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三种经典的传统渠道模式

每一个企业的产品特性、消费者及市场情况都不一样,也就决定了渠道模式会存在很大的差别。消费品最普遍的渠道模式有三种,第一种是娃哈哈为代表的联销体模式;第二种是以康师傅为代表的渠道精耕;第三种是以加多宝为代表的掌控终端模式。这里说的是典型的渠道模式,并不是说,所有的消费品企业都必须是这三种模式,但基本难以离开这三个渠道“原型”。

渠道模式的选择,视企业产品的特性、消费者需求、竞争状况来决定。

首先,要考虑的是设计渠道的长度。如娃哈哈的渠道结构是:总部——省级公司——特约一级批发商——特约二级(二级)批发商——三级批发商——终端——消费者。从这里来看,娃哈哈最长的渠道级数是四级,最短也至少三级才能到达消费者手里,但娃哈哈就是通过这么长的渠道。

2012年实现了670亿的销售、2013年销售额是700亿。加多宝基本是小区域独家经销,下设邮差直供终端,另外也有专门做流通的批发商,加多宝的渠道结构相对来说较短:经销商——邮差(批发商)——终端——消费者。

渠道的层级多与少其实并不是决定销售好坏的决定因素。要看企业的实际情况,娃哈哈品类、品项、产品多,需要借助长渠道进行各品类的分销,实现个品类的同步发展;而加多宝是单品(基本是红罐单品,当然也有不同的组合,如六罐装,礼盒装等),需要快速而广泛占领各个终端,需要做深度的覆盖。

其次,要考虑渠道的宽度。有三种结构类型可以选择,第一密集型分销,第二选择型分销,第三,独家分销。一般来说,密集分销适用于快消品或者广泛分销的产品,需要大量的经销商或者分销商进行分销,构建销售网络;第二种是选择型分销,一个区域选择几家经销商进行分销或者直供,大多数的企业采用这种方式;第三种是独家分销,一个区域只有一家经销商,由经销商负责下游网络的建设也可能由厂家帮助经销商进行网络开发和建设。现在很多消费品企业也实行小区域独家经销制,也算是区域独家经销。

经营一家母婴店该怎么进行引流呢?

这个问题一直以来是很多实体店老板所要面临的问题,项目好不好?很不错,国家释放二胎政策,现在父母对孩子成长的呵护,孩子在家庭中,宁可自己不用好的,也得让孩子用好的。

针对母婴店浅谈一下,大致可以从以下几个方面:

母婴店的位置,小区附近或者大商场里面,一般品牌母婴店都是加盟的,

线下渠道:很多店铺老板依旧采用传统的方法,虽然有些人认为过时了,但是往往也很有效的,宣传海报,发宣传单,赠送礼品等等一系列我们线下都可以,见到大同小异的活动,

除此之外,重点谈下线下渠道怎么让别人的客户转化到自己的客户鱼塘呢?

在此,我们回归到营销的本质---销售出去自己的产品,一个项目从产品---营销---销售,往往最难的是中间营销的环节,也就是引流获客的过程,而往往这个过程却让很多老板费劲了脑汁,甚至有的企业因为营销问题会夭折,从理论来讲,一个产品,我们要发现我们的产品的客户群体定位,那么我们的产品的定位群体客户都在哪里,与其他不同的行业我们有没有交集到这些客户,如果我们发现有,那么接下来,我们该怎么合作,双方达到共赢呢,这也就是目前市场上,很多人谈的异业联盟,不管是大商业还是小生意最后都是竞合的状态,

就母婴店来说,客户群体一大部分是宝妈们,这些宝妈们往往会出现什么地方呢?儿童游乐场,美体养生店,幼儿园等等,以美体店为例,首先我们在谈合作的时候,要考虑到对方的利益,在给对方带来一定的好处的同时,来吧客户引流到店,现在各位宝妈们都喜欢苗条的身材,母婴店可以以此为切入口,凡是在美体店班会员卡多少多少钱者,可以到该母婴店领取束腰带或者儿童湿疹药膏免费的,等客户到店之后,在做相应的引导,(最好是会员卡的形式,当然每个店的实际情况不一样,方式和方法可能不太一样),

一个大致的线下思路,设置的时候,注意满足的条件,最好是标准化的产品,并且能给客户带代需求的价值,超高的价值诱惑,同时让客户有种抄底的门槛进入,下面,就是打造个人IP了,移动互联网时代,个人IP是非常有必要打造的,例如微信朋友圈,后期可以通过微信朋友圈或者社群进行客户的沉淀和裂变,这个后期在探讨吧。