直播电商火了一整年,2020也进入尾声。

最近,我的几位同事耗时近百天,访问上千次直播间,亲自尝试上百场直播后,推出了一门课,目的是帮助小白和新手入门直播电商。

没错,虽然直播电商火了一年,但仍然有很多新手入局。行业发展到这个阶段,新手要快速找准方向,反而不是件容易的事。

出于好奇,我们找到这几位同事,聊了聊他们经过探索后,总结的小白直播带货必备的5大知识点,供大家做个入门参考。当然,更详尽的课程,还是需要大家拉到文末了解详情,我只能说,入股不亏。

如何做好定位?

如果账号定位、人设不清晰,一个粉丝1000万的账号,带货卖不过粉丝几十万的账号,这在抖音快手比比皆是。

那要如何做好定位呢?以账号定位为例,首先需要遵循四大原则:

1)垂直化原则。要针对用户的精准需求,结合自己的货品、专业、特点和熟悉的领域,账号定位越明确、领域越垂直,粉丝就会越精准,商业变现也就越轻松。

2)价值性原则。有价值的内容才会吸引用户看,我们在直播或者视频段子里,要带给用户更多有用的信息,以服装为例,不论是教用户穿搭技巧,了解最新时尚潮流,还是给用户拿到最便宜的价格,最优惠的力度,这些都是我们的价值。

3)差异化原则。怎么才能让用户在众多同账号中记住我们呢?内容必须要有差异性,打造差异化可以从这几个方面进行考虑:货品、人设、直播场景、视觉效果、短视频拍摄等。

4)持续性原则。坚持稳定的内容输出是最重要的。如果不能稳定输出内容,那么按照平台的规则和算法机制,账号权重会下降,用户也会流失。在方向、思路找对的前提下,坚持直播和视频生产,才能提升我们的用户关注。

除了账号定位之外,你还需要知道怎么打造带货人设,主流的带货人设模式有哪些,展现人设的方法是什么,怎么让人一眼记得住你……

这里的每一个细节都决定了你会不会输在起跑线上。

直播间没人怎么办?

对于一个没有特别多直播经验的人来说,开播最大的挑战可能就是这5个字:直播间没人!没人就没转化,更别提谈利润了。

那要如何为直播间引流呢?主流的引流方法有四种:发布直播预告、借助账号昵称简介、借助微信等第三方平台、善用直播推广引流。

以发布直播预告为例,单单直播预告的内容就有非常多的讲究。

1)预告封面,一定要有特色有亮点。另外要注意的是:短视频的封面要尽量和直播封面保持一致,两者形成呼应,这样才不会有错位感。

2)视频内容,直播预告的视频,建议和直播内容直接相关,并且能引起粉丝的兴趣。你可以以直播内容为基础,围绕直播内容去生产一些脚本,然后去拍一些预告的视频。当然也可以留悬念,比如说:

“我今天会在直播间宣布一件大事儿……“

“我会在直播间送几千件几万件的秒杀或者是福利……“

而除了直播预告的内容外,像是预告发布的时间和节奏、预告发布的形式(封面和文案)、预告如何蹭热点以及为直播营造氛围等,都有非常多的讲究。

另外包括借助账号昵称简介、借助微信等第三方平台、善用直播推广引流等直播引流技巧的方式方法,同样需要注意。

如何为直播间选品?

为什么选品对直播带货这么重要,大家看下面这张图,是一份报告中的内容,可以发现影响直播带货营销效果的因素中,与产品相关的要素占比达51%,超多一半的比例。

对于目前的直播来说,“货带人”仍是主流。如果品选不好,那真是“辛辛苦苦几小时,结果下单两三件”,像是我们熟知的薇娅,单单选品团队就超过200个人。

那要如何选品呢?其中一个重要原则就是选择符合粉丝需求的商品,消费的核心价值就是满足用户需求,解决用户痛点。那怎么才能知道商品是否是用户所需呢?可以采用两个方式:

1)通过用户画像来倒推用户需求的商品。

通过直播平台后台数据来确定粉丝的用户画像,如粉丝性别、年龄、地区、兴趣、设备等。以性别为例,若粉丝中女性占据主导,那我们在选品时可更多选择美妆护肤、服装类产品;若粉丝中男性居多,那带货商品则可以倾向于数码产品、汽车配件等。

2)通过与粉丝沟通,听取粉丝建议。

主播是距离粉丝最近的人,可以通过在直播间与粉丝聊天互动,了解他们现阶段想买哪些产品,他们对现在销售的商品有何看法与建议等。主播可以依据这些信息,调整直播间商品,使之能够更好地满足粉丝需求。

除此之外,如何做好品类规划,如何恰当选择产品定价,如何配置商品库存,这些都决定了一场直播的成功与否。

如何从数据中学习?

你有没有疑惑过,明明大家都是同一时间开的号,但为什么别人粉丝涨得快、爆款多?而自己的直播间观看人数就像过山车?这些问题都可以在数据中找到答案。那要如何从数据中学习呢?

通过新榜旗下的新抖、新快数据工具可以详细跟踪分析直播数据

以粉丝观看时长为例,如果粉丝看几秒就走了,说明直播不抓人,要么是内容不够有意思,要么商品不够吸引人。如果粉丝观看时长超过5分钟,却什么动作都没有,既不点赞、也没评论、关注,说明直播间的互动做得不好。他能看这么久,代表他是感兴趣的,但却不对你提出问题,不对你表达鼓励,可能不是观众不行,是主播有问题。如果没有下单,可能是主播介绍得不到位,或是折扣不够大,商品不太行。

像是这样对数据的深挖技巧以及相对应的解决方案,是快速提升一个主播带货能力的重要手段。

如何跟同行学习?

同行永远是最好的老师,通过学习同行可以快速优化自己的直播玩法。那要如何做竞品账号分析呢?大家可能感觉很难,无从下手,但事实上,它并没有我们想象中那么复杂。

以直播间布置为例,我们需要重点关注直播间色调、直播间空间感、品牌LOGO出镜等方面。这里给出几个直播间例子,大家可以参考进行分析。

第一个直播间是倩碧品牌自建的直播间,背景嵌入品牌LOGO与试剂瓶等图像元素,以淡绿色为主色调,与品牌秉承的医药配方、百分百无香料等理念相契合;此外直播间空间感较强,视觉效果较好。

第二个直播间是服装类,整体灰色色调,给粉丝大气时尚的感觉;空间相对其他类型直播间更大,满足主播为粉丝展示服装的需求。

第三个直播间是销售中秋月饼的直播间,为凸显中秋国庆双节同庆的氛围,使用了大红色作为背景,具有较大的视觉冲击,并在背景上突出“中秋“、”月饼“等关键词汇,突出本场直播销售的产品;但这个直播间的背景存在反光的情况,这也提醒了我们在选择背景时要注意背景的材质,避免出现类似失误。

除了直播间布置外,如何分析竞品的账号?如何分析主播的话术、催单技巧?如何发现直播间选品背后的秘密?如何通过直播数据来“偷师”,获取这些同行财富密码的方法?这些都需要学习。

那去哪里可以学到这些直播带货技巧呢?

人人都能学的直播带货入门课

为了帮助小白和新手入门直播电商,新榜学院研发团队推出了《15天零基础学会直播带货》这门课。核心卖点就两个:简单好学,价格美丽。

51个核心知识点,15套可直接套用模板,让你零基础也能15天学会。

新课首发福利,仅需199元,只要一顿火锅的钱。

《15天零基础学会直播带货》这门课的目的很简单,帮助小白和新手快速上手直播带货,比如下面这三个小目标:

1)直播电商说简单又不简单,真正开播后每一个细节都影响着你赚钱的效率。魔鬼藏在细节中。这门课的目标就是帮你补上这些细节。

2)直播电商的每一点经验都是用钱砸出来的,随便错一点都是真金白银的损失,用一线观察、行业调研、亲身上阵总结最靠谱的经验,这门课的目标是用成功经验让你一键套用。

3)网上直播电商的案例和技巧很多,但大多破碎零散、不成体系,这门课的目标是帮你建立一套系统科学的直播思维,让你能自主学习,独立思考。

《15天零基础学会直播带货》的目标从来不是教出薇娅、李佳琦这样的超级主播,那太遥远了,等学过课程后,反倒希望你能先给自己定个小目标,比如单场直播带货三五万。

“阿雅小厨”近30天商品销售额94.27万元,美食段子手教做菜近2小时商品销售额25746元,安徽轮子哥近3小时商品销售额28061元……

靠着直播,不论是作为新手小白的普通人还是短视频转型的新人主播,不少人都取得了不错的带货成绩。时代的风口,就是我们普通人最大的机会。