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一、要不要做直播卖货?

我发现很多人在回答问题、理解题意的时候都会有偏差。

比如这道题:要不要做直播卖货?

很多人在回答的时候,会自动把题目切换为:我要不要做直播卖货?

问题一加主语,答案的方向就完全不同了,从一个趋势判断题变成了主观推理题。

而正常的答案方向应该是判断直播卖货对企业有哪些利好?是否有风险?通过风险收益判断这件事要不要做。

我认为可以把企业直播卖货想象成在线下开了一家实体店铺,那你能在一个月内复制几十家线下店铺吗,很困难,但是你可以复制几十个线上直播间,这是开店效率的提升。

其次,直播间可以通过流量采买获得高频曝光,相当于把实体店铺开在了闹市区,更可以通过多主播全天轮播的方式拉长直播时长,相当于24小时开门营业,提高单店业绩产出。

直播间卖货通过运营实现单店产出提高,开店效率提升,收益自然是线下店铺的好几倍,品牌蓝V号矩阵直播的优势也体现出来了。

再看风险,在品牌自播领域,直播买货无非是对已有产品矩阵和人员效率的二次应用,小规模实验的情况下并不会增加成本。

仅需投入的不过是直播场-硬件的布置和小步试错的推广费用,其中的推广费用可以在每次投放后迅速调整策略,试问有哪个线下品牌投放渠道具备这样的快速反馈机制?经常是花了100元没有效果,但是不知道为什么。

这样从收益和风险两个角度看,是不是直播卖货这件事儿就太值得做了?

二、在直播里购物的人是谁?

常常会听到身边的人说:我从来不买直播的东西,没买过。。等等,那到底是谁在直播间买东西呢?

我曾经看过一个数据统计:在直播间使用微信支付的人数要远高于使用支付宝支付的人数。

这意味着什么?

意味着在直播间购物的很多人是没有,或者说是不使用支付宝的,就意味着他们不是淘宝的客户,不是电商平台的客户。

他们大多是下沉城市的中老年,而这些人恰恰是直播电商的主要增量人群,甚至是中国移动电商的增量人群。

当年拼多多靠着微信强大的裂变红利和巨大的用户数量奇袭其他主流电商,洗走了淘宝、京东所不能覆盖的人群。

同样,如今直播电商奇袭了可能连拼多多都洗不了的目标人群,因为直播购物的门槛甚至比比拼多多还要低。

淘宝,京东等电商平台是搜索电商,你先有需求,再去通过搜索获得想要的产品列表,然后再去比价和挑选满意的产品。

这个门槛看起来高吗?实际上还挺高。

首先需要用户有需求搜索能力,其次需要用户有产品辨别能力,后面的这个能力别说下沉城市的用户了,大部分用户是没有品牌心智的,经常会对中国制造产能溢出带来的产品同质化感到茫然不知所措,同时还被千人千面的数据算法被封装在“购物黑盒“之中,简直是雪上加霜。

但是直播电商改变了这一切,它提供了一种全新的购物体验。

挣钱是痛苦的,但花钱是愉悦的,直播电商通过营造亲近、刺激的购物场景,让花钱这件事情变得很顺畅,情绪一到位,支付立刻就能开启。

三、做好直播电商的要素是什么?

人货场是电商的三个基本要素,只有理清它们,才能洞察这盘生意的本质。

先说直播电商里的人。

人是主播,是完成直播销售的讲解人员,更是直播间内容和情感的主要输出人员。

人重要吗?当然重要,每个企业都想通过找一个优秀主播实现带货突破,但安全的发展路径一定要实现从“人带货”到“货代人”的转变,用选品力和产品力建立直播账号的竞争力会更稳妥安全。

与其倾尽全力从团队中孵化出头部,不如通过SOP标准化复制无数的直播销售员。

再说直播电商里的货。

有品牌力、价格力的货品当然自带转化力,但我认为直播电商里的货有一个更为重要的要素是“价值重组”,通过“价值重组”让用户感受到“占便宜”了。

品牌力、价格力都是选品的要素,当大家都按照同一维度选品的时候,就意味着竞争同质化了,所以这个时候必须通过正品+赠品,正品+渠道特供品的价值重组实现直播间的“低质1-3折”,借助直播间热烈的促销气氛,让消费者感受到“直播间有好东西”,快速转化。

最后说直播电商中的场。

最开始的时候,一部手机就能开始直播,但随着老罗的炫酷大屏直播,天猫的综艺布场直播,见多识广的直播用户对于场的要求越来越挑剔了。

准确的说,场是直播间给消费者营造的消费环境和使用场景。

手机镜头的屏幕虽小,但是能传递的画面细节太多了。

比如服装直播,一种镜头画面是T台,有前景和后景模特同时展示,另一种镜头画面是服装堆在一起,素人简单试穿,你会为哪个画面多停留5秒?

只要比别人多获得了1秒的关注,就多出1秒的机会,直播间的穿透力和引流能力就能帮助主播降低引流和转化成本。

这是看得见的场,还有一部分“场”是用户看不到,但可以感受到的,需要通过主播来描述、渲染产品的使用场景,将用户带入。

这个场做的最好的非李佳琦莫属了,请问那个小宝贝能忍住不被下面的话术打动?

1. 接触到你的嘴巴上,就变成了水

2. 我从来没有感受过这么这么这么薄的唇釉,薄到没朋友

3. 秋冬天你用这支颜色,你就炸了,全唇港风的感觉

4. 穿着白纱裙在海边漫步的女生,非常干净的那种感觉

看到这些,你有没有产生画面感,画面感足不足?是不是仿佛自己穿着白纱裙在度假?那你买不买,来满足自己的想象?

四、我适合做直播电商吗?

首先,小马过河,冷暖知之,没有人能给出这个问题的准确答案。

其次,我想说人的外部环境有两大天条。

第一,你永远不知道会发生什么意外,你在任何时候做理性判断的时候,信息都是不完善的。

第二,就是好事和坏事是说不清楚的,你在任何时点做利弊判断,看到的图景很可能再往前行动一步就变了,坏事变好事,好事变坏事。

所以在有效行动者的世界里面,他永远相信两件事。

第一,先干了再说,因为只要干了,我就会遇到更多的意外,就有机会把握这些意外。

第二,只要我行动,就有机会洞察优势背后的代价,有机会把那些坏事变成好事。

所以,当你迷茫、困惑,不知道如何做选择的时候。不如放下顾虑,先做好当下的事情。

共勉之:)