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在 SaaS 领域的网站设计中,经常会看到一些错误的观点。

这些观点,会将我们带到错误的方向上,并最终与我们真正想要达到的目标背道而驰。

作为《SaaS 网站设计获客之道》系列的第 4 篇,我们将谈谈这些错误的认知,以避免被这些观点左右,从而让我们着眼于真正重要的事情。

共 5 个方面:

• 大公司玄学

• 注册量越多越好

• 正视 A/B 测试

• 小改动下的巨大回报

• 设计趋势下的好看

一、大公司玄学

在商业领域,大家都会向成功的、出名的企业取经学习。

他们对于中小企业而言具有天然的吸引力。

这些企业具有市场“声”度和影响力。通过每年投入大量的广告和市场营销费用,从而让人们知道了他们是谁,干什么的。

例如XX,含着金汤匙,名人站位,拉人头送话费,铺天盖地的电梯广告,媒体宣传,等等。

同时,他们拥用大量的渠道资源来进行获客。

所以,网站并不是他们获客的主要方式,甚至说决定因素。

因此,在网站获客的设计上并不适合中小企业去模仿和学习。

毕竟,你我是因为下载XX应用而去XX网站,而不是因为XX网站而下载XX应用。

二、注册量越多越好

在 SaaS 中,我们会经常提到转化率的概念。细分到各个阶段则为注册率、付费率和流失率。

通过细分,可以帮助我们更加清晰的去看待 SaaS 网站获客的真实好坏情况。

如果只是把 SaaS 网站的获客停留在注册量上的比较,可能还不够本质。

例如,两个同性质的网站,一个网站每月注册量为 1000 个,另一个网站注册量为 500 个,如果单从注册量而言,我们会觉得第一个网站更厉害。

但假如两个网站付费率分别为 10% 和 20%,那么付费转化则同为 100 个。这时候,可能会觉得两家获客能力是一样的。

但是,其投入的渠道成本、销售成本可能就天差地别。因为在同等人效的情况下,第一个网站其销售团队的人力支出就是第二个网站的 2 倍。

那么在这里,单个客户的获客成本便成为网站获客能力好坏的最终衡量指标。

所以,单从注册量上看,是一个非常表面的事情。

产品所要吸引的应该是自己的目标客户,结合获客成本、最终付费客户量、后续留存情况,综合的去看待网站好坏,则会更加本质。

这也是《SaaS 网站设计获客之道——理论篇》,从最佳客户出发的根本原因。

如果一味地追求注册量,却并非是我们的合适客户,那么获客、转化和留存的成本,可能就是一场灾难。

三、正视 A/B 测试

A/B 测试,是对单个或较少元素差异的两个样本进行实际跑量测试,并根据最终数据结果,确定更优方案。

在如今,崇尚“数据”的年代,A/B 测试可称得上为“当红小生”。

但是,在使用之前有一个前提,是否有充足的“样本量”。

因为,在小样本的情况下,数据的最终结果很容易被其他因素左右,且影响程度很大,致使结果变得难以评判。

例如,某网站每月的注册量为 1000 个,假如 A 版本比 B 版本多 5%,那就是 20 个注册量。

此时,我们是无法肯定的说 A 版本就好于 B 版本。因为,可能某个代理商的引流就直接影响到了最终结果。

所以,在流量较小的情况下,A/B 测试的有用性就变得难以发挥。反而,采用定性的方式进行设计优化,会给我们带来更加有效的建议。

同时,在进行 A/B 测试,还有一点需要注意,由于 A/B 测试是一种微观优化,这种“精打细算”如果不是建立在基于最佳客户设计的 SaaS 网站上,那么我们可能只是在一个较差的网站版本上不断浪费时间。

*更多有关 A/B 测试的内容,详见 vwo 的《A/B 测试指南》。

四、小改动的巨大回报

我们经常会听到一些“神话”故事。

就是通过改变某一 CTA 颜色、文本,便提升百分之几十、几百的案例,这让很多人趋之若鹜。

首先,我并不是全盘否定这样的事情。

但是,这肯定不是本质。

如果当前网站本身整体不够优秀,这样的事情将不会发生。

这就好比时装界,穿的好不好看,还得看脸蛋看身材看气质的道理,毕竟只有更底层的支撑,才能呈现出服装这个商品的吸引力。

“小改变大回报”所带来诱惑力,很容易让人陷入表面而丢失本质。

同时,这样的故事,通常也很少能够帮助我们获得同样的结果。

在《SaaS 网站设计获客之道——理论篇》一文中,我们讲过:SaaS 客户是理性的,他们是为解决真正的问题而转化。

因此,巨大回报的本质一定是基于客户角度进行的网站设计:

• 理解他们面临的问题,以及承受的糟糕影响

• 回复注册前的疑虑

• 树立起对即将获得收益的向往

• 采用客户熟悉的语言

• 通过社会认同建立信任

等等,从而转化潜在客户。

五、设计趋势下的好看

改好看,成了很多改版的第一驱动力。虽然颜值就是生产力,但别忘了科学才是第一生产力。

换肤大法,当然是设计师的强项之一。但过于追求设计圈的潮流趋势,却不啃 SaaS 这本生意经,难免不会被扣上“花瓶”的帽子。

就像插画和 C4D 对 SaaS 网站的设计并没有那么重要。使用能够建立信任感的真人照,才是更加有效的转化手段。

同时,如何我们不能打开“设计”过程的黑匣子,也就不能过多的责怪某些领导,让我们不断的把“网站”改好看点。参考这网站、那网站,最终迷失在“花花蝴蝶“之中。

最后

网站设计仅仅是网站(指外观或者形象)设计吗?

我想,不是。

通过网站的设计呈现,它让我们重新去认识客户、去看待产品、去思考表达。

从而,由内(最佳客户和解决方案)而外(网站设计)的散发出“转化魅力”,以更好的达成 SaaS 网站设计的使命——获客。