任务的责任和使命,以最饱满的激情投入到这次活动中,共同掀起疫情之后的第一轮销售高潮。”

当然,也可以看到,从东乐膏销售竞赛第一期的摸索,到第二期的推进落地,再到腰痛宁胶囊和北豆根胶囊销售竞赛的开启,无论是从发展的速度、取得的成绩方面,还是未来的目标、期望方面,颈复康药业追求的不仅仅是单品销售的增加,而是整个企业销售业绩的提升和营销的突破。

而第二期竞赛把颈复康药业销售公司在售所有品种及所有省区全部纳入活动中,且一直到年底将持续推行类似的竞赛活动。第二期突出的是用东乐膏带动全品上量,以销售竞赛锻炼队伍、不断提高人员素质和水平,打造OTC强队,全面提升销售业绩。

在这背后,体现的是颈复康药业团队尤其是销售团队在经过多年医药洗礼和一年时间练兵后,面对外部冲击与风险时,爆发出的强大执行力、凝聚力、战斗力,这也将是颈复康药业未来制胜市场的核心竞争力。

值得一提的是,对于此次活动,终端连锁药店给予了高度的认可,指出在疫情刚刚结束时期,以内部员工PK赛的形式带动连锁的销量增长、顾客引流、收入增加,是及时的、新颖的、高效的;药店店员也对表示了支持,认为活动给冷清的门店吸引来客流、增加销量,解决了门店与会员互动的问题,提高了消费者对门店的粘性,并实现了收入的增长。

可以毫不夸张地说,此次活动不仅让终端连锁药店看到了颈复康药业的实力、见证了产品疗效,感受到了一支强大且专业的团队的拼搏精神,更是解决了在疫情期间存在的客流不足等痛点,真正实现了多方共赢。

变革时期,危机并存!面对疫情和行业变化,颈复康药业与其他企业一样,都受到了巨大的冲击,但通过全员发力,大胆创新,不仅把疫情的影响降到最低,还实现了员工提升,团队洗礼、合作共赢、销量增长,真正把危转变成企业发展的机遇,成为后疫情时代,国内药企营销破局的成功案例,且仍在创造新的战绩与未来。