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国外电商品牌塑造,线上品牌如何在亚马逊打造。亚马逊是品牌出海第一站,线上品牌打造是成功第一步

一个想做品牌出海的朋友跟我说,“我想做跨境电商,但是我不需要做品牌,能在线上平台卖货就行。”然后问我有没有办法或者介绍合适的团队合作。我想他的诉求其实是很多人的心声,但是结合现实状况为前提,就好像有个屌丝单身男士说“我想娶个貌美如花的老婆,但是我不想拍拖。” 你以为呢?做品牌其实就是追求客户的恋爱过程。

生活如此艰难,只要出海不要品牌?

生活已经如此艰难,我要的就是现在就能卖货挣钱,养团队。至于做品牌,那是风花雪月,那是面子虚荣,疫情之下生存艰难,我可以放下面子。如果你真的见到那些疲于为企业生存奔波的老板或者创业者,他们提出任何对品牌的抗拒都能理解,毕竟品牌要投入。

疫情这只黑天鹅带来的是激化的贸易战,在生存边缘走钢丝的中小企业又遇到内循环的政策。尽管国内线下渠道在疫情好转之后基本恢复,但是对许多行业来说,中国早已是品牌过剩的血海市场,尤其是互联网模式的烧钱圈地竞争和小米高性价的产品生态布局,将许多行业的利润空间进行了过分压缩。而卖家入驻线上电商平台如阿里,京东的黄金期早已过去,更不用提平台的各种竞争和网红带货模式下的各种撸羊毛的促销活动,企业想在国内找到一线生机真是难上加难。毕竟做企业还是需要挣钱,有了销量没有合理的利润,违背了基本的商业逐利的逻辑,恐怕难以持久。

当然,亚马逊得到了疫情这只黑天鹅的偏爱,直接带着上了高速,目前全球范围内亚马逊市场份额已经超过53%,而且还在不断增长之中。亚马逊这样的高增长平台或许是部分中小企业突破困局的最后一根稻草。在这种现实的压力下的选择,要求企业老板或创业者去启动海外品牌打造工作,做这样的决定未免太艰难,毕竟国内的品牌团队或许刚被砍掉。

回归到商业本质,品牌出海是目标也是战略

做好产品,给用户提供好的服务,赚取合适的利润,是企业和电商平台的共同方向,也是长远发展之根本。

现阶段的跨境电商行业中,无论是亚马逊还是EBay、速卖通等知名跨境电商平台,其招商政策都更加趋向于拥有优质产品和自主研发及设计能力的企业,并且乐于给这样的企业一些额外的资源。如何去保障产品优质或者优秀研发设计能力的,那就是品牌。无论是国内还是国外,品牌本质上就是对用户的承诺,这一理念是不会变化的。

一个有勇气给用户和市场承诺的创业团队或企业,他研发新品或精工制造产品的时候必然是认真用心的,而这样的产品相对来说更有保障。用户也能在电商渠道不需要花费太多精力就获取到可靠的品质保障,选购好产品更轻松更简单,拥有更好的线上购物体验,从而越来越多的用户将聚集在平台上。同时零售产品的品牌印象和用户口碑都会给电商平台赋能,帮助电商平台提升在用户心中的品牌认知,而越来越多的用户聚集也会让电商平台得到更良性的成长和发展,最终实现了多方共赢。

从线上竞争中突围,首先打造电商渠道品牌

目前入驻电商平台的卖家越来越多,仅亚马逊在全球拥有上千万卖家,事实上,很少有卖家能真正把生意做得风生水起。

(图为全球亚马逊卖家数量漏斗模型图)

全球亚马逊卖家数量漏斗模型的顶部是数百万卖家,而底部只有数万名卖家。这和大多数平台的情况相差无几,他们的漏斗模型图都是“头重脚轻”,这意味着少数的卖家创造了大部分的销量。

前天有个做跨境电商的朋友向我抱怨道:都做了快半年了,前面三个月竟然一点利润都没有,不仅是平台运营费用方面,还有运费问题。实际上,目前亚马逊竞争越来越激烈,特别是市场上热销的品类,比如服装类和3c类产品。竞争大,互比价格。单纯依赖传统站内引流玩法的卖家,往往就沉淀在漏斗底部,很难得到机会突破,实际上随着亚马逊日益增长的卖家数量,站内广告和站内秒杀的成本越来越大,效果却越来越差。尤其新品期高昂的PPC广告费是换不来自然流量的增长的,并且PPC广告的转化率是低于自然流量的转化率的。

而在产品同质甚至产品处于下风的情况下,只有配合站外流量精准的导入,才能在众多的产品中脱颖而出,站外引流除了能带来不错的转化以外,优质流量本身对listing的权重还有很大的帮助。而且对于站外优质流量,亚马逊是非常喜欢的!因为亚马逊也知道你是花钱在帮他做站外引流,而这种喜欢具体就体现在对于listing整体权重的提升上了,效果是非常显著的。

简而言之,打造电商品牌才能获取更好的销售机会。电商平台跟线下渠道一样,看起来面向的全球市场,更加高效和拥有更多机会,但是竞争依然激烈, 想要脱颖而出,有好的销量,就需要有好的品牌影响力,将用户进行沉淀和粉丝转化。而不是简单的在平台上卖卖货,怎么刷刷单不被亚马逊发现而已..

品牌信誉好更容易获得高流量和高成交

多年来,我们一直与数百家亚马逊卖家企业打交道。可以很明确的告诉大家拥有成熟品牌的公司会获得更多的有效流量。与我们合作过一个做显示屏的企业,他们产品在上线初期找到我们希望短期内进行突破,我们帮他们做了目标用户和画像的分析,找到粉丝群体与目标人群足够匹配的各类媒体、KOl进行不同形式的口碑推荐,精准引流获客,并且再之后因为产品品质新颖有趣,而且有实用价值,得到了用户大量的好评。加上一系列主流媒体的PR输出,最终将公司名转变成为某些关键字排名,销量得到了大幅度的提升,目前每月千万美金。

而Google广告适用于刚需类产品,比如除草机、探测仪等,当买家需要这些产品的时候,第一时间肯定是在谷歌去搜索,它的转化率是比社交广告要高的,因为毕竟主动搜索的购买意向是很大的,相比于刷社交刷出来的广告来说。

细分垂直领域,比如说一些专业领域、汽配、宠物等,都会有专业的论坛和博客。可以通过站内信chat方式去联系这种博主,网红让他们帮忙写写软文推销,也是一种非常好的流量来源。

站外引流,这里一定少不了独立站。当然了,我们可以把亚马逊很好的和独立站进行结合来做。通过Google、Facebook等社交平台引流到独立站,再通过独立站作为流量的筛选器,过滤掉这部分对产品没有兴趣的访客,在独立站上添加到亚马逊购物的按钮,让访客最终到亚马逊完成购物流程。

以上方式都是很常规的通过输出品牌正面认知进行引流的方式,站外引来的流量属于自然流量,精准的流量越多,销量则越高。销量越高,则排名越高。排名越高,则自然流量越多。

而站外自然流量达到进行有效转化,还是依赖于有效的品牌评价和口碑,无论是源于媒体的、网红的、用户的、KOL的等等,好的品牌信誉是有效转化的基础。

电商品牌是品牌塑造的一部分,然而并不是品牌的全部

从事品牌多年,很多人会把品牌知名度,品牌评价当作就是品牌,实际上这只是品牌的一部分,让用户知道品牌的存在,或者知道产品的促销活动,这也只是品牌塑造的一个环节和一个维度,但是又是必不可少的部分,正如前面提到的电商渠道品牌打造是品牌出海第一步,这是必须要走出的一个过程。品牌是可以帮助企业把产品卖的更多,更长久,更贵的,这个规则在线上渠道和线下渠道通用。

我们合作过的一个运动器械品牌客户仅仅一年的时间已经占据线上渠道份额超过30%,排名第二的竞品,线上市场份额近13%,这个客户通过一系列的持续有机的站外推广已经成为亚马逊渠道知名品牌,目前已经开始走向线下渠道,并且初具成效。从品牌出海的思路上讲,可以通过线上推广的组合打法,在引流的同时建立初步的品牌认知,然后下一步走向线下渠道,然后结合线上线下的品牌整合推广,最终实现全渠道品牌。

品牌的打造跟随市场和渠道的变化而灵活定制,是以市场为导向的品牌建设过程。尽管路径跟传统品牌打造方式略有不同,从线下渠道建立品牌后再进入线上销售,但是更加符合目前品牌出海的渠道拓展现状,且拥有更低的风险,更好的保障。线上渠道品牌打造在保障了销量的同时,帮助企业拥有稳定的盈利进行媒介星软文营销平台+百度霸屏引流推广发展,同时也进行了有效的市场验证,从而进一步扩张,其实是非常科学的。

疫情下的思考:回到商业的本质,是好产品,好服务,好价值

跨境电商渠道已经率先的让全球产品同台同时争辉斗艳,这个趋势已经到来,有雄心的企业和创业者们将拥有更多的机会,更大的挑战,更严苛的审视。市场和用户是最终审判官,而品牌是我们跟审判官沟通和互相达成接纳和欣赏的桥梁。做不做品牌,您自己选择?

空空:媒介星软文营销平台+百度霸屏引流推广品牌营销专业领域14年,横跨市场研究、用户洞察、品牌战略、公关传播等专业领域,有跨行业品牌转型、升级、新品牌定位的成功案例,擅长结合市场定位/用户细分,将公关传播和品牌打造以整合营销方式进行整合,从资源应用和差异化营销概念上进行匹配,从0-1打造品牌快速高效的形成品牌影响力。