霸道总裁如何带货?雷布斯亲身示范。

8月16日晚,小米CEO雷军抖音直播首秀,两小时销售破亿,最终销售额锁定在2.1亿元。

直播刚开始,雷军谦虚地说:

“我害怕翻车,还准备了一摞小抄。

我来直播,是被我们销售部门逼来的。

我不擅长直播带货,就是来跟米粉们谈谈心聊聊天。”

虽然这是一场“被逼出来的直播”,但成绩斐然。

新榜旗下抖音全场景AI数据平台——新抖数据显示,此次直播,累计观看数7477.33万,客单价387.97元,观众平均停留时长4分06秒。

上架商品60种,商品最高单价5万元,单个商品最高销售额(小米10至尊纪念版)5789.69万元。

这次直播,分为上下半场。

雷军从8点播到10点半,卖了20款产品后下播。除了秒杀商品,很多单价5万、2万元的产品也被“秒光”。

直播间粉丝纷纷埋怨:“怎么321上架还没喊完,就没了!”

雷军下播后,小米直播间一直到凌晨2点45分才结束。

雷军首秀,直播间热度最高的商品是什么?哪个商品的实际销量最高?

新抖(https://xd.newrank.cn/)全程追踪了小米直播间(雷军816直播带货首秀)的数据,每60秒更新一次,还原雷军昨晚直播的完整数据。我们还从近期雷军、罗永浩的直播里,总结了一些“总裁带货”的技巧。

直播间的流量从哪里来?

人气是直播带货的根基,雷军首秀人气从哪来?

我们按图索骥,在新抖【直播电商—明星带货—小米直播间—直播记录】中的【观众来源】发现:

83%用户来自直播广场(等)

12%用户来自视频推荐

小米直播间粉丝仅为5%。

(雷军816抖音直播首秀)

(罗永浩4月1日抖音直播首秀)

对比“抖音一哥”罗永浩的直播首秀,【观众来源】大体相同。直播广场的流量几乎都占到八九成。也就是说,两者在抖音官方的流量倾斜和直播热度不相上下。

不同的是,小米直播间的【视频推荐】为12%,比罗永浩直播间的【视频推荐】7%要高近一倍。

累计观看人数7477.33万,视频推荐12%,也就是有897万人是通过视频进到雷军直播间。

对比两者预热视频的发布节奏,我们发现,罗永浩的视频集中在直播前,点赞动辄几十万、上百万;直播开始后,没有同步发视频。

虽然,雷军的直播预热视频,点赞量低于罗永浩,在几万到十几万之间。

但小米直播间卡在8点直播开始的时候,发布的引流视频,获得了67万点赞。

这条视频里,雷军说:“嘿,别划走,小米10周年,欢迎大家来直播间,我准备了很多酷的产品和一堆福利。”

为什么小米直播间从“视频推荐”来的人更多?

除了预热视频的推流外,罗永浩首秀,抖音账号处于冷启动,而雷军首秀,小米直播间从7月开始已经直播了十几场,拥有良好的积累。

总裁直播前,企业可以先做好直播间的暖场直播。

开播一小时左右,直播间人气最高

直播间人数在不断变动,了解开播多久直播间人最多?卖什么货最吸引人气?十分重要。

新抖【热度趋势】显示,雷军816直播带货首秀峰值出现在20点59分,另一个峰值在20点30左右;而上周罗永浩破纪录的807直播,峰值出现在20点47分。

由此可见,抖音直播间人数最多的时段,很可能出现在开播后的半小时到1小时之间。

这个时间段,可能是直播黄金时期,上什么货?怎么留住粉丝?值得细细研究。

上旗舰商品、秒杀商品时,

直播间人气最高

昨晚8点30分左右,小米10至尊纪念版5G手机上架。

瞬间,直播间在线人数猛增100万,在线人数峰值达181.96万。

这款小米10至尊纪念版也是上架就“秒光”,担当了这场直播销售额的扛把子,和807罗永浩直播间的主力担当「苹果」比,也毫不逊色。

8点59分,第二个1元秒杀商品小米巨能写上架时,在线人数峰值达192.11万。

每次秒杀时,雷军都会算一笔账,比如60万的福利送出去了!

并询问在线人数多少万,算完表示“相当于每5个人送一个福利,我们今天不是来卖货,就是来给大家送福利的。”

秒杀之前,小助理会引导粉丝说,“这是雷总的直播首秀,福利多多,请尽快微信通知朋友来直播间领福利”,从而在直播的过程中获得站外流量。

秒杀之前还会提醒粉丝记得先添加地址,避免抢不到。

有粉丝抢不到,雷军就安慰说:“我们直播间的规则是5分钟未付款自动取消、一个商品一人只能抢一个,大家可以多刷刷看。”

秒杀完成后,小助理会接着引导粉丝,“抢到的请在评论区刷666,分享你的喜悦,告诉雷总,好吗?”

这个时候,还是有很多人抢不到,雷军就会说,“这些秒杀商品原价只有9.9元,也不贵,因为这种产品利润太薄了,各大商超都不愿意上,如果大家买不到,可以到小米商城买。”

顺势就给小米商城导了一波流量。

爆款、秒杀商品穿插上

在前半场2个半小时的直播里,基本都是雷军一人在直播讲解。

直播开始,雷军提起了小米、小米10周年、小米背后的故事,一度让人以为是在“发布会现场”。

不过还在雷军说话的间隙,直播间就上架了关于小米书籍《一往无前》,几分钟就卖掉了几千份。

直播间紧锣密鼓,接着第二个商品就上架了,还是此次直播的第一大爆品——小米10至尊纪念版。

而此后,每当雷军沉迷于讲解产品细节和故事时,小助理就会在旁边提醒,“雷总,要不先上架了?”

(货品上架顺序,最底部的为第一个商品)

雷军直播的整个节奏也很清晰:

推爆款——秒杀商品——雷总回答粉丝问题。

每次回答粉丝问题的环节,小米直播间的在线人数都是最低的,但对雷军来说,这确实是一个品宣、和粉丝聊天的好机会。

在卖小米手环的环节,雷军测自己的心率是70多,而小助理是90多,雷军坦言:“卖自己的货,我不紧张。”

就这样,穿插进行了四波,雷军介绍完20个左右的产品,完成破亿KPI后,顺利下播。

雷军主要负责介绍了几个客单价较高的商品,如透明电视、小米10至尊纪念版等等,以及一些秒杀商品和推荐雷军喜欢的产品。

更多粉丝们期待的商品,如耳机、扫地机器人、无线吸尘器、智能门锁电视等商品,则主要放在了雷军下播后的下半场直播中。

这种逻辑也能理解,后面这些商品本就是小米的爆款,有没有雷军背书,可能都会卖得比较好。

“直男”粉丝释放出巨大消费力

罗永浩直播间的男女粉丝比例为7:3。

小米直播间的男女粉丝比例为8:2。

都是主打数码3C类产品,都是以“直男”粉丝为主,上周罗永浩直播销售额破2亿元,这周小米直播销售额接着破2亿元。

不得不说,“直男”粉丝也有很大的消费力。

写在最后

和罗永浩职业直播带货,需要第三方选品不同。

雷军属于标准的商家自播,还是总裁直播。

小米直播间里很多商品上架就“秒光”,而且不止于秒杀商品,还有客单价动辄几万的高端商品。

低价仍是直播带货最吸引人的地方,但随着直播常态化,这种高价、高品质的商品或许也能走出一条自己的路。