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近几年,做实体生意的人或许都有一个共同感触,就是钱越来越难赚了。

那么为什么会这种现象,未来实体企业又该如何应对呢?看完下面的内容就可以找到答案。

1、中小企业淘汰的原因

2、小米的赚钱逻辑

3、瑞幸的商业模式

一

在2020年疫情期间,国内一共倒闭了46万家企业。

在倒闭的企业中,有一部分可能是疫情所致,但大部分跟经营思维的落后有关,尤其是实体企业。

在改革开放的前40年,市场的需求主要以物质为主。

个人需要购买服装食品、家庭需要采购各种家用电器。

因此,在物资为主的商业形态中,生产工厂和销售渠道都可以快速发展。

相反,随着市场的发展,出现了产能过剩和市场严重的同质化。

当市场供给大于需求的时候,就会造成市场两极分化,品牌集合度加强,利润缩水成本上涨。

那么在这样的市场环境下,靠卖货赚钱的企业都将大量淘汰。在疫情没有来临之前,这类实体企业已经摇摇欲坠,疫情只是加快企业倒闭的导火索而已。

二

在物资匮乏的时代,企业之间拼的是货。到了产能过剩和同质化的时代,企业必须要把经营货变成经营人。

因为当市场供给大于需求的时候,实体企业品牌、货、渠道都等于零,企业想生存最关键的是人(用户)。

那么想要获取源源不断的产品,最关键的是要学会前端引流后端盈利,围绕用户的需求提供解决方案。后端盈利目前比较典型的案例就是雷布斯的小米。

在雷布斯进入手机行业的时候,三星、苹果等手机巨头已经靠产品优势抢占市场,那么想要逆袭靠卖货肯定无法与巨头抗衡。

雷布斯反其道而行,先打造品牌IP,在粉丝心中塑造高性价比的智能硬件品牌。

同时,借助粉丝经济效应,依托社群场景借助粉丝为入口去做推广传播,通过口碑营销的方式,让粉丝裂变粉丝。

雷布斯当年不惜巨亏也要有在粉丝心中打上标签,目的就是要通过粉丝经济圈粉。了解过雷布斯的都知道,他是以手机为入口,服务及生态链赚钱。

目前小米投资的企业已经有220家,其中生态链相关的公司有100家左右。在小米公司除了雷布斯不卖,几乎各个行业和品类都涵盖了。

虽然对于中小微企业而言,不能直接效仿小米,但在产能过剩的时代,可以借鉴这种经营模式,靠前端引流后端盈利。

三

小米的产品更多以低频消费为主。如手机、空气净化器、扫地机器人等,都是一年甚至更长的时间才会购买一次。也就是说,对于低频消费的实体行业可以借鉴小米的模式。

那么在产能过剩的时代,对于高频消费的实体企业,想要转型就要学习瑞幸的商业模式。

同样是咖啡,瑞辛与星巴克有何不同?星巴克是靠卖体验赚钱,瑞辛则是靠前端引流后端赚钱。

从表面上看瑞辛是做咖啡的,其实他是在做线上+线下版本的超市,咖啡只是入口而已。

为什么这么说呢?在瑞幸线下店消费过的朋友都知道,在线下店消费的时候,店员会邀请你下载APP。

只要下载APP就可以享受首单免费,这样做的目的是把客户用户化。

这里我们要终端描述下客户与用户的差异。客户只能带来一次交易。比如客户去星巴克买咖啡,购买完以后,商家根本不知道客户是谁,更无法二次连接。

用户则不同,可以产生持续交易机会。如用户在下线购买瑞辛咖啡,下载注册了APP,姓名、地址、联系方式、购物习惯都会形成数据资产(大数据)。

商家可以通过数据分析用户的需求,可以借助APP为根据用户的需求,推荐活动驱动其持续消费。

那么当瑞幸通过咖啡作为入口吸引大量的用户后,就可以给用户提供各种需求的解决方案。

因为在用户的经营思维中,用户首先是人,人的需求不只是咖啡,还有坚果、办公用品、轻餐饮、预包装食品等等。

因此,瑞辛可以借助咖啡为入口,打造一个线上+线下模式的超市,为用户提供线下消费和线上购物,同城配送的消费需求。

即便咖啡这个业务不赚钱,当拥有海量用户,就能够靠其他的板块盈利。在产能过剩和同质化的时代,所有高频消费的行业,都可以借鉴瑞辛咖啡的经营模式。