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人在身处逆境时,适应环境的能力实在惊人。人可以忍受不幸,也可以战胜不幸,因为人有着惊人的潜力,只要立志发挥它,就一定能渡过难关。——卡耐基

钟南山院士说了:有信心四月底基本控制疫情。

教育部说了:原则上疫情得不到基本控制,中小学不开学。期间,教育机构不得擅自组织线下教学活动。

小学生居家学习,距离原定开学时间过去了12天,但中小学的开学时间还没有完全确定下来,企业在逐步的恢复开工,教育机构却还在苦苦挣扎……

疫情当前,对内,要养活全部员工,维护老学员;外部,大型教育集团的攻城略地,同行竞争。老板苦苦挣扎,恨当初不该放松警惕,恨入教育行业。

但是,最终还是要坚持,继续前行。

进入三月份,机构需要的不是再去做其他新的东西,而是实实在在的招生,否则,机构就死掉了,还谈什么未来。

01销售形式的变化

教育机构最主要的招生方式,说白了类似“直销”。

销售顾问邀请家长带孩子来参加试听课,然后做当面销售,在获取家长的信任后,完成销售行为。

这是疫情前的模式,但是在疫情中,销售顾问无法与家长见面,这种方式就彻底失效了。

销售形式由当面销售变成了不能见面的陌生销售。

02教学形式的变化

居家学习,线上授课成为了主要的教学形式。

对于线下课程,只能寻找线上课模式,才能适应市场的变化。

网络授课的形式在一个月的时间内,经历了爆发——不接受/部分接受——必须接受三个阶段,现在已经成为主要的教学形式。

教育形式也由面授变成了网络直播授课。

03市场的变化

因为教学形式和销售形式的变化,市场也彻底发生了改变。

首先,覆盖范围扩大了。

互联网是没有边界的,线上授课后,用户的选择更广了,不必非要局限于周边的教育机构。

而教育机构,也可以招收更广范围的学生,而不必局限于本地生源了。

其次,市场化效应更明显了。

优胜劣汰的市场化规则开始显现,在没有销售人员的影响下,家长可以更客观地选择课程。

由此,也将劣质的机构挤出了市场,给优质机构更多的发展空间。

04教育资源的变化

在教育活动中,师资是核心资源。

原来的线下机构,每家机构只要有一两名好老师,基本就能稳定一批学员,但现在教师资源自由化程度越来越高,教师资源的抢夺更加激烈。

一方面,优秀的教师以个体形式开始更多地在互联网上进行活动,另一方面,能力差的老师被挤压出了教育市场。

整体师资水平,更趋于符合市场规律,物竞天择,优胜劣汰了。

面对这些市场的变化,教育机构的招生模式也要能够适应变化。

在招生前,也要做一些准备工作,这在前边的文章中可以做一些参考,希望有帮助。

教育机构如何做好网络直播课

疫情之后,教育机构该如何破局,现在又该如何准备,长文

疫情出现后,打的教育集团快速响应,“捐赠”网路课,全部免费,不仅起到了捐赠作用,更起到了事件营销的作用,瞬间就抢下了几十万的免费学员。

或许,几年前,免费或几元钱的小课包模式,让大机构收获了非常大的利益,但现在,转化率都在下降,线上课程的转化率更低的可怕。

免费课,对于大型集团来说,可以做,因为,他们要一举多得:

广告效应流量效应抢占市场先机但是,免费课对普通机构来说就是成本,就是毒药:

试听成本增加销售周期增加销售成本增加恶性竞争带来的口碑减分转化率低造成的财务压力增加所以,免费模式,不适合普通机构,需要的是更加精准的客户和较高的转化率,要的是实实在在的收益。

线上招生,在很大程度上延续了线下招生的模式,但是,在整体招生思想上却发生了非常大的变化。

在这里,不谈大型集团的招生,他们是另外一种模型,在这里,只谈中小机构在转型过程中的招生,注重较精准客户和转化率。

一、收费课包

课包的设计原则专业课程+营销思维+成本意识课包的设计一定要包含这三个因素,在让家长了解课程的同时,感受到服务带来的真诚,同时课包成本要控制在自己可以承受的范围内,要根据自己的实际情况进行计算,原则上最多不超过4次课。定价原则课包价格根据校区实际情况进行计算,原则上不低于99元。

二、效果为王

根据课包的设计,重点抓老师的授课,从授课流程、软件使用、授课过程,紧抓细节,不仅吸引孩子,要能让家长快速捕捉到课程体系的优势和孩子的学习结果。

但是,同时要跟家长讲明白,学习不可能是快餐式的,这点很重要。

三、销售定价策略

这个价格策略要参考几方面的因素:

市场上同类产品的价格自己的实际成本,不要亏着钱做,否则将是无底洞自己产品的形式原则上,线上课的价格要低于线下课的价格,而且要考虑自己的受众人群的经济水平和教育意识,也就是自己产品的定位问题,价格不要定在最高,中庸一些或许是好事。

四、激励模式

激励模式包括:内部激励和传播激励。

内部激励说白了,就是要激励老师干活,要有人去进行源头传播,老师们对老学员先进行销售,然后进一步裂变传播。所以,对内要有奖励,激发老师的工作动力。传播激励其实就是让家长能够转发传播,可以设计一些激励方式,例如:反红包、赠课时、享优惠等。通过传播激励可以快速捕捉到目标客户和资源客户。

五、拓宽渠道

原来的线上平台谨慎使用,现在招生平台的流量质量很差,主要是因为平台为了迎合机构,只注重招生销售,其实已经形成了对教育市场的伤害,给客户也造成了很大的影响。

在此讲的拓宽渠道,主要针对社群和自媒体。

挖掘身边的购物社群、社区社群、亲子社群等各类社群,在社群内进行销售和裂变。

自媒体销售,是主动去吸引互联网流量,适应新模式的同时,积累自己的互联网资源和资产。

六、做好转介绍

转介绍是一个老生常谈的事情了,但是转到线上之后,转介绍的形式也发生了变化,实际上,线上的转介绍降低了机构的成本,是个好事情。

线上的转介绍是需要技术的配合,否则很难形成有效的转介绍。

线上转介绍是将运营思维产品化,形成转介绍产品进行传播,所以,机构在转型过程中应该注重技术的需求。

转型不易,但会赢得未来,一时的阵痛而已。

适应环境,改变自己,顺势而为。

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