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从事传统企业和实体店互联网营销已有很长时间,我遇到很多老板朋友并与之聊天,发现一条重要信息:80%以上的老板不了解营销更不懂得互联网!

这是有原因的:我接触的大多数老板都是70年代和80年代的商业中坚力量,他们凭着一些技能和一些积蓄,用老一套的销售三板斧坐着传统的生意。他们对互联网了解不足,接受新事物的能力很有限!

但是近年来,有一个无法避免的问题:传统公司如何利用互联网进行推广、营销、销售?因此,我发现了这些老板对于营销的5个常见误区。

许多老板会认为营销是一种促销,举办个活动,散发下传单以吸引一些顾客,但最终几乎都会草草收场,基本都是被迫进行一些低劣的行销手段,注定不会有好的效果。

营销的目的是产生可持续收益,可以使客户通过促销来了解和理解品牌或者公司,但必须使用合理的产品结构、定位和其他营销系统使得客户复购,并形成推荐关系(口碑转介绍)。

但促销是营销系统的一部分,这是短期计划,促销结束后,又被打回原形。

促销就像女孩的妆容一样,通过外在美迅速吸引他人的注意力,而营销则在培养女孩的内在美以获得他人的欣赏和迷恋。后者具有更好的长期利益!

营销过程主要包括三个部分:引流、留存以及裂变。所有关于CRM以及市场化营销书籍以及行业大咖都告诉我们,维系一个老客户是开发一个新客户成本的十倍,那么也就决定来了留存及裂变才是营销的关键!

但是问题是:当各项业务运行良好时,如果太忙,有多少老板会考虑营销?当业务状况良好时,没有引导客户进行更好的留存并且使之有限裂变形成一定的忠实度。当生意滑坡不好做,消费者对你不感兴趣或者认为你不好的时候,再做市场营销,怎可能得到预期的效果?

举个栗子:店面门口排队时要拍照做宣传和没人的时候您要再去搞促销,哪个更好?排队的始终有在排队而且越来越长。营销的工作就是利用促销的客流,以使更多的顾客形成重复消费并允许顾客形成推荐关系,达成口碑传播并最终获得更多的流量。

传统企业和实体店在市场竞争中的优势并不明显,而且非常激烈。生意不好可能有很多原因,但主要有两个原因:要么产品不好,要么营销不好!千万不要抱怨市场不好,市场从始至终没有变过,变得只是获利渠道和方式而已。

如何判断产品是否不好?敢于试错!分析到店人群中有多少消费者是回头客,再者增加受众群体范围,进行一些试用及试吃活动以获取消费者反馈。

如果产品好,那就是营销系统的问题!但是,营销系统非常庞大,包括市场调研和分析、产品分析和定位、以及客户画像、广告信息渠道的选择、对客户交易、留存和裂变,都是一个完整的营销方案需要考虑和确定的问题。

还有一个最可怕的问题:80%以上的老板对于营销认知仅限于临时抱佛脚的宣传、价格战一样的折扣、没有结果的活动等等促销。

营销的成本与节奏一定要和促销的区分对待,促销只是营销的一个环节,从程序的角度来看,营销程序要比促销程序多,营销成本会高于促销成本!

首先,营销成本必须在我们力所能及的范围内!无论商品促销费用还是促销活动费用,都应事先进行预算和风险评估。

再者,营销节奏必须要规划引导!营销的目的是通过引流进行交易并进行复购和裂变。因此,商家必须引导消费者进入不同的阶段。许多人只完成一次性消费,而没有留存更没有裂变。

所以营销中最重要的步骤是引流的创意,但内核是完成客户积累!

许多老板在看到我们提交的营销计划初稿后,看不懂时会顾虑重重,明白之后,却又觉得不高大上...讲句心里话,既要所有客户客户都能懂,又要高大上,何其难。举个栗子,最流行的歌曲永远都是通俗歌曲,歌剧都知道高大上,但并不是所有人都能够接受和理解。很多高大上的东西,大多时候不可执行,因为没有好的效果,更无法引起绝大多数客户的共鸣和共情!请牢记:营销最终解决的是吸引客户促成首单消费,再通过策略与产品形成重复消费,最终口碑传播达到转介绍。

如果仔细观察,您会发现大多引流创意上实际非常简单,并没有什么套路,基本处于秒懂并且客户秒回应秒接收的情况,但引流后的营销策略则会是个连环“套”,相对来说也会更高级些。

上面总结了我多年来与大量传统企业主和实体店主进行交流时发现的一些问题。希望它对各位老板有所帮助!

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