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我是Teco,外贸知识分享者
做过软件研发,现在做外贸
致力于缝合理论和实操之间的缝隙
发布了一套课程《钉课|外贸销售手册》
经营知识星球「Teco外贸A-Z」

做外贸,在销售开始之前,第0步要做的是:学习行业和产品知识。

详细内容大家可以移步我的文章:

呆狗 Teco:外销销售第一步 - 学习行业&产品知识zhuanlan.zhihu.com

在学习了行业和产品知识之后,接下来就开始销售了。外贸的销售流程可以分为7步:

1. 搜索潜在客户/处理询盘

2. 与潜在客户建立联系

3. 明确潜在客户的需求

4. 推荐产品/方案

5. 应对客户的异议

6. 完成交易

7. 客户维护/复购

以上7个步骤,每个步骤展开了都可以写很多篇文章了,后续可以在我的专栏中逐个来做分享。今天就先说说我对与“如何开发客户”的理解。

对于开发客户,分两种方式:1. 被动跟进客户;2. 主动搜索客户。

「被动跟进客户」

通过运营B2B平台/官网/社交媒体等,发布优秀的内容让客户看到你,对你的公司和产品产生兴趣,然后发询盘给你,然后你通过邮件或者电话等方法回复客户的询盘,进而进行跟进。

这就是「被动」的跟进客户。

「主动搜索客户」

在Google/Linkedin/Facebook/海关数据等平台上,通过关键词搜索相关行业的公司,进过初步分析确认是潜在客户,然后通过各种方法和工具获取客户的联系方式,并通过邮件或者电话进行跟进。

这就是「主动」的搜索客户。

以上两种方法并不是二选一,而是要两手都要抓,两手都要硬。

先来看「被动跟进客户」

虽然字面意思上是“被动”,但是在被动的背后,有着大量的运营和内容创造的工作。

1. B2B平台

这类平台主要有:Alibaba,Made in China,Globalsource等等。

这类平台大概在10年前进入红利期,听我之前的老板说,她在Alibaba上发布了一个产品后(不烧P4P),当天就能接到了询盘,而且成交率很高。但是随着越来越多的商家涌入,市场逐渐从供不应求到供过于求,红利已经变成了红海。

虽然平台没有以前好做了,但是这还是一个重要的流量来源,给大家一些建议:

(1)请专业的运营人员

有的公司,给每个销售分配一个阿里子账号,让销售既做运营,也做销售。这种做法是不对的。

专业的人做专业的事情。运营的事情让运营去做,跟进客户的事情让销售去做。

我现在的阿里巴巴平台,是交给一个专业的运营人员来操作,她是我所在的培训公司的阿里运营头牌讲师,我的销售人员就只需要跟进询盘。

(2)P4P,顶展

现在在阿里巴巴上,不花钱是获取不到高质量的询盘的,这个道理相信大家都懂。

既然必须要花钱,那就要参考销售漏斗,先算一笔账,倒推一下:

花多少广告费才能获取一个询盘?
多少个询盘能转化一个样品单?
多少个样品单客户可以得到一个批量订单?
批量订单一般是多少销售额?毛利有多少?

进而算出来你一个月要花多少广告费。

P4P的运营是有些技巧的,而且需要时刻关注平台的数据,所以这也是为什么需要一个专职的运营来操作。

如果你没有合适的运营人选,那就考虑买顶展,让你的产品固定在一个位置,这样就不用去操心平台的数据动态了,简单粗暴。

总结一下:对于B2B平台,合理的花钱。

2. 官网

刚才说的B2B平台,基本上懂些运营技巧,就可以获取到询盘,因为平台他自带流量,你要做的就是从这些流量中尽量的多挖一些。

那如果是自己的官网,一开始是没有流量的,所有的流量都必须靠我们自己去创造。

两种方法:SEO,SEM

对于SEO,我见过概括得最好的一句话:Write engaging, meaningful content on a technically well-optimized platform and get good links and social engagement.

这里面有3个关键词:

(1)engaging, meaningful content - 优秀内容的软文
(2)a technically well-optimized platform - 经过优化的网站
(3)get good links and social engagement - 获取高质量的外链

这3点后续都可以单独来分享,比如:如何寻找优秀的内容写手来写优秀内容的软文?如何对网站进行关键词布局和优化?如何获取高质量的外链?等等。

总体比较复杂,而且见效比较慢。一句话:长期工程,萌新劝退。

相对于SEO,SEM就会简单一些,花钱买流量,其逻辑类似于阿里巴巴的P4P。P4P是我们花钱买阿里巴巴的流量,而SEM(Google Adwords)是我们花钱买Google搜索的流量。

这个只需要对Google Adwords多做研究和实操,获取到搜索流量是不难的。

3. 社交媒体

优质的内容 + 尽量多的连接

比如在Linkedin上,定期发布高质量的内容,比如行业趋势,比如采购建议,比如产品对比等等,先给自己塑造一个行业专家的人设。

然后搜索相关行业的公司,在职员列表里面去寻找:产品,采购,销售相关的人员,connnect。

另外,多在这些公司的动态下面秀存在感,光点赞是不够的,多发表自己的见解,引起对方的注意,从而关注到你的内容,建立起初步的信任感。

再来看「主动搜索客户」

1. Google搜索

目标客户会在Google上搜索供应商,反过来,我们在Google上搜索潜在客户。

那么这里就要学习一些Google搜索指令了。比如:+,-,Site: 等等。大家有需要的可以私信我,我把完整的Google搜索指令文档发给大家。

这里就分享一个简单粗暴的指令给大家,一般用了这个指令,就可以把大部分的潜在客户的网站给搜出来,而且把阿里巴巴,Made in China,Amazon这些没用的结果给过滤了。

假设你的产品是:蓝牙耳机 Bluetooth earphone,那么就可以在Google中搜索:

Bluetooth earphone distributor + Bluetooth earphone wholesaler -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese http://-.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube http://-.eduhttp://-.gov

还有一个思路:现在Shopify建站很火,有很多国外的品牌零售商都采用Shopify建站,所以我们可以针对性的搜索Shopify上的品牌商。

Bluetooth earphone distributor + Bluetooth earphone site:http://myshopify.com

在搜索到目标客户的网站后,接下来就是去网站和Linkedin上面去找具体的联系人和联系信息了。在这里给大家介绍几个工具。

Hunter.io - 搜索网站里的联系人和邮箱
Snivio (Chrome插件) - 获取Linkedin联系人的邮箱
RocketReach (Chrome插件) - 获取Linkedin联系人的邮箱
Name2Email - 根据联系人的名字来获取邮箱
http://www.guesser.email/ - 根据联系人的名字和公司网址来猜测邮箱

2. Linkedin/Facebook/Instagram搜索

主要通过产品关键词去搜索:联系人,公司主页等等,然后再进行联系跟进。

对于Linkedin,大家可以升级成Sales Navigator,有个高级搜索,可以根据国家、职位、规模等参数进行高级搜索,另外还可以给目标联系人发站内信。

对于Facebook和Instagram,在搜索到目标客户的主页后,基本上都可以找到联系电话和邮箱,另外还可以发站内信。

注意,要记得先通过优秀的内容来打造自己行业专业的人设,这样你给别人发信息,他们才有可能对你有兴趣而回复你。

3. 海关数据

在海关数据上,可以通过以下几个参数来搜索:

(1)供应商

把你的竞争对手的公司名输入进行搜索,看看他买了货给哪些客户?这些客户就可以想办法挖过来成为你的客户。

(2)购买方

把你已知的客户公司名输入进行搜索,看看他目前是从哪个供应商购买产品?这样就有假想敌了嘛,对比分析一下,那个供应商做得好的地方在哪里,我们做得好的地方在哪里?扬长避短。

(3)产品名称/海关编码

直接输入你的产品名或者海关编码,就可以搜到很多客户了,把客户公司名字记下来,逐个去Google和Linkedin上把更详细的信息和联系方式找出来。

以上就是「被动跟进客户」和「主动搜索客户」的一些思路和方法,因为篇幅有限,很多点都没有展开,如果大家有什么需求或者问题,可以留言或者私信我,我再逐个来进行分享。