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总有商家陷入自我疑惑:消费者为什么不选择我们家的商品?

我也无法正面回答你这个问题,但你要看对手于你而言是否是多了几斤几两?

就算一夜爆单,也是事发有“因”!

只有肯定对手、直面自己的不足才能在电商这条狭隘的道上走更远更久!

最近有商家偷偷私信我,商品sku怎么设置更好,我也整理了一些关于sku设置技巧,今天跟大家分享!

一、sku有什么作用

别小看了sku,操作简单但作用不小!

1、配合主图

多sku本身是为了满足消费者多样化的选择,减少访客的流失,充分利用流量。而且sku可设置为套餐搭配形式,还能省去顾客购物选择时间,虽然现在购物访客是更偏向于“逛”,但是追求省事一直是顾客的强需求。

2、更好地起链接权重

我们知道拼多多是一个很注重销量的平台,sku设置合理,除了利于促进成交,还会打乱消费者比价体系,有利于更好地设置产品的定价。

3、突出产品卖点

我们在设置sku的同时可以把活动相关的信息或者商品升级信息填上,比如买一送一、限时优惠、升级多功能等,这就是我们给商品的其中卖点。

4、获取不同人群

举个例子,商品沃柑,sku设置如下,数量+大小+描述,消费者有喜欢小果,有喜欢大果,也有喜欢特大果,sku这样设置就能达到获取不同人群的目的。

「拼多多爆款真相」爆款商品背后的爆款sku究竟怎样设置?

5、提高产品利润

我们可以通过赠送、组合等方式提高利润,具体我们往下看!

二、sku布局

人们购买商品的决策因素,除了产品好、价格合适之外,“方便”也是一个非常重要的指标。

sku规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整,还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类。

对于sku规划,不管是标题陈列或一般陈列,都要求商品的排列和分类简单易懂,方便客户为目的。

sku可分引流、利润、风格三种!以下图为例:

「拼多多爆款真相」爆款商品背后的爆款sku究竟怎样设置?

▶引流sku

用于吸引用户流量的sku,一般为最低价,引导点击。上图皇帝柑,剩下的“普通装-小果【净重2斤】迷你”就是该商品的引流款。

▶利润sku

利润比较可观,受众人群占比较多,订单占比总订单50%左右。上图皇帝柑的前五个sku,我们可以默认为利润款!

▶风格sku

作为全部sku价格头部,对应偏高消费人群,对于品质、材质、套装等有感兴趣的人群。像上图“特大果带箱9-10斤精品”就是该商品的风格sku。

三、利用sku提高利润

1、搭配组合+多件优惠

比如这个猫罐头,一罐装8.82,12罐混合装26.79,提高客单价和利润的同时给到买家优惠。

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2、关联销售

由于店铺运营上的需要,店铺可能卖单个sku,也可能卖多个sku的组合,可以把单个sku和多个sku进行组合逆袭。

但有时候,合适的sku布局能起到大幅度提高转化的作用,并且能引导顾客购买高利润sku。

店铺在出售商品过程中,价格是可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的,比如我们可以设置组合套装来引导用户下单,在搭配的价格上也增加一些优惠,客户就会感觉买多件比单件便宜,可能就会随时产生购买欲望。

比如卖眼影刷,我们就可以搭配刷包或者收纳盒等相关商品,以此提高价格和利润!

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这样也促进了单品的销售和整体sku组合的协同作用,不仅分散和降低了运作风险,而且还增强了店铺的单品整合销售的能力。

3、产品升级

可以通过新产品、产品升级提高客单价,扩大消费人群!这样提高客单价不仅优雅,而且消费者也不会不接受。

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四、注意事项

1、下架没产出的sku

有时候商家为商品设置了很多个sku,但是有的sku销量很差,甚至处于滞销状态,这种情况建议大家下架没产出的sku,他们的存在可能会拉低整个商品的排名,但是下架的时候切记一次性下架很多个,修改幅度也不要太大,以免设计换品违规被降权和屏蔽。

2、避免“低价引流”

这个低价引流并不是平台禁止的低价引流,而是消费者看到的链接展现显示的都是sku最低价。

一般sku区间价不能超过3倍,不然很容易被平台判定为低价引流。

其次,对于消费者也是一样,虽然低sku能够吸引消费者点击,但是如果顾客进店之后,发现sku和他想的不一样,很容易丧失访客的信任度,转化率也会降低很多。

以上就是关于sku的一些设置技巧和方法,其实还是建议大家多去看看那些做得好的竞品怎么做,市场在变,竞争对手的营销手法也不会一层不变,所以大家运营也得随机应变!

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