网络自助新闻发稿平台，价格低，发稿快

不清楚差什么 你就输了

如果一个营销者认为星巴克就是卖咖啡的,王老吉就是卖凉茶的,那么在同质化营销严重的今天,这个品牌一定会被高速发展的时代淘汰的。因为同质化的产品那么多,消费者为什么一定要买星巴克的咖啡和王老吉的凉茶,而不是买雀巢咖啡、加多宝凉茶呢?这因为消费者购买的并不仅仅是咖啡和凉茶,而是买的一种需求,买星巴克咖啡买的是一种休闲和高尚的生活方式,买王老吉凉茶买的是它不上火的功能,而无论是雀巢还是加多宝却都不具备这种商品特性。

社会学家斯拉沃伊.齐泽克曾说:“我们需要知道自己想要什么。”做为一个消费者,我们购买所有的东西和服务都是来满足自己的某一种需求的;同样对于一个营销者而言,我们也要知道我们的产品到底是卖什么的,是为了迎合消费者的哪种需求的,因此,谋求差异化核心竞争点才是实现品牌创造性营销的有效途径。

我要推广网

创造产品差异化特色,我们需要从两个方面进行思考,一是产品的主客观分析,比如产品的产地、用料、功能、服务、外形设计、价格、品牌等,另一个方面要从增添产品的整体价值出发。下面我们来通过近年来的几个成功的营销案例来分析一下差异化营销的那些卖点。

1.卖“情怀”

(以百雀羚广告片为例)

情感营销是从消费者的情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中,让有情的营销赢得无情的竞争。

我要推广网

《韩梅梅快跑》

以百雀羚《韩梅梅快跑》的广告为例,这个接近7分钟的超长广告片能够快速刷屏朋友圈打的便是一代人学生时代的情感牌。广告巧妙地借用了80后、90后非常熟悉的记忆符号——韩梅梅,来鼓励女性打破所谓“女性”名号下的枷锁,变成一个勇敢向前冲的韩梅梅,自信从容、独立坚定!你!自!己!韩梅梅这样一个出现在80后、90后英语课本中永恒不变的角色,这次变成了一个标签化的女性代表,在影片中表达现代都市女性都感同身受的困境,引发了观众的深层共鸣,所以也就更有利于受众找到身份的认同。就其广告效果来说,《韩梅梅快跑》传播期间,同步推广影片,总计全网播放量就超过了6000万。

在情感消费时代,消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低,而是为了一种感情上的满足,一种心理上的认同。《韩梅梅快跑》的成功便是捕捉住了一个特定群体的特殊记忆,满足了他们的情感需求。

2.卖“功能”

(以王老吉凉茶为例)

产品的核心功能是由产品的定位决定,产品的定位是由产品的市场决定。那么要分析某一个核心功能的价值,需要从产品的市场着手分析。

我要推广网

《怕上火 就喝王老吉》

王老吉凉茶一直处于功能饮料市场的领导地位,原因在于其准确的品牌定位。最初王老吉在广东上市,作为一种地方性药饮其上市后一直不温不火,用的广告语是“健康永恒,永远相伴”,这个模糊的概念使企业无法回答王老吉是什么,消费者更无法回答。但是后面经过市场洞察和消费者研究分析,改变了其一直以来的“凉茶”定位,而是以“饮料”打入市场,进行竞争,并开发出一个新品类“预防上火的饮料”!一举成为消费者心中独一无二的功能饮料,“怕上火,喝王老吉”成为核心诉求。以至于现在,人们一说王老吉就会想到那句“怕上火,喝王老吉”。所以从王老吉的发展来看,对品牌的精准定位是功不可没的。

3.卖“服务”

(以海底捞火锅为例)

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

我要推广网

海底捞服务人员

以服务为卖点的营销案列最为成功的当属海底捞火锅加盟连锁店。海底捞的贴心服务是其他火锅店没办法跨越和效仿的,这种超值的人性服务包括||用餐前:让等待充满快乐,即排队等候是可以免费享用水果、饮料以及美甲等服务,让候餐成为一种享受。||用餐时:贴心的细节服务,即餐桌上会提供小发夹、擦镜纸、手机保护袋、热毛巾等,是消费者愉快地用餐。||用餐后:服务员会马上为消费者送上口香糖,甚至还会帮忙打车,并且微笑道别。

海底捞利用在细节上的周到服务打动了消费者,并且形成了口碑效应,所以越来越多的人喜欢去海底捞消费,其中很大一部分人就是冲着它的服务去的,服务由此成为了海底捞火锅加盟连锁店的一个重要的利润链。

4.卖“文化”

(以故宫系列产品为例)

文化营销简单地说,就是利用文化力进行的营销。近年来我国大力提倡传承和发扬传统文化,国家对提高文化软实力日趋重视,使得文化产业应运而生,在这种文化和政策背景下,故宫作为一处著名的传统景点,陆续推出一系列的文创产品比如故宫联名款口红、故宫系列手机壳、小格格书签、故宫人物U盘、故宫系列睡衣等等,迅速获得不同年龄层、不同消费层的喜爱,尤其深受年轻一代消费群体的喜爱。

我要推广网

故宫口红

比如故宫淘宝在2018年年末推出了2019年限定口红礼盒,这款口红外管为文房四宝之一的墨形,口红膏体形状也是仿墨石多面体形,设计元素来源于故宫博物院所藏文物“大富贵亦寿考五色墨”,被称呼为“玲珑五色墨”,从其产品设计到产品命名均以故宫文化作为卖点。介绍19限定礼盒的推文在10分钟内流量突破了10万+。这套含有蓝色、莹白、碧金等小众颜色的口红套盒,开售后不到一小时销量就突破了5000套。以文化作为售卖点进行营销,不仅使产品得到了创新,也有利于中国优秀传统文化的传承与传播。

5.卖“设计”

(以LIFE WATER的半瓶水为例)

在这个看颜值的时代,“颜值经济”的兴起为品牌营销提供了更多的可能,个性化的设计和包装更有利于吸引消费者,引起消费者的购买需求。

我要推广网

七款半瓶水

LIFE WATER公司推出的这款水便是洞察到了生活中浪费水的现象,从而进行了大胆的半瓶装的设计从而得到了消费者的喜爱。新的LIFE WATER(生命水)设计了七款打印缺水地区孩子形象的包装,一上市得到广泛关注与热情购买。LIFE WATER的半瓶矿泉水的设计简约但却新颖,吸引消费者的眼球。瓶身上印有缺水地区儿童的相片,会让人们不经意间总会关注到它,并且每一个瓶子上面都印有二维码,只要人们一扫,就可关注更多的缺水儿童信息。由于这款水的售价和整瓶装的售价一致都是2元,并不很贵,所以这让消费者在购买商品的同时还能奉献爱心,提高了消费者的消费积极性。

在这次活动中,LIFE WATER的销量增加了625%获得了300家媒体的报道,超过30万人的关注,由此LIFE WATER的知名度也大大提高,这款水也被誉为“最成功的的矿泉水包装”。独特的设计与公益活动相结合,产品大卖的同时还可以帮助贫困地区的人,这的确是一次比较成功的营销。

我要推广网

综上而言,寻求产品的差异化建立在研究竞争对手、细分市场目标的基础上的,只有充分挖掘消费者尚未满足的消费需求,寻找到市场的空白,才能进行明确的产品定位,获得独特的竞争优势。这就要求营销者们要学会分析市场和消费者,并且提炼产品卖点,在同类产品或服务中寻找差异,打造品牌的差异化。