理财经理(电话销售)的业绩 = 电话量×接触率(=有效接触数量)×成功率(=客户数量)×平均每位客户的订单数量×平均每笔订单的金额
请思考一个问题:“在同一家银行,为什么理财经理们的业绩存在很大差异,是什么原因导致了他们的业绩差异?”经过总结,会得出下面这个公式:
理财经理(电话销售)的业绩 = 电话量×接触率(=有效接触数量)×成功率(=客户数量)×平均每位客户的订单数量×平均每笔订单的金额
根据公式可以看出,作为银行主要销售人员的理财经理,其电话量与业绩应该是成正比的。也许有人会问:“我们网点有的同事,电话量不是很大,但他的业绩也不错啊;而我们的电话量很大,业绩却一般。既然电话量与销售业绩成正比,为什么我们的业绩不如他好?”这里所谈的正比是在其他条件相同的情况下才能成正比。如果理财经理在电话量不大的情况下业绩就已不错,在此种情况下提高他的电话量,结果会如何呢?相信他的业绩一定可以更高。
那么,接下来的问题是:理财经理每天如何才能保持足够的电话量呢?
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制订日工作计划
理财经理每天的工作量与计划有没有关系?一定有关系!
理财经理需要做年计划、季度计划、月计划、周计划和日计划,从有效利用时间的角度讲,日计划是必须要做的。工作计划具体到日,理财经理每一天就会有明确的工作内容,也会把工作条理理清。日清日结,效率自然会提升。
理财经理每天下班前,最好列出第二天需要打的50个电话的名单及其他工作事项清单,这样就不会在第二天一上班还得想今天要做什么,究竟需要给谁打电话。如果有电话管理系统,理财经理在系统内就可以看到自己第二天需要联系的跟进客户名单和陌生客户名单,对这样提高销售效率十分有利。
2
目标和计划视觉化
网上曾经有过一个段子:妻子想要减肥,于是决定控制自己的饮食,但又担心自己坚持不了,于是灵机一动在冰箱里面贴上了一张身穿比基尼、身材火辣的美女海报。这样每次当她去冰箱里拿食物的时候,只要拉开冰箱门,就会看到好身材的美女,然后一想到自己的瘦身目标,就能狠下心来控制饮食,关上冰箱的门。一个多月下来,她很顺利地瘦了好几斤。然而不幸的是,她先生却胖了十几斤。这就是目标可视化的功效。
在某银行,理财经理的桌面上都贴了一张“本周目标××元”的纸条,这样,理财经理一上班,随时都会关注自己的目标,时刻都在心里默默提醒自己:一定要完成目标!
这是一个很好的方法。目标视觉化,理财经理将自己的目标写在纸上或用图片的形式表现出来,然后贴在桌子或墙壁上,每天都看,同时在脑海中想像达到目标时的情景,进而激发自己追求成功的欲望,并朝着目标前进。就好像鲁迅先生刻在书桌上的“早”字,将目标具象化,以一种可视的方式呈现在自己面前,可以帮助自己更好地坚持。
3
养成有效管理时间的习惯
理财经理要想提高电话量,就应当充分利用好自己的时间,养成有效管理时间的习惯。
一般来说,理财经理的平均电话时间包括以下三个部分:电话前的准备时间,打电话时间,电话后的处理时间。如果这三个时间都可缩短的话,每天的电话量相对来讲就会得到保障。打电话时间的长短与理财经理的沟通和销售能力有关系,而电话前的准备时间和电话后的处理时间却是理财经理容易控制却往往没有在意的部分。
Tip1:不要在打电话的黄金时间过度做准备
打电话前做准备有必要,但也不要过度做准备,否则会增加理财经理打电话的恐惧感,还会占用可能的黄金通话时间。所以,打电话前思考1分钟左右是必要的,但尽可能减少准备时间。对于重要电话如果要做准备,尽可能放在中午或者晚上。
Tip2:同一类电话最好在同一时间段打
打电话给客户会有不同的目的,如陌生拜访、第二次跟进、纯粹建立关系和进行谈判等,每种类型的电话所花费的时间会不同,所做的准备也会不同。因此,建议同一类电话放在同一时间段内打,这样会提高理财经理的时间使用效率。比如,早上9:00~10:00打的是陌生电话,接下来打关键谈判电话,下午打跟进电话等。
Tip3:充分利用黄金时间打电话
理财经理除了打电话以外,还需要处理一些文书性工作。如果公司给理财经理配备销售助理当然好,但如果没有销售助理的话,理财经理就需要自己处理这些工作。建议将这些文书性工作尽可能放在非黄金时间做,以提高电话利用率。
打电话的黄金时间一般为上午8:30~12:00和下午2:00~6:00,要尽可能利用这个时间打电话。而文书性的工作,如发传真、写邮件(除非客户急等)和寄信等,则尽可能放在中午或者晚上去处理。这时,理财经理可能会讲,晚上下班了,我需要休息。但绝大多数成功的理财经理是随时都在“上班”的,理财经理的时间是最宝贵的,只有充分利用时间,才能取得良好的工作业绩。
4
相信自己,坚持不懈
理财经理一天打50个电话不难,难就难在每天都打50个电话!
理财经理不仅工作量大,工作压力也很大,这些都往往会引起他们的厌倦感和疲劳感,所以,不少理财经理都因难以坚持而离开。其实,在奥运会上获得奖牌的运动员哪一个不是在经过了艰苦的训练、不断地坚持后才达到顶峰的?雅典奥运会中国最后一块金牌的获得者是跆拳道运动员陈中,她在接受采访时说道:“我的运动量很大,跑不动的时候,我的教练就对我讲,跑不回来,你爬也得爬回来。”正是由于他们的这种坚持才最终获得了成功。
所以,业绩优异的理财经理无一不是顶尖电话销售精英,他们相信自己,坚持不懈。他们也会有厌倦疲惫的时候,但是当他们不想打电话的时候,他们会告诉自己:再坚持一下,再打一个,下一个一定会成功!
5
心态也能提高电话量
其实不仅是银行业人士,其他很多行业的从业者也会有对电话消极懈怠,却又不得不通过电话去联系客户。笔者的一个朋友在做培训的时候也遇到过学员咨询:“老师,我想请教你一个问题。我是做财务咨询的,刚开始打电话有一个月了,可这个星期不知怎么搞的,就是不想打电话。我想问一下我抱着什么心态打电话给客户会最好?”
朋友回答说:“这是个很好的问题。如果让我只说一条的话,那就是:每一个电话都是帮助客户解决问题的,你可以试试再给客户打个电话。”第二天晚上,朋友就接到他的电话:“老师,这次打电话是向你表示感谢的。我今天又打了一天电话,感觉好多了,客户都挺愿意与我在电话中多聊两句,无论买与不买。我感到真的好多了,非常感谢!”听他这么一说,朋友也由衷地为他感到高兴,能够在取得客户欢心的同时获得自己身心的愉悦,何乐而不为呢?
很多理财经理之所以感到打电话越来越没劲,一个很重要的原因就是他们太想快一点把东西卖给客户了,而这种急功近利的心态让理财经理的注意力很容易放在自己的“产品”上,而不是“客户”身上,从而使理财经理在电话中很容易成为一个“产品介绍”者,而不是“了解客户需求”的专业理财经理。这样做的结果,自然而然会遭到客户的拒绝,而拒绝又会导致理财经理信心的丧失,从而缺乏打电话的激情和内在动力。所以,以正确的心态给客户打电话,不应只关注销售结果;同时,保持好的心态对于提高电话量也是有帮助的。
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最后,笔者想说的是,千里之行始于足下,保证每天的电话数量和质量,是理财经理可持续发展的成功基础。
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