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没有人会主动关心你的产品或服务,他们更多关心的是你的产品和服务如何才能改变他们的生活。

不管在什么情况下,所有的关系都是从“握手时刻”开始的,不管是字面上的还是象征性的——这些包括自我介绍在内的第一印象都能充分揭示你面前这个人的性格。这也是为什么企业对现有和潜在的顾客或客户的互动会有所不同的原因。

当然,“内容营销”已经成为推动传统营销演变为今天更加个性化的方法的关键因素,弥合了千篇一律的电视、广播和印刷等大众营销与高度定制的数字和社交媒体驱动的传播之间的鸿沟。即便如此,如今更加个性化的数字通信也面临着许多挑战,在市场对年复一年、随时、随时充斥的广告和营销信息变得高度麻木的情况下,这些信息往往会被“充耳不闻”或“视而不见”。

那么,品牌如何才能与客户建立并保持有意义的联系,并创造终身价值,让他们在一个“嘈杂”、日益厌倦和歧视的市场中脱颖而出呢?企业如何讲述真实的故事,以促进最大化的市场参与度和培养品牌忠诚度?新书《对话营销:如何用人性化的语言与客户建立联系》的作者凯文•隆德表示,这个王国的关键是,无论公司规模和范围如何,都要“用人性化的语言”。

在这本新书中,隆德对如何在当今的现代营销时代取得成功进行了深入分析,他恰如其分地创造了“对话时代”。具体来说,他详细阐述了推动更先进的对话营销方法的关键原则,这种方法可以帮助企业在多个方面放大结果。

根据隆德的说法,“那些在对话营销方面非常成功的人明白,这一策略不仅仅是传播在线内容和通过社交媒体账户分享。相反,这是一种与目标受众进行交流的有明确规则的方法,即通过讲述一个简单的、人性化的故事来教育、提供信息、娱乐,最重要的是,通过真正产生共鸣的信息,以一种完全抓住客户思想和市场份额的方式来吸引客户。公司必须停止“对”他们的客户说话,取而代之的是,用简单的人类语言与他们沟通。而且,它远远超出了最初的’握手时刻’——它是基于信任和行为表现,通过与每一位消费者或整个市场,持续不断、和谐友好地互动而形成的。”

你认为做一个熟练的对话营销者和对你的消费者讲接地气的话很复杂吗?再想想!

以下是隆德在新书中提供给大家的8个对话营销技巧策略,可以帮助大大小小的公司变得对目标的客户更有吸引力,从而扩大市场规模:

1. 引起关注

在当今竞争激励的市场中,要吸引人们的注意,明智的做法是与大多数人的做法背道而驰。这意味着不要提供那些为机器人(搜索引擎或其他方式)和一般消费而编写的陈词滥调、乏味的内容。这对企业和品牌来说是不可持续的,对你想要接触到的用户来说也是无用的。相反,应该用与你的观众角度相同的语言来表达人性化的语言,从而吸引他们的注意,并让你的品牌与众不同。学会使用能够引导和令听众愉悦的语言。

要想赢得关注,首先要问自己你和你的公司对什么感兴趣,并在最重要的第一次联系的“握手时刻”——网上或其他方式——真诚地表达出来。假设你是第一次和屏幕另一边的人见面。想想你能说什么新鲜的、难忘的、出类拔萃的、不用术语的东西。同时,理解并适应你的听众,你不会像对一个十几岁的孩子那样对一个上了年纪的婴儿潮一代说话。

2. 讲故事

怎样才能长时间吸引对方的注意力,打开一个话题,获得他或她的信任,同时又让对方难以忘怀,觉得自己比以前更有见识呢?答案在于讲好故事。好的对话充满了好的故事和轶事。但请注意,故事的主角不是你的公司或公司的产品,而是你的产品或服务将如何对客户的生活产生积极影响。如果你能引起一种情绪反应,那你就找到了。一些杰出的公司已经发现了这一点。例如,苹果的故事就不是关于设备,它是关于创新,以及我们的生活如何因苹果的技术而变得更好。学习如何使你的故事简短,切中要害,易于在网上分享。

3.保持谦虚

谦卑始于放下自我——这是一种“本我”的心理,它使得营销人员对产品或服务发出太多的声音,并吹嘘自己。西格蒙德·弗洛伊德(Sigmund Freud)提出了人格的精神分析理论,他创造了“本我”这个词,而营销人员经常利用他们自己的“本我”,告诉全世界他们的公司和产品有多棒,以及购买这些产品的潜在客户有多棒。本我的运作基于快乐原则,即要求或需求的立即满足。

在对话营销中,用人性化的语言来表达顾客的需求,而不是你自己的需求,才是最重要的。你的听众想知道你能为他们做些什么,这意味着停止谈论你自己,放下扩音器。相反,你应该采用一种不同的方式,深思熟虑,谦逊地解释你为什么要做你所做的事情,以及为什么它能对别人的生活产生影响,而不是只关注你的底线。别再用你产品的神奇功能和好处来打击他们了。相反,你应该讲一些能激发他们的人生经历,让他们产生共鸣的故事。

4. 合适的场合

谈话的“方式”同样重要的是“地点”。这一切都应该无缝地结合在一起,在那一刻感觉自然和有机。学习如何与你的听众交谈,并让他们参与到任何形式的交谈中,其中一部分是决定在哪里与他们交谈。

这意味着你要了解你的潜在客户聚集在哪里,并在他们的地盘上与他们会面。你的潜在客户会在社交媒体上呆在哪里?他们在说什么,他们讨论了哪些你可以解决的问题?调研工具可以帮助你很容易的在正确的时间和正确的地点加入正确的对话。

5. 相关性

真正的倾听不仅仅是听到话语。这也是关于充分理解所传递的信息和概念——无论它们是需要、想要、渴望,甚至是抱怨。相关性意味着你要确保你所谈论的话题是你的听众肯定感兴趣的,而这通常是通过解决他们的痛点来实现的。然而,在营销人员能够恰当地沟通和谈论这些痛点之前,他或她必须首先倾听潜在客户、客户或市场的意见。如果公司想当然地认为自己知道在对话式营销中应该说些什么,这可能是危险的、昂贵的,最终也是徒劳的。

6. 开始对话

你怎样才能吸引观众的注意力而不让自己成为噪音的一部分呢?这不再是一个你是否应该融入内容营销世界的问题。这是一个你什么时候开始说话的问题,你要说什么,以及你要怎么说。一个好的方法是将初始对话建立在你针对特定受众的独特价值主张上。

一定要记住,你的目标受众并不关心你。他们关心你能为他们做什么。如果你做了调查研究,你就会熟悉他们的痛点,就能更好地为他们提供满足他们需求的答案。不要做一个“模仿”的营销者,他们分发的信息和其他人一样。相反,你应该从一个独特的角度出发,用一个发人深省的标题来激发人们的注意力——如果它能打破传统思维就更好了。此外,在交流之前要彻底了解你的主题,并确保任何处理你的交流内容的人都是这个领域的专家。你一定不想冒着听起来老套或不准确的风险。

7. 停止说话

与独白不同,对话是一种双向的努力。知道什么时候该停止说话和知道什么时候该说什么一样重要。这是唯一能够真正了解你的用户(或潜在客户)对你所提供的内容的反应,以及你是应该坚持你的策略还是即时调整它的方法。一旦您听到了初步的反馈,您就可以在继续讲自己的内容之前回答听众关注的问题,或者根据需要纠正错误。同样要记住的是,你的听众没有说出的话和他们传达的信息一样有影响力。

一旦你的信息传达出去,退后一步等待回应。这可能意味着要监控你博客文章的在线回应,或者使用各种工具来了解你的哪些资源吸引了人们的注意。他们在干什么?他们评论了吗?如果反馈不好,你应该怎么做?不要认为消极的回应或缺乏回应就一定是失败。相反,你应该把它看作是一次调整、做出改变的机会,或许还能找到更好地满足受众需求的方法。

8. 完善清单

每次起飞前,机组人员都会口头检查一份详尽的清单。在飞机从登机口推回来之前,还有一系列详细的任务要完成。然而,在潮起潮落的对话营销背景下,这种对特定协议的坚持可能会造成限制。事实上,简单地坚持清单的一个问题是,内容营销策略永远不会随着时代的发展而发展,也不会在任何方面区别于其他人正在做的事情。

成功的营销者努力开拓新的视野。他们会后退一步,问一些更大的问题,包括关于他们自己和公司的最终目标,以及随着时间的推移,他们的受众或客户可能会面临什么样的新挑战——如何在需要时进行适当的调整。

隆德还建议要不断的寻找灵感来源。“探索一些成功的内容营销计划,展示激情,抛弃陈旧的语言,专注于客户的需求,并开始与市场进行真正的对话,”他敦促道。“然后仔细检查你自己的策略,看看哪里可能缺乏,这样你就可以不断完善你自己的清单。”