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接:实体店营销闭环各环节产品组合设计要点(上)

四、留存环节

1、此环节目的:

维护老客户是增长的重点;全生命周期衡量产品对用户价值高低、参与度。

留存率反映的实际上是一种转化率,即由初期的不稳定的用户转化为活跃用户、稳定用户、忠诚用户的过程。留存率趋于稳定,并且产生了稳定增长的叠加效应。

2、留存环节产品组合因素:增强互动、角色感

3、常用的方法:

较低的价格、折扣、赠券、展销、示范、赠送、有奖销售和强调试用新品的广告等,来鼓励顾客改变原习惯性购买行为。

五、复购环节

1、此环节的目的:是实体店存量的增长点,是增长思维;复购重点在于用户运营,用户运营的核心在于研究用户的成长规律。

2、复购环节产品组合因素:增加替代成本、复购时间、转化率、复购顾客的数量、用户黏性(增加粘性的活动:服务性活动、赠品性活动、会员性活动),

3、常用的方法:产品升级 、会员体系、消费权和所有权分离的后期锁定、长周期卡卷、增加替代成本等

增加替代成本的方法:

(1)用户成长机制、用户成长体系参考:潜在客户——客户——会员——合伙人——核心合伙人。

(2)会员价值:带来高利润?

(3)网络效应的社交价值

(4)体验:仪式感、重要性、惊喜

(5)满意度

(6)预期利益:金钱、情感、时间

六、裂变

1、此环节目的:是实现快速增长的最好方式

2、裂变环节产品组合因素:围绕人性去做策划、互惠、承诺、权威、从众、喜好、稀缺。

3、常用的方法:

交多少返多少,客户成为推广员;

新开实体店邀请免费+优惠券,邀请几人就打几折;

推荐几个人添加好友,前 名完成的人都可以领取物品;

充值打折,限定期限完成推荐次数,再送充值数量;

线下购物后,加一元后,此物品可以送朋友;

线下转介绍:机构免费为个人办活动,个人邀请朋友参加;

线下实体店异业联盟:充卡送各家店的超值赠品等

作者:实体店新营销

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