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开场先讲几个案例,为了避免有些朋友觉得我在有意伤害他,文中部分表述有点含糊不清,请见谅:

第一个,2019年年底,与宝华开发公司朋友聚会得知一家很小的中介,当年一年分销营收额度竟然达到1200多万。一年下来,公司三人买车买房找对象,五子登科实现了三大样。

第二个,2020年的事,城东比较偏僻的一楼盘首开失利,传闻当天只卖掉了4套。不过事后打电话询问时候,对方矢口否认,“瞎扯,老子明明卖了7套”。此处为玩笑,但失利是事实,从边上楼盘得知,这家已经启动分销,点数为6个点,单价还降了1000元;

最后这个比较悲催,江北某项目首开卖的一塌糊涂,董事长可能觉得面子挂不住,受到了一万点暴击,果断换将。一个兄弟火线加入,启动了分销,看着蹭蹭上涨的销售量,小宇宙得到了满足。但最近听说出事了!

当然有关分销的故事肯定不止这些,只是想借这三个说说想法。

2017年时候,鄙人曾经带着销售团队到一央企进行交流学习。这家公司在河西南有个项目,因为当时市场不好,整个片区基本被中介“绑架”,因此也不得不跟风使用分销。

为了这个朋友前途考虑,以我当年纵横房地产电商的经验委婉提醒他:就单一渠道而言,低于5%属于不努力;5%-10%还算属于正常水平;10%-15%就要注意留意售楼处是否渠道在截客;15%-20%基本上可以判断有内外场洗客户;20%-30%可以跟案场经理好好谈谈心,估计有收获;35%以上可以关心下更高级别的人是不是有买房买车的打算……..

后来,可能大家都意识到了这个问题,河西南分销的故事以星八客结束了,当年那帮操盘精英情商与智商都很高的。

河西南星八客为消除分销影响提供了一个范本

当然,当听说最近有一个案场某渠道已经占据80%成交后,真心觉得没什么好说的,只能祝愿:赚钱愉快,早日实现小目标。

扯这么多,到底想说什么?归根到底,分销有用,但只能应急,临时冲任务用一下,不能成瘾。之前最为典型的是宝华和溧水,现在加进来的是龙潭和江北部分区域。

以我最熟悉的宝华为例,过去的N年,宝华二手房房价一直有个参考线,为仙林湖的1/2。但从前年开始,这个幅度逐渐拉大,至今已经逼近1/4。

究其原因,毁于分销。

在碧桂园和泰禾开飙之前,恒大主导的市场还算健康,当时的天正、万都、金辉等还能愉快的玩耍。之后泰禾、碧桂园相继开盘,因为都需要快速回笼资金,分销成为两家正常业绩之外必要的补充,都想着多抢一些客户,分销佣金越炒越高。

“二手房卖的没意思,跑上跑下多少次还不一定买,而成交一套就1-2万的佣金,把客户往售楼处一带,交给置业顾问后就不用管了,还有人端茶倒水,一套就有7-8万的佣金”,以上为中介原话。大家也都是这么想的。

与此同时,宝华二手房价格直线下降,以恒大一套125平的房子为例,三年内成交价格从175万降到135多万。二手房价格大幅下滑也倒逼新房降价。

除了价格下滑,分销还有什么破坏力?众所周知,分销的佣金都比较高,占用了大量的营销费用,而现在很多项目都是在盈亏平衡线上,这直接导致营销动作失去弹性空间。广告推广和板块价值挖掘就像挖鱼塘,规模越大未来的渔获就可能越多。而分销就像是在浴缸里捞鱼,就那么屈指可数的几条,无非考验谁胳膊粗手快。

分销在点的战术竞争上有利,但在面的战略控制上完败。

另外,分销养懒。上文提到的比例决定论中已经很清楚,分销不可避免内外场串通。甚至在利益驱使下,存在跨案场串通。其实这里不用也不要拿职业道德说事,利益驱使罢了。

内外场串通,客户还是自己的。跨案场就是直接流失了。如果动动手指这样躺着就能赚钱,干嘛还要辛苦的出去派单call客呢?

不过,还是要说一句,很多没做分销的项目销售人员还是挺好的,很努力,这也是有目共睹的。可悲的是一颗老鼠屎坏了一锅粥。

如果一遇到问题就上分销,营销这种本来是富含技术含量的工种就会显得简单粗暴了,这是一种倒退。营销人未来一定会为此付出代价。上文提到的某项目火线加入的营销负责人为了提高业绩,采取了一系列以分销为核心的一系列动作,不到半年花了8000多万。

当资金链紧张已经是过去时,喘过气来的老板面对白花花的银子,很肉疼。内部审计重点核查了分销,据说被严查了。其实,我本人觉得此人应该问题不大,分销的套路神仙也犯愁,这只是愣头青冲业绩慌不择路付出的代价而已。

那些被分销牢牢拴住的案场,真的经得住查吗?