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邀约话术技巧

一、先建立关系,再推销行业

   推销东西给朋友是不需要技巧的,你想请朋友出去,或者请朋友帮忙,只要开口就行了,你只需要有更多的朋友,尽可能多的认识朋友,人脉即财脉,让所有的人成为你的朋友,其实做生意就是做朋友,当你不断地与新人建立牢固的友谊时,你便有了广泛的人际关系,那时离成功也就不远了。

二、先卖自己,再推销项目。

   每一位业务员开始时都得学会这一点,因为人们更愿意与自己喜欢的人打交道。推销你自己,就是要让新人喜欢你、信任你、尊重你、接受你,简言之,就是要让新人对你抱有好感。

1、注重仪表:假如把自己当成产品的话,仪表就等于是包装,包装的好坏足以影响产品的销售,而仪表的好坏,则是推销自己成败的关键。

2、善于倾听:认真倾听需要技巧,要注视对方,眼光和脸部面向新人,表现出全神贯注的神情,不可左顾右盼,或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何,都不能拉长脸,或露出鄙夷的神态。身体要向新人方向微微前倾,适当地运用一些表示恳切的微小动作,如点头、微笑、轻声附和,避免呆若木鸡的神情。推销员要让新人把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话。

3、学会微笑:美国和日本的保险推销界各有一位“价值百万美元的笑容”的金牌推销员,美国是威廉·怀拉,日本是原一平。他们都拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸,年收入均高达百万美元。

4、多加赞美:法国作家安德列·莫洛亚说:“美好的语言胜过礼物。”当你看到一个人拥有一辆豪华汽车,你会怎么赞美汽车呢?会不会轻轻地摸着汽车连声说:“好车,真棒!”如果这样,你还徘徊在“赞美”大门之外。你应该想到,车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系?要是你说:“这车子保养得真好!”说明你注意到了车主的活动,观察能力和思维方式都已入赞美之门。

5、热情真诚:对于热情真诚地对待新人这一点,乔·吉拉德说:“你知道,真诚是你从书本上读不到的东西,只可意会,不可言传,你得学会自然。人们喜欢诚实的人,一个推销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方,你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆吗?是一传十、十传百的声誉,是那些伟大的餐馆厨师呈上的爱心和热情。” 

三、摆正心态再推销

     顶尖推销员之所以会成为顶尖,就在于我们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信,他们如此地自信,使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品,他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力,以平等的身份向客户推销产品。

业务员的自信心主要来源于以下三个方面: 

1、热爱自己从事的工作,在工作中感到快乐,感到工作是如此的有意义有价值,而快乐的情绪就会感染新人,感染你周围的人,这样的人工作成绩自然会很好。

2、对自己的自信,一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信,在新人面前才会表现得落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染、征服别人,新人对你所做的行业才会充满信任。

3、对公司从事行业的自信。相信高科端从事的行业是一个美好的事业,是符合国家的趋势,在国家法律法规允许的框架下,合理合法的经营,100%能赚到钱。

邀约原则(1、3、5、高) 

 一次一个原则:

  不要贪多,不要一口就吃成一个胖子,每次邀约最好一次一个,不要一次邀几个人来。因为你没有这么多精力,容易出现顾此失彼的现象,容易得罪冷落其他的人。再一个,每一个人的情况不同,认识的层次也不同,如果说,有的人不认同,有不同的说法和负面的说法,就会影响其他的人。 有的人很急,一下就想成为一个百万富翁,一口就想吃成一胖子,结果适得而其反,欲速而不达,在这里请大家记住这句话:饭要一口一口地吃,邀约要一个一个地来。心急吃不了热腐。 

 三不谈原则: 

  什么是三不谈?就是不谈公司、不谈产品、不谈制度。时间不够不谈,环境不好不要谈,情绪不好不要谈。 一般邀约都是用电话邀约,或者在路上碰到,你想一想,在这样短的时间里面,在这样的环境里面,你没有道具,没有其他人的配合,你说得清楚吗?你越说,别人就越糊涂,与其这样,干脆就别说。 人家马上赶到其它地方有事情,你时间不够,他根本没有心情听你说,所以,干脆就不要说。这一步,就是和他约定下次见面的时间和地点就行了。 三分钟原则: 就是你在邀约的时候,话不要太多,你讲的话一般控制在三分钟之内。因为电话是邀约的工具,不是说明的工具。而我们很多的销售员不懂得这一点,喜欢在电话里说,结果你越说,别人越糊涂,而且你还说不好。 我经常就接到这样的电话,有一次,有一个公司的业务员来邀约我,我当时在外面,他打我手机,结果说了一大通,我根本就听不清楚,也没有这个心情去听他的,因为现在是手机是双向收费的。一个人,不愿意听一个陌生的人在电话里说得太多,我还是性子比较好的,对这个有一定理念的,我是想来了解他邀约的话术,我还愿意听。如果换成别人,别人根本就不愿意听,马上就会把电话挂断。 有的人不懂得这一点,不懂得运用会场,不懂得用别的讲师和他的上级,自己又没有学好,喜欢自己去说,结果一说就死。这一点大家千万要注意,有句话叫做:要当飞毛腿,不要做婆婆嘴。你要千方百计,百计千方地把他约到公司或会场来,约到你事先安排好的场合来,运立体的方法来进行介绍和说明。

就是运用公司的场地、公众号等互联网宣传资料,就是运用到会场借力来发力,利用你的推荐人或讲师的口来帮你说,这一招就叫做借力发力不费力,叫做四两拨千

 五先五后原则: 

 什么是“五先五后”?就是先近后远、先亲后疏、先熟后生、先重后轻、先大后小; 先近后远——就是先邀约离你近的,再邀约离你比较远的;先邀约北京的,再邀约外省的。你不要北京的都没搞完,就去搞外面的;你不要东城区的都没搞完,就去搞西城区。你这样做就会浪费你的时间,效率也不高。 先亲后疏——就是先亲戚后朋友,先跟你比较亲近的人,再联系跟你关系一般的人; 先熟后生——就是先熟人拜访再陌生拜访; 先重后轻——先重点后一般。比如说,某一个人是你的重点客户,是一个非常有能力的人,你应该先找他,因为大家都需要能人,大家都会去找他,如果你晚了一步,你就可能会错失良机。 先大后小——就是先做大单,后做小单。比如说,现在到了某个节日,一些单位要发纪念品,你就要去找他。在一个时间里面,做一个团单比你做几个小单都有用。 高姿态原则: 在邀约的时候,有的人没有档次,没有品位,显得低三下四,好象邀约他来做这个事情是求他似的,比如说:“你一定要来,我会一直在这里等你,不见不散。”等等,这样的话就太没有姿态了。你应该这样跟他说:“我现在很忙。你一定要准时,我只能在5点钟左右的时间等你。你不能来,一定要提前通知我,因为我很忙。”  你要让他感到,你是在给他介绍一个很好的机会,是帮助他,而不是求他。你越求,他越会摆谱,他越不会来。你做任何事情都要把买方市场变成卖方市场,这个需要你不断地修炼。 

2、邀约的话术:

 ●对找工作、想创业的人: 你可以关切地对他说:“小王,你找到了工作吗?我现在正在做一项事业,我们可以一起来做,你可以了解一下,你下午到某某地方来。” 

 ●对长辈、有一定能力的人: 你可以这样说:“我现在正准备做一个生意,你是前辈,你有经验,我想请你来帮我参谋参谋。——对一些做生意的老板——纸已写  

●对做中小生意的老板: 要想真正做强做大,就一定要找哪些经营型的人才。找消费型的人肯定做不大。 你不要跟人家谈钱,“这个我们可以赚多少多少钱”我们自己就有这样的体会,有一些人来跟我们谈,听起来特反感。为什么?因为你的老板都没有别人大,你都没有别人成功,你自己都还是刚起步,你自己的生存都是阿弥陀佛,所以,别人不会信你这种人。 你应该这样说:“我现在正在做一个生意,如果你来做,凭你现在的实力和能力,凭你经商的经验,你一定会干得更好。”然后,你跟他举几个原来做其他生意在这里做得很好赚到钱的老总,印证一下,激发他的愿望。“这个机会,你可以去了解一下。做不做,由你自己决定,我给你提供这样一个信息。”  

●对爱交朋友的人: 你可以这样说:“小王,我今天晚上有一个朋友聚会,我带你去跟他们认识一下。晚上,你在七点钟到大钟寺等我。”  或者这样说:“我有个朋友叫仉昊,原来是一个下岗工人,现在干得非常得不错,买了房买了车,还出了书,每个月的收入都是七八万。晚上,我带你去跟她认识一下。你晚上七点钟到大钟寺门口等我。” 

 ●对喜欢新鲜事物的人: 你可以这样说:“小王,今天晚上我要参加一个精彩的演讲会,里面有很多非常棒的人,晚上我带你进去。晚上,你七点钟在大钟寺门口等我。”  或者这样,有一个朋友很长时间没有跟你接触,你穿得非常地精神,脸上光彩照人出现在他面前,让他对你有一种惊奇,刮目相看,你对他说:“你想不想知道我现在在做什么?晚上你到我这里来,咱们哥们好好聊一聊。”  

●对一面之交的邀约: 你好!王芳吗?(是的。)我叫张春健,我们是在学习型论坛认识的,我对你的印象很深,我认为你是个特别棒的人。是这样的:我现在正在做一个项目,想找一些有能力的朋友合作,我一下子就想起了你。所以,我今天给你打个电话,想跟你见个面。我今天晚上或明天下午有时间,你看哪个时间比较方便。

 ●对第三者的邀约: 你好,王芳吗?我叫张春健,我是李明的好朋友,他经常给提到我你,说你这个人特别的棒,今天他让我给你打个电话。 是这样的:我现在正在做一个项目,想找一些有能力的朋友合作。所以,我今天给你打个电话,想跟你见个面。我今天晚上或明天下午有时间,你看什么时间比较方便。

 四种特质人的择优邀约技巧

1、力量型 C性格

  行动者,专注目标,工作狂,喜欢庞大事物;富有敏锐的洞察力、智慧、主观果断,命名他人。

 说服技巧:展示商机,注重讲解国家赋予的政策机会,抓住重点说明,用刺激的语言激将效果可佳。

 2、活泼型 S性格

  鼓动者,活跃分子、寻乐、爱热闹、演说能力强;情绪起伏不定,三分钟热血:跳跃思维,难琢磨。

 说服技巧:先用来旅游、来聚会娱乐等方式邀约来之后,再趁机加以引导,但要密切注视情绪波动。

3、完美型 W性格

  统筹者,热衷于思考,善于观察事物,办事认真;情绪低调,总是把负面、不好的一面连起来考虑。

  说服技巧:理由要充足、全面、符合逻辑、论据要准确,应给思索的空间,事先做好多次理论的准备。

4、和平型 P性格

  支持者,处事随便,不轻易表态,跟风,从不想承担责任,非情绪化,不说不字,但心里留余地。

 说服技巧:加强攻势,连战速决,可用命名的语气,替他拿定主意或者起了咔嚓做决定,不留悔改余地。

一是心态:

  1、我们都必须具备一个良好的心态,就是要自信。我们这个行业98%是心态,2%技巧。抱什么样的心态很重要,态度决定一切。要在场,还要在状态:邀约别人是求人还是救人?是帮你还是帮他?邀约时,脑袋里环绕邀约不来怎么办?还是环绕我一定把他邀来?这是关键,宇宙吸引力法则告诉我们:想什么来什么,因此要自信,要不卑不坑。

  2、用平常心对待有缘人,不要有怕遭遇拒绝的心理,因为别人拒绝的不是你,而是他的未来。

 二是时机:

 1、邀约对方时机是否正确,他是否有需求,此时是否面临重新择业:生意不好做?工作下岗、二线?面临退休?犯愁子女没工作?——都是最佳时机。

  2、对于刚入行业的人来说,过15天学习期后,应立即进入发展邀约,这是冲动、热情、干劲冲天、有大把大把名单,只要能完成快速、正确复制和被复制,就能快速进入发展,少走弯路,当月成为经理,产生良好发展势头,早日形成五口之家。

 3、邀约不间断约,直到约来为止。

三是邀约正确的人

 邀的好不好,不如说选人选的好不好。刚进入行业的人,有大把名单,有很多要邀约的对象,先邀谁?后邀谁非常重要,这就是需要新来朋友和推荐人、推荐线认真分析、认真把关,选好最合适、市场破坏可能性最小的最佳人选。可以说新人邀约第一人成功与否,对新人心态乃至今后发展至关重要,一定提高认识。

  四是邀约人的技巧:

1、邀约地点:异地邀约;

 2、邀约的五种方式、工具、时间;

 ⑴方式;①见面;②微信;③电话;

 ⑵工具:电话;

 ⑶邀约时间:控制在2-3分钟以内。

 3、不谈行业内容,不透露行业信息;

 4、不夸张,但要有绝对的吸引力;

5、话术要比对方快、声音比对方高、底气比对方足;

 6、邀约的力度督促对方马上来,展示机会难得。比如;你问的再多都得马上来;

7、不同的人采取不同邀约理由、邀约方式、带人技巧。

以下总结仅供参考,按照名单梯队,优先邀约适合人选

1、没有赚钱欲望的人

   这类人过着得过且过的生活,没有丝毫的进取心,完全是做一天和尚撞一天钟,非常不适合干行业。

2、没有责任心的人

   此类人只顾自己不顾他人,勉强邀约来了解行业也会拖拖拉拉,不愿意为朋友甚至亲人付出,不适合干行业。

3、非常成功的人

  这类人在传统行业里已经很优秀,在传统行业里的地位、资金远比干行业强,自然对行业不感兴趣,邀约来了解了行业也不会从事,所以没有必要浪费时间和金钱在这类人上。

4、很贫穷的人

  此类人物质财富极度匮乏,现在物价涨的比较快,这类人加入了行业如果短时间内没有发展,势必会影响到一条线的发展,一般不要邀约此类人。

5、传统行业人品非常差又不思改进的人

  这类人在传统行业素质很低,人缘相当差,不适合干行业。

基本上就是这五大类人了,邀约了这五大类人会产生什么后果呢?

1、破坏市场

   这些人如果没了解完行业就回去,100%的会破坏掉我们的市场,就算看懂了行业,如果没加入,也有85%的可能破坏我们的市场,因为他了解行业的时间太短了,可能不经意中说出的一句话会让没了解行业的人误解你在从事C X。

2、浪费时间和金钱

  邀约来了肯定要陪朋友去了解行业,起码就耽误了我们自己的学习时间;同时朋友来了解行业期间的费用要我们负担,金钱上也是一个支出。如果朋友不认可,那么我们就在时间和金钱上吃亏了。

3、影响干行业的情绪

    人非圣贤,孰能无过?不可能没一个人都完美,都能保持一个乐观心态。邀约10个不适合干行业的朋友,10个都没留下,肯定会影响干行业的心情。

最后还是提醒大家:邀约朋友时尽量规划好自己的市场,剔除不适合干行业的人,只有这样我们才能更快更好的拿到属于我们自己的财富。以上观点仅供参考