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“让创新成为引领发展的第一动力,通过创新转型推动公司可持续发展。营造创新的氛围,健全创新的机制,激发全员创新活力。”创新热潮激发了发展活力,安徽销售公司全体干部员工以“十三五”规划为引领,坚持一张蓝图绘到底,毫不动摇实施“1225”治企方略,围绕精细营销、非油提质、改革创新、努力开创公司稳健发展新局面。

精细营销,激发销售新活力

安庆分公司开拓线上销售业务,保障米油等民生商品供应。 丁传桂/摄。

安徽销售主动适应市场形势,以油卡非润一体化运行为抓手,树立一盘棋思维,提前研判,持续优化调整经营策略,强化价值销售理念,坚持以效益为中心,将资源运作和油卡非润打造成一体化运行的“大营销”体系,实现量效最佳平衡。

一体化运行机制提升决策的科学性。安徽销售通过定期召开油卡非润统筹协调会议,分析研判市场,制定一体化营销策略。在营销政策的制定上,打造综合业务支撑平台,实现经营数据实时采集、实时共,依托科学的量价关系模型,提高营销决策科学性,实现“油卡非润”一体化精准营销。在资源物流组织上,加强资源组织协调,科学把控调运节奏,拓宽资源组织渠道,提升资源保障能力,合理优化资源分布,提升运行效率。

“三级营销”体系增强营销的准确性。省级营销提升整体筹划和协同能力,地市级营销提升精细化管理水平,站级营销提升精准度。省公司开发维护集团、行业重点客户,地市公司把小微客户和终端客户作为重要增量渠道,推进主动配送服务。差异化营销和分级客户维护有效提升了客户的忠诚度。2020年新冠肺炎疫情期间,安徽销售及时调整营销模式,借助中油好客e站app及微信公众号,将营销活动转移到线上,同时,加强跨省客货运客户开发与维护,从源头开发物流基地、物流园。芜湖分公司抓住中标市直机关单位油品供应商的有利时机,通过电话联系,开发市直机关28家;合肥分公司双墩加油站为两家民生工程企业送去复工后的第一批生产用油,共计18桶抗磨液压油。

高级客户经理制促进营销的针对性。公司推行了直批客户经理的改革方案,对高级客户经理的专业定位、岗位及工作职责、晋升及薪酬激励等进行了完善和明确。高级客户经理人对市场摸排、客户开发做了大量的工作,坚持以“市场导向、客户至上,以销定产、以产促销,一体协同、竞合共赢”的营销工作方针,进一步加大直批能力建设,建立省级公司统筹顶层设计,实施直线式管理的扁平化体系建设需求,取得了量效双增的效果。

自有商品,探索非油销售新渠道

超红星期五现场。 杨蕾/摄

“十三五”以来,安徽销售紧跟市场变化,转变非油副业的传统观念,采用非常规、革命性的强力举措,促进非油业务转型升级。坚定不移推进非油业务专业化运行,以基础管理、营销水平、商品开发能力和商业模式的提升。至目前,非油毛利贡献已经占到公司总毛利的11%,主业地位进一步巩固。

社群社区运营,实现销售新模式。2020年初新冠肺炎疫情发生以来,安徽销售推行米面油、生鲜、蔬菜等基本生活用品的线上线下销售模式,积极探索社群社区运营。开展抗疫助农爱心蔬果销售,引导分公司开展社群营销、送货上门等服务,生鲜销售25万余元。在进站客户同比数量下降15%的情况下,安徽销售将以往单品促销、单打独斗的促销活动逐步转化为组合促销,通过整合优势商品资源、捆绑油品消费额等方式实施“油卡非润一体化”营销,以组合礼包形式销售。

自有商品占领效益新高地。安徽销售以市场为导向,以客户需求为中心,形成自有商品体系。安徽销售将“好客之力”“中国龙酒”等自有商品作为重点品类、核心单品进行强化。从店销、员工内购、站外大单、POP海报竞赛、抖音视频比赛、分公司劳动竞赛等多层面多纬度开展营销工作,根据便利店类型对自有商品和主推主销商品开展专柜、专架和专区销售,推动便利店逐步向品类专卖店方向发展。公司领导班子成员带队,成立了10个全国推广小组,逐省推广并做好售后服务和营销支持。而边际成本为零,几乎不需要广告投入的自有品牌产品也成为了效益的新增长点。

扶贫助农诞生新渠道。作为国家级贫困县宿州市泗县其中三个村的定点帮扶单位,安徽销售精准识别宿州产业特征,在充分考察调研的基础上,选择安徽宿州鹿鹿食品有限公司作为产品代加工方,开发了“好客之力”功能饮料。经过近一年的推广销售,销售网点已经遍布全国30家省区公司近2万座加油站。同时,安徽销售加强系统外推广,搭建社会经销商网络。在2020年9月的安徽省省直单位定点帮扶成果展上,安徽销售签订了500万元的“好客之力”意向购销合同。截至去年年底,“好客之力”销售额突破2700万元。

合作共享,探索提质增效新路径

车享家服务中心。 杨蕾/摄

在共享经济大潮澎湃而来的时代背景下,安徽销售以“人•车•生活”服务为核心,共享“品牌、渠道、客户和伙伴”四种资源,与各合作方互通有无、摊薄成本,实现叠加效益,产生着1+1>2的效果。

好客之力创意堆头。 饶春风/摄

与商品提供商合作,丰富店销品类。与第三方合作开发自有产品“来七茶”“好客之力”,与安徽古井集团合作开发定制产品“中国龙”,实现收入上亿元;依托有赞平台,打造了“好客良品”线上微商城,实现了低成本引入、零库存管理,以线上促线下;与丰原集团合作开发双品牌食用油,成为便利店主打商品。丰原集团的车辆用油、业务用酒、农业化肥等产品也均在中石油采购,双方达成了长期的战略合作关系,年创收1200万。

与服务提供商合作,促进拉新引流。与邮储、光大、工商、交通等银行合作,通过加油满减和驻点办卡等形式,实现双向客户导流;与人保财险开展战略合作,充分发挥双方优势,共享客户资源,互助开发客户;与昆仑润滑油、驿公里、大盒子合作,利用闲置场地开展汽服业务,建成综合汽服点和智能洗车点上百座,增加了自主洗车、智能洗车业务,提高了客户粘性,为合作伙伴创收千万元。

与信息提供商合作,强化营销效果。与中国电信翼支付开展满减联合营销,打通支付渠道,共享促销资源和客户群体;与移动、联通开展办理业务送加油卡等活动,通过电子定额卡次月返还等形式,增加了客户的进站率和品牌影响力。

与能源企业合作,实现场地、品牌共享。通过公开招租、点对点互换等方式,充分利用现有场地建设油气网点,与新奥燃气、昆仑燃气、中海油开展海战略合作,新增多座加油站点;以社会加油站为合作对象,按照互惠共赢的原则,输出中石油品牌资源。采取“品牌+资源+管理”模式合作,创收达百万元;利用地方政策,采取合资租赁、迁建等方式合作,以较低成本规模化发展优质站点成立合资公司。

加油站员工在疫情期间试点无接触配送到社区服务。

2020年,在新冠肺炎疫情长期不利影响下,安徽销售公司结合提质增效、全员营销等专项工作,突出顶层设计,大力开展总对总合作,深化合作内容,拓展合作领域,引入促销费用、积极开发客户,带动了油品和非油销售,降低了营销费用,取得较好效益。

公司与中国银联、昆仑银行、昆仑燃气、昆仑信托、中国电信、中国联通、中国人保等单位签订战略合作协议9项,涵盖金融、保险、通信等多个行业,在油品、非油、场地共享、客户共享等多方面深度合作,互利共赢。

全年共开展共享项目90余项,引入营销费用900余万,带动油品销售超两亿,带动非油销售上亿,开设汽服中心66座,外部合作汽服中心24座。