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很多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。

第一招 调动情绪,就能调动一切

良好的情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?

1)忧虑时,想到最坏情况

在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。

因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受。

2)烦恼时,知道安慰自我

人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。安慰自我,找寻出口是很重要的。

3)沮丧时,可以引吭高歌

作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第二招 建立信赖感

1)共鸣

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,你说的越多,信赖感就越难建立。

此时要尽可能从与产品无关的事入手,说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成,人和人之间很愿意寻找同频率。

2)节奏

作为优秀的营销人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

做销售,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。

第三招 找到客户的问题所在

信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第四招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第五招 解除疑虑帮助客户下决心

客户下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

第六招 成交踢好临门一脚

很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律。否则的话,你的流程要从头来一遍。

进行封闭式提问:

比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。销售中的“战斗机”搜索salexue关注我们。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第七招 作好售后服务

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第八招 要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。

工业品与消费品从来不像大家想象的那么泾渭分明。同一件产品,有时“一念之差”就转换成另一种“身份”,比如一辆汽车你买来自己开那叫消费品,你用来跑滴滴它又变成了工业品。但更多时候,它是社会发展带来的“身份转换”或“身份模糊”,比如投影仪本是办公用品(工业品),现在越来越多人买回家看电影了(消费品)。

市场永远比市场营销变化得快。消费升级的趋势下,工业品如何把握市场趋势,是固守2B的阵地,还是开辟民用市场,抑或是齐头并进?这主要取决于自身的产品特性和市场需求的匹配程度。念智几年前服务的一家工业品企业就是一个很典型的例子。

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 问题与方向

2017年,友谊塑胶找到念智,这是一家位于山东潍坊的企业,以生产PVC软管为主,拥有友联、潍六两个品牌。企业运行了20多年,在该领域有了深厚的积累,但由于所处行业门槛低、竞争恶劣、受国家清退落后产能等因素影响,也开始面临了增长的瓶颈,品牌的升级、营销的升级迫在眉睫。

通过深入调查研究,念智发现,除以上外部环境问题影响,友谊塑胶还存在几个明显的内部问题:

01

企业战略模糊:

一直处于价格竞争阶段,没有明确的发力方向;研发力量薄弱,技术研发靠经验;对自己的无形资产缺乏梳理,企业领导人品牌意识不强,对做品牌概念模糊。

02

产品体系杂乱:

产品多而杂乱,缺乏拳头产品。

03

缺乏营销:

有着20多年的客户积累,没有专业的营销团队,属于典型的坐商。

这虽是友谊塑胶的问题,但大多数工业品企业也多少能在此找到自己的影子。基于行业及市场洞察,念智发现PVC软管需求发生结构性变化:由原来的价格需求向品质化需求转变,汽车后市场和农村家用市场需求显现。结合自身资源能力,友谊塑胶可以大举进军民用市场,走品质化之路。

但民用市场与工业市场显然是存在很大差异的。念智认为,“友联”与“潍六”两个品牌名工业气息太浓厚,而且已经有了固定业务。进军民用市场,我们首先要从品牌名上进行思考。

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  新品牌的诞生

什么样的名字能够脱颖而出又便于记忆?通过多轮的创意和调查验证,最终我们锁定了一个颇有洋味儿的名字——特耐特(TENET)。结合其产品特性,于是我们创意出了以下超级符号(品牌logo):

在注意力无限分散的数字时代,念智一向主张品牌的营销要做到“所见即所得”。特耐特不仅是logo上有直观的软管元素,其品牌名也明确地点出了该品牌的价值和产品的卖点——“特耐”。

“特耐”被提上战略的高度,形成了特耐特品牌独特的“特耐文化”——特耐候:扛住温度,柔软如初;特耐压:持久抗压,瞬间回弹;特耐磨:甄选好料,双倍耐磨;无毒无味:无毒良品,持久无味。——基于此,特耐特的超级话语也就水到渠成了:特耐特软管,特耐特好用。

特耐特主画面

直观易懂的主画面背后也是复杂的洞察,特耐特软管瞄准的是汽车后市场和农村家用市场,所以选择了孩子与狗的嬉闹画面,以表现欢乐的家庭生活。为了更好地触动目标用户,我们对特耐特的产品进行了更清晰地梳理和定义。

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 场景化营销

作为一个2B的工业品,软管基本都是从材料、功能等角度进行划分的,如图:

但特耐特面对的是个人用户,他们看到这些一定是头大的。如何让目标用户一眼就能明白并快速达成购买行动?经过调查分析,念智发现,在民用市场上有四个高频使用软管的场景,分别是:花园/菜园灌溉、厨房煤气输送、洗浴间洗浴、自主在家洗车。于是就有了以下四个象征美好生活的场景化产品画面:

所谓少即是多,念智认为,产品不需要贪多贪全,而是要真正解决用户的核心痛点。特耐特聚焦灌溉管、煤气管、卫浴管、洗车管四大场景化产品,在投入市场后,切实让消费升级过程中的农村家庭用户得到了需求的满足。

后记

经过不到两年的市场实践,特耐特已经在软管行业脱颖而出,成为了目标用户心中一个“知名”品牌。特耐特作为一个工业品快消化的转型品牌,其成功的核心就是营销思路的转变,从用户圈层出发,聚焦其核心痛点,打造高频的场景化产品,让需求“一触即发”。

未来之路还很遥远,不断把握市场动态,洞悉目标用户多样化需求,是特耐特需要持续不断地进行的工作。而营销升级,也不止于工业品的快消化品牌打造,更多的升级故事,每天都在各行各业的先觉企业中一一上演。

(全文完)

《商业一锅烩》

是一档由知名商业观察家,财经畅销书《圈层商业》作者刘逸春主理的商业知识、企业故事、商业趣味评述的栏目(由深度的商业文章和趣味脱口秀组成),由升级圈全权运营。

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总结

这八招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。