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在这个颜值经济时代,颜值即正义,也正因为如此,想通过医美项目提高自己颜值的人也越来越多,甚至在高考后还出现了高考生扎堆割双眼皮的高潮。

高考生暑期扎堆割双眼皮的热潮得益于社会大环境对“医美整形”的宽容。

如今做“医美”已经不再是一件难以启齿的事情,不用动刀的轻医美项目更是成为许多年轻人的日常保养方式,医美行业的发展势头迅猛不可挡。

根据智研咨询发布的《2018-2025年中国医美O2O行业市场运营态势及未来前景预测报告》显示,我国医美行业总收入从2015年640亿元增长到2018年的1220亿元,在短短三年间,行业收入扩张将近两倍。

医美行业也高度依赖营销获客。报告指出,2018年中国医美行业总获客成本为313亿元,占医美行业规模的25.7%,线上获客支出为180亿,医美行业的获客成本高企不下。

(图表来源:中国产业信息网)

新氧创始人金星在每日经济新闻主办的“2019第八届中国上市公司高峰论坛”上发表演讲时也指出医美行业获客成本太高,导致整个行业进入不健康的状态。

他提到,医美机构平均获取一个到店客户的成本要4000-5000之间,高企不下的获客成本成为医美行业中的一大痛点。

直播助力医美行业实现低成本高转化率

如今医美机构层出不穷,竞争也随之白热化,传统的广告投放方式已经不能帮助医美机构在激烈的竞争环境中脱颖而出。

如何才能降低医美机构的获客成本,在竞争激烈的市场中跑马圈地?一家创立12年的老牌整形美容医院交出了满分答卷。

在创立12周年的庆典之际,这家整形美容医院通过微赞直播平台进行了首场直播,观看人数高达10w+!

通过直播,和用户产生深度的连接,从而让用户有着不输线下的体验;在直播间的自定义菜单栏中采用边看边买的方式,刺激用户在线下单,最终收获近千个订单,营收上百万!

(直播页面一览)

医美行业的获客成本高企不下,且主要依赖线上获客,同时垂直医美平台的竞争优势也开始凸显。医美机构要想获得更多用户,意味着需要付出更高的成本,这对处于微利状态的医美机构而言,并不是一件好事。

而直播快速触达、高效转化的特点,降低了医美机构的获客成本,为医美机构打造双向流量闭环,助力销售业绩高速增长。

01

公域引流  私域激活

医美机构要做直播,首先需要考虑的问题就是:直播面向的用户群体是谁?如何吸引更多的用户观看直播?

这不仅是医美机构直播所遇到的问题,也是大多数企业直播中所需要解决的共性问题。但这个问题并没有标准答案,还需要根据企业用户以及直播特点进行有针对地解决。

比如在医美直播中,最常用的方式是公域流量和私域流量结合,进行引流获客。

医美机构非常注重用户的运营与留存,因此在直播前,需要充分激活企业的私域流量池,以触达精准的用户群体。

比如,可以通过社群、朋友圈、公众号、直播间推送通知等方式进行推广宣传。

(朋友圈进行直播宣传推广)

而针对公域流量的引流,则可以利用微赞直播的营销工具进行。

微赞直播的邀请榜单、抽奖、转发、集赞等营销工具,通过打通社交链条,利用社交裂变进行引流,可以将公域流量池的用户引入直播间。

比如邀请榜单这一营销玩法,通过现金奖励诱惑用户对直播进行分享传播,一传十、十传百,从而产生倍数级的社交裂变效果。

(邀请榜单引起社交裂变)

02

四步提高在线转化率

有了流量,接下来该考虑的问题就是如何转化。

这家整形美容医院之所以能在直播中获得近千个订单,营收上百万,关键在于采用了提高在线转化率的四步秘笈,实现直播中的成交转化。

第一步,主持人刺激下单。在直播中,主持人的作用非常关键,这时候就要掌握好直播过程中的节奏,通过一套完整的话术,吸引用户下单。

以这一场医美直播为例,主持人在开场时就介绍了活动详情和活动力度,以此吸引观众眼球,勾起用户好奇心,然后利用各种抽奖活动,留住观众和意向客户。

而医美机构的促销成单离不开真实用户案例的分析,这也能凸显出产品的优势。最后主持人需要再次强调促销政策,营造抢购的氛围,进一步刺激用户下单。

第二步,多种礼包引爆直播氛围。多种活动礼包的设置,利益诱惑吸引用户下单和转发朋友圈,也让直播间的氛围更显热烈。

(直播间内的活动礼包设置)

第三步,边看边买加速成交。在自定义菜单栏中嵌入本地商品或是外链商品,通过直播刺激观众的购买欲望,有意向的用户一键即可下单,完成购买流程。

同时主播正在讲解的产品还能推荐到互动区,在用户前往购买时,互动区会显示“xxx正在购买”,从而营造抢购的氛围,促使更多用户成交。

第四步,水军互动营造火爆场面。为什么需要强调水军的互动呢?因为在直播中,直播间的抢购氛围会影响用户的下单意向。

试想一下,如果直播间里冷冷清清,没有观众互动,没有热烈的抢购氛围,直播效果自然不会理想。

因此水军的作用就是在直播间里为观众进行引导,和观众进行互动、引导购买等,这样会刺激犹豫不决的用户下单,从而带动销量。

03

精细化再运营,构建双向流量闭环

在直播中,只有一小部分流量会通过下单转化,绝大数用户在直播结束后就会流失,这非常可惜。

因此在直播中需要构建双向的流量闭环,既把公域流量转变为私域流量,也将线下流量进行精细化运营,为后续的营销复购做准备。

在直播中,通过引导观众关注微信公众号,添加助理微信,沉淀公域流量,另外可以通过报名表等方式获取观众的联系方式,培养成忠实客群,实现复购。

(引导观众加微信)

在直播后台还能看到直播间的用户数据,通过用户行为及偏好为用户设定标签,为后续的精细化运营奠定基础,为后续的营销活动做准备。

(截图为样本数据)

结语:

医美机构平均一个到店客户的成本去到4000-5000之间,高企不下的获客成本压榨了医美机构的利润空间。

而通过直播进行获客转化,大大降低了医美机构的获客成本,以这场整形美容医院的直播数据进行计算,极大地提升了投入产出比。

线上线下流量整合运营,实现了用户从线上体验,到线下门店导流的闭环运营路径,让每一个流量都能发挥出最大的价值。