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再有三天,魔幻离奇的2020就要划上句号了。

受疫情影响,有的企业营销渠道受阻,有的企业资金链短缺,甚至濒临倒闭,无论对于企业还是员工来说都是不平凡的一年。

当风浪退去,我们发现行业内总有企业实现逆势而上,这是怎么做到的?这些企业,有的积极拓展其他营销渠道以自救,有的在经营或管理上进行重大变革求自新。

我们的客户A,某化工行业领军企业,疫情后积极优化销售流程和管理方式。在团队建设上,将100多人的电商团队直接精简为20人的核心电商团队,重新制定工作流程及绩效考核,优化电商运营策略;在销售流程上,建立以销售线索为核心的管理体系,保证电商团队与销售团队的无缝协作和管理。经过半年的线上运营后,销售线索量达到每月1000个,销售额同比提升50%。

我们的客户B,某设备制造企业,从疫情之前完全没有接触过电商到成功组建一支十几人的电商团队,并优化升级官方网站,搭建实景直播,让客户远程实时观看企业生产现状,解决客户过不来销售出不去的难题;同时全方位铺设线上渠道,如搜索引擎、社交媒体、资讯平台等,现在每月都能从线上获取200多个销售线索,而这个从0到1的电商之路,仅用了不到半年的时间发展之快,令人咂舌。

这几天大家都在做年终总结,那悉知科技2020年做了什么?就是扎根在传统制造行业,服务了包含上述2个客户在内的上百家制造企业。为他们提供了电商团队组建与优化、网站建设、内外贸推广、竞价督导、SEO督导等服务,或从0到1打造电商团队和流程,或通过优化实现电商团队的降本增效。

我们将18年的电商经验梳理成一套适用于制造企业的电商模式,并根据不同行业特性细分成适用于行业的解决方案。

这些方案均是我们根据客户业务的体量、发展阶段,采取对应的配套服务,让客户业务在不同的生命周期都能收获更大化的业务发展,解决企业不懂电商、不会推广的难题。

接下里,我们就用一个案例给大家说下我们到底是怎么做的。

首先,我们需要对这家企业进行分析

主做大型机械设备,之前的销售渠道一直是线下,没有尝试过线上渠道;
主营产品在20-30个,数量不是很多;
产品单价较高,便宜的在二三十万,贵的在几百万甚至上千万,做非标设备。

所以,从这里我们可以看到,这家企业不适合做2C类的平台,因为它不能够直接做线上交易,它只能通过线上获取客户的联系方式和采购需求;

其次,我们要来分析它整个行业的电子商务水平

这家企业所在的行业做电商较多,整体竞价水平属于中等

从这里我们可以得到,他们可以通过搜索引擎这个口来引流,但尽量要通过长尾词获客,小的搜索引擎做一个补充。

还有,看一下整个行业官网质量

我们了解到和客户企业规模类似的竞争对手官网质量都不是太好,整体官网收录量也不高

从这里我们可以从官网升级的角度去提升做竞价PPC的效果。

第四点,研究行业SEO渠道空间

我们可以了解竞争对手家的站群质量,我们调查发现有1/4做了站群排名,但数量不多

从这里我们可以分析出,站群发展的空间比较大,我们可以从这个方面切入

第五点,研究免费平台数据表现

我们调查发现,入驻平台较多,但是店铺质量较差

所以,也可以从这个端口切入,但是切入的重点是先开拓,对一些入驻了很多竞争对手的平台做店铺维护,才能在做这个口上超越我们的同行。

最后,我们去看一下信息流、内容营销、社交营销的表现

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所以,在分析完这些问题后,企业应该怎么做呢?

1.组建线上团队

有团队才能有渠道维护,才能开展线上工作。如果没有线上团队,就不要投竞价,投了也没有用,没有人分析维护的。

2.英文官网升级&谷歌竞价

因为我们的客户是想从外贸作为一个营收的突破点,所以就升级了英文官网并投了谷歌竞价。

对于谷歌竞价这里我插播一下,谷歌在国内有很多代理商,这个是没有区域的限制的,在全国范围内都可以运营。初期建议不要自己做,一个是人工成本高,一个是效果不稳定,所以建议交给代理商搭理。一般代理商是按照广告费来收取服务费的,这个和竞价操作员的水平和给付服务费有关的,这里不再赘述,需要了解的话我们开篇文章再讲。

3.中文官网升级&百度竞价

后来,客户就在英文官网基础上搭建了中文官网。当然,这里不建议直接复制英文站,因为国内和国外的用户关注点不一样,在细节的地方打好基础,才能给企业官网落地转化带来长期良性的作用。

4.1688、阿里巴巴入驻

在谷歌和百度竞价投放了三个月后,开始入驻店铺。大概用了1-2月的时间,这两个独立渠道也进入了常规运营。

5.免费平台发布

上述付费平台开通后,也同步开展了免费平台发布和定期维护。

6.小的搜索引擎竞价投放

紧接着,国内开通了360、神马,国外开通了yandex、bing两个搜索引擎。

7.官网SEO

在搜索引擎和独立渠道开通后,就增设SEO人员进行国内外站群的搭建工作,耗时1-2个月,第三个月就进入了正常的维护期。像使用我们悉知的外贸建站,基本上第一个月就交付了100个站。

8.新媒体获取询盘

在这次工作的时候,企业组建了新媒体人员。但他们不是一上来就做新媒体,而是在官网筹备阶段就负责案例、解决方案、企业介绍等内容填充,中期做各个渠道的内容产出,如两微一抖的内容创作,各个渠道的宣传推广等。

所以,根据以上可以看出来,制造企业想做长久的线上推广,就需要对每个渠道口进行分析,然后能切入的渠道口尽量切入。在这个阶段,我们就要选择哪个性价比最高,哪个节点进入,用什么方式进入,用什么科学的方式运营,这是我们做线上推广必须要做的事情。