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互联网的充分发展,在获客难的背景下,银行客户经理怎样去发展陌生人市场,以最低的成本去获客呢?

有足够的吸引力

我们与陌生客户或者潜在客户进行互动,其实就差一个潜在的“鱼饵”,比如线上电话营销的时候,你首先需要给客户一个可以愿意继续听你说下去的理由,就好比你想营销信用卡,你一上来就问客户“您想不想办理信用卡?”,客户当然十有八九会拒绝你,这就跟你走在路上,有一个人拦住你“游泳健身里了解一下?”的感受是一样的,你会为他驻足吗,不会,推己及人,你想要更好的拓客,你想要吸引客户的最好的方式就是你对他有吸引力。

每个人都有利己心理,因此,你在营销时,不妨换一种营销模式,比如你可以对电话那头的车主讲“办理我行的信用卡可以免费洗车,办理我行贷款客户存款可以享受xx理财优选,您要不要办一张。”相对于前面的询问方式,客户一定对后一种比较感兴趣,营销成功地可能性也越大。

当然,不同的人需求是不一样的,你不能把吸引车主的优惠套到任何人的身上,首先你要根据不同的人群匹配不同的优惠力度,其次,你要考虑好成本的问题,尽量以最小的成本将拓客最大化。

利用大数据手段

个人客户利用大数据手段实现低成本的精准营销替代传统的广泛撒网式营销是必然的方式,精准营销变革势不可挡,因此,银行在营销的过程中,首先,在战略上要明确客户的定位,将客户根据层级进行划分,对于不同的客户分配不同的服务资源,现实中之所以服务效率低,营销成本高就是因为没有明确客户战略定位。

其次,就要强化专业细分,针对战略客户,有针对性的对客户进行定位,进行精准化的行业细分和专业化营销,同时转变思维模式,从过去的被动等待转变为主动出击,及时圈定目标客户、主动营销、综合服务。

最后,通过大数据体系,找到目标客户,提高营销的效率并降低营销的成本,通过场景化服务模式,固化或者沉淀客户群体,从而提高营销效率,降低营销成本,提高营销效益。

非理性应用

非理性是指人在未理性思考的基础上,购买自己可能在理性情况下或者仔细思考后会后悔的东西,对于银行来说,可以抓住客户的非理性心理进行营销。

比如银行可以通过不确定刺激方式来刺激客户进行营销,不确定刺激是指在银行的营销获客活动中,将存款送礼活动,改成存款抽奖,每个人心理都会存在一种侥幸心理,都觉得自己能够获得那个奖品,这种方式一方面为获客增加了趣味性,另一方面可以更多地吸引客户前来,成本也并没与因此增加。

还可以通过营销中的相对论方式来获取客户,就是把银行中大众客户和中高端客户进行分开经营、营销,不管是获客体系还是养客体系都要分开设计营销方案。因为在现实营销过程中,越是高端的客户对银行所送出的礼品越是无感,而越是大众化的客户,银行所送出的礼品越能吸引他,因此银行应当根据他们的特性,抓住他们真正想要什么,用礼品的方式去吸引普通客户,用全面的精细化服务去吸引大众客户,这样不但能满足不同客户的需求,还有利于资源的进一步优化和合理配置,实现拓客的目的的同时也能进一步降低成本。