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第一个误区:市场部产生的MQL直接交给销售跟进

首先问个问题:为什么会有MQL和SQL的分别设计?

这个问题可以跟“为什么会有销售漏斗”联系在一起看。

MQL和SQL其实是“销售漏斗”之前的“获客漏斗”的两个重要阶段。一般销售人员从SQL才开始接触潜在客户,从SAL才开始正式按照套路跟进。我们一般赢单率是从SAL才开始计算。

你可能会问,为什么要搞的那么复杂?市场部产生的MQL,不就是商机嘛,直接交给销售跟进就可以了,不需要SQL。

这不是危言耸听。我这么说有几个原因:

1.  传统上市场部产生的MQL,大都只是对产品或者只是公司通过某种形式表达了兴趣而已。距离是不是符合目标客户画像,有没有真的痛点,打不打算购买,有没有具体预算还很远。这种MQL对销售漏斗的价值其实不高,因为销售团队还要花很多时间从中筛选。

市场部一直以这种标准产生MQL,长期下来会让销售和公司领导产生市场部门很忙但是完全无用的错觉,是造成销售市场部门之间矛盾扯皮的问题根源。很多公司因为市场部无法产生高质量的商机,转而鼓励销售自己做转介绍,进一步消耗了销售部门的资源。

第二个误区:让市场部统一管理市场投入和外呼,统一以MQL数量论成败

外呼也会产生对乙方产品和公司等等有兴趣的商机,为什么不都叫做MQL,而要再搞个SQL出来?

答案是,如果外呼做对的话,他产生的不是MQL,而是更加有价值的SQL。

正确的外呼设计,首先要尽可能的按照目标客户画像建立外呼名单。这步动作往往因为资源信息所限而无法做到完美匹配,但是只要做到有第一步筛选而不是海量无差别外呼,往往就已经从源头上提高了转化效率。

第三个误区:把SDR和海量外呼看做一件事情

SDR和海量无差别外呼有什么差别?

答案:SDR执行的是针对目标客户专门设计的剧本话术套路,通常比海量外呼的几句话要复杂的多。海量外呼通常可以被机器人替代,而SDR这些活人通常在机器人之后出场。

如果你下次再聊SDR,可以问一下对方是否设计过专门的SDR话术套路。这种活还真没多少人干过或者真正知道该怎么干。

对老板来说这种事情太low,但是事实上SDR的产出又对整个盘面收入很重要。这种设计的核心要求,一是能落地有效果,二是能和后面的销售漏斗无缝连接。SDR套路产生的商机,后面销售套路要能自然跟进。