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自从弗洛伊德提出“潜意识”的这个概念之后,“潜意识”就在各个领域被广泛应用。

“潜意识”就是人们自身关于客观事物的潜意识,它既能影响人们的身体感受,同样也能影响人们的消费行为。

其实,人们的购买行为就是人们产生意识并且与客观事物产生关系的消费行为过程,而这个消费行为过程也是潜意识通过影响人们的身体感受而引起产生的。 

所以在这个以“用户为中心”的年代,想要在销售市场上有自己的位置,我们企业需要充分认知到客户的潜意识的消费心理。

正所谓“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”,知道客户购买产品时潜意识是如何运作的,这决定影响我们的促成成交。

今天公众号揽客魔课堂就来分享一下:如何使用客户的潜意识,去提高成交率! 

一、安全感

安全感是一种个人的感受和心理体验,它来自一方对另一方的感觉。

如果我们企业的形象、品牌塑造、及产品还有企业的销售人员的专业素养等方面让人放心,使潜在客户感到舒服,那对方就会产生安全感。 

很多时候,客户购买产品,去选择什么品牌,大众使用频率比较高的产品,甚至是所谓“客户体验后推荐”的产品。

通过对消费及使用产品过程进行描述,给到潜在用户提供真实客观的建议,这背后都是在告诉你:客户购买的是产品的安全感。 

“因为没有安全感,所以不敢轻易下单。”

那到底我们该如何洞察客户的这些潜意识,还有就是这种潜意识真的能给营销带来改变吗?

接下来将从这5个方法来阐述,看潜意识如何可以帮助我们很好地解决了安全感?

01

产品质量

产品的质量给客户安全感;

比如:客户在购买房子时,最在乎的就是房子的质量,下水道,防水层,客户最怕住进来之后出现渗水、下水道堵塞、房子属于豆腐渣工程等等。

所以产品质量好是王道,是根本。

02

实用功能

产品能给客户解决什么问题;

比如:客户购买门把锁时,首先是这锁的质量,功能是否是客户所需要的需求。

其次是,客户购买你的产品背后能解决什么问题,我们能通过这个产品为客户解决什么问题。

就拿锁来说,售后服务才是大家选择买什么品牌的关键性原因。所以产品背后的售后服务功能也是提供安全感的重要要素之一。

03

塑造形象

我们不仅仅是产品要给到客户安全感:我们企业自身的形象塑造、品牌塑造、还有销售人员自身的形象也要给客户安全感。

企业销售员的外在形象是给客户的第一印象,可以直接有效地博取客户的好感,一个邋里邋遢的销售员不会得到客户的信任。

还有就是销售员专业的素养,对待客户的问题专业的讲解,给到客户安全感。 

04

制造稀缺

给客户创造稀缺感:其实这也是一种客户安全感需求的表现。

很多时候我们通过饥饿营销,让客户觉得就这么多量了,卖完就没有了,其实就是契合了潜在客户内心的不安全,激发他们的安全感的需求,从而产生购买欲望。 

05

销量刺激

给客户一种很多人都在购买的视觉感受:让客户感受到这款产品的受欢迎程度以及大家对之的购买欲望。

这是为了塑造大众心理,对于大众消费者也是有同样心理,他们不只会偏听产品的功效,也会注意产品的安全、稳定、实用,这其实就是在寻求安全感。 

从这5个方法来,可以看出潜意思如何可以帮助我们很好地解决了安全感,这为提升成交率做了关键一步。 

二、代入感

代入感,其实就是场景塑造,而场景是产品的逻辑。

现在很多企业开始意识到了场景营销,通过营造各种消费场景,来促成转化成交。

每次用都能产生非常大的效果,甚至可以说是以小博大,最小的成本可以创造最大的收益。 

01

根据营销目的设置营销场景;

根据我们的营销目的进行场景化设置,增加一些互动小游戏的环境设置。

比如:像掷骰子赠送礼物,没有任何消费成本,只要你想尝试,就可以玩这个游戏,从而增强用户的代入感,让用户对这个促销活动产生兴趣,继而才有主动了解产品的可能。 

在这里要注意:选择赠送的产品一定要虚实结合。

如果你的产品是虚的产品,就是以服务为主,尽量赠送的产品已实物为佳,客户内在其实都渴望有实物,才有感觉。

如果你的产品本身是实的产品,以具体产品为主,这时可以选择一些精美的小礼品,让客户一见怦然心动,甚至还想转发朋友圈去炫一下自己的战斗成果。

这个不仅让潜在客户增强了代入感,而且他们自发转发,还会分子裂变式的去传播,让更多的人就这么被吸引过来,继而继续这个活动的循环开展。 

02

根据节假日设置营销场景;

把我们的产品和节假日这个场景结合起来,让客户产生购买欲望。

比如我们经常看到的这样一个广告语:今年过节不收礼啊,送礼就收脑白金。

一到要送礼给父母、长辈时,就想起来这句广告语,然后就有想去买的冲动。其次这样的广告语也收礼人也产生了品牌效应,被送这样的礼物,内心是高兴的,认为是有面子的。

在这里要注意,我选择营销的产品要与节假日要有关联性,为什么要这么做?

我们可以试想一下,如果在端午节,我们就直接卖床上四件套,你觉得除了价格诱导,整个活动效果能有多好吗?反而我们可以把我们要卖的产品和节假日进行绑定。

打个比方: 

如果没有淘宝嘉年华,我们会把购物和11.11光棍节想到一起去吗,肯定不会。

所以这时我们也可以利用这种思维把自己的产品和节假日进行绑定,给客户理由在节假日购买我们的产品。

03

根据客户痛点去营造场景;

对这种“场景化描述痛点”越具体,越有助于用户产生代入感。

比如:脱发严重这个痛点,相信这类群体人数不再少数,我们就可以对这类人群就行痛点呈现,详细描述用户的烦恼和痛点,让客户产生情感的共鸣,从而有想深入了解的冲动。

这个是从人性角度去挖掘的,每个人都渴望有一个好的形象,这个脱发是他们内心的一根刺,看似无公害,其实让人自卑,痛苦,没有自信。

然后播放客户使用前后的额对比,以及之后整个人的变化,在加上这款洗发水成分的说明,从专业角度增强客户的信赖感。

并告知脱发的成因,做好保养措施,来继续加深客户的信任,最后再推出自己的这款产品,正好可以全方面解决你的烦恼。

这几番下来,相信只要你有这个痛点,成交肯定会翻几番。

三、情感营销

在产品宣传时,我们要懂得将情感融入到产品当中,产品它不是一个硬生生的产品,最好让产品有温度,有感情。

然后与消费者的情感巧妙的连接起来,最大化的突出产品的特点,让消费者的潜意识激发起来,让消费者产生共鸣。

这两年国内的也有很多做的很成功的品牌,利用情感的温度,在广告中传递情感,产生共鸣,促成转化成交。 

像我们熟悉的江小白品牌,为什么能从一个没有品牌、无法与几大知名白酒企业抗衡,到最后一跃成为白酒品类中的知名品牌,并且还多次刷新销售记录?

我们可以看看他的文案,做的相当到位,句句都可以与人产生情感的连接,有种:“酒不醉人人自醉”的情感在其中,喝的不是一种酒,还是一种情怀,一种情感。 

“不要到处宣扬你的内心,因为不止你一人有故事” 

“有一种孤独,不是做一些事没人陪伴,而是做一些事没人理解” 

“不想做一个多牛逼的人,只想做一个不可替代” ?

…… 

句句深入人心。 

所以,如果我们能很好的利用这种消费者潜意识进行销售,我们将会获得非常关键的竞争优势。

从潜意识背后的逻辑去分析消费者,这才是有章可循。