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以前小编聊过很多关于职场沟通的干货,但发现漏掉一个重要的沟通种类:

说服。

其实说服的场景,在职场中很常见:

给客户做提案是说服,你需要说服客户接受你的方案;

和老板谈升职加薪是说服,你需要说服老板同意你的升职请求;

开会时和同事争辩是说服,你需要说服同事同意你的观点;

布置工作也是说服,你需要说服团队成员接受你的计划安排;

大家发现没有,说服的本质是什么?

是销售。

因为你要把自己认可的观点,灌输到对方的脑袋里,还要让对方心甘情愿接受并按你的意思去行动。这就是一种“思想销售”。

既然是销售,那么销售中惯用的一些套路方法,是可以借鉴过来的。只要我们用心去对比和学习,“说服”这件事情,也是有方法可循的。

今天介绍3个实用的说服技巧,希望能给各位带来一些启发。

01

借用权威的力量

我们先来看一个非常有意思的故事:

美国有一位出版商,手头上积压了一大批滞销书,怎么说服读者买这些书呢?他灵机一动,想出了一个主意。

他给总统送去一本,并三番五次去征求意见。

总统随便应付了一句:“这书不错!”听了这话后,出版商打出了一条广告——总统喜爱的书。

看了这条广告,人们纷纷购买这本书,结果书很快销售一空。

时间没过去多久,这个出版商又有书卖不出去,又送来一本给总统。

这次总统长教训了,他说:“这本书太烂了。”听了这句话后,出版商又打出了一条广告——总统讨厌的书。结果书又很快销售一空。

过了不久,出版商又出了滞销书。他照样给总统送去一本。总统这次干脆不作任何答复。没想到出版商回去后又打出广告——总统难以下结论的书。居然又被一抢而空。

为什么和总统沾上边,书就好卖呢?原因很简单,因为总统是权威。

正所谓“人微言轻、人贵言重”。我们重视那些地位高,有威信,受人敬重的人所说的话及所做的事,并相信他们的正确性。对于这种现象,在心理学上被称为“权威效应”。

想象一下:某天你眼睛不舒服,到医院就诊,如果其他条件相同,有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻医生供你选择,你会选择谁?

相信你和大多数人一样,都会选择专家吧!

与普通人相比,人们更信服权威。如果你能巧妙利用人的这种心理,你就能很好地说服他人。

人们倾向于认为权威给出的都是好的示范,服从权威会让自己有安全感,不容易出错。

所以,当你想说服别人时,引用权威人士的说法或做法吧,这比你直接说更能让人们信服。

02运用落差对比来加强说服力度

田忌赛马的故事大家都听过,高等马赛中等马,中等马赛下等马,这就是一种落差对比,也叫降维打击。

在营销中有一个销售公式百试百灵,叫:同等XXX的条件下,我的XXX比别人好。

比如同等质量的服务,我的价格比别人便宜;同等价格的服务,我的速度比别人快;同等速度的服务,我的质量比别人好。

这个思维一样可以运用在职场说服里。

例如现在你和同事开会研究一个问题的解决方案,你提出了一个思路,但是大家都很犹豫顾虑,这时你就可以采取落差对比的方法来加强说服力。

首先第一步,找到解决方案中最关键的决策锚点。

锚点。就是评判一个方案到底靠不靠谱的最关键指标,达不到这个指标就是一票否决。

接着第二步,围绕这个锚点来“包装”你的思路。

如何去做呢?想尽办法让你的方案能够完美回答“短时间里解决问题”这个终极命题。

接着,用你的方案去对比其他方案,在保证短期内解决问题的情况下,找到你方案上的优势点在哪里。用你的优势,去打击别人的劣势。

用大白话来讲,就是按你的锚点去挑别人的毛病。这就跟张云雷说自己是“相声圈里最会唱歌的”,“唱歌圈里最会说相声的”思路一样。

选好锚点,落差对比,降维打击。一套三连,大家学会了吗?

最后第三步,反复强调鱼和熊掌不可兼得。

锚点有且只能有一个,既想要这样又想要那样时间和资源条件不允许。面面俱到是理想情况,想要迅速解决问题一定要懂得有舍有得。

这个观点你要在会议上反复强调,反复给大家洗脑。而这一切,都是为了给你的解决方案站得住脚做铺垫。

如果以上三步都无法说服所有人,那就是锚点一开始定错了。没事,大家重新来选锚点,你依然可以运用这个套路。

3. 适当“恐吓”对方,营造急迫感

销售中有一个术语叫逼单。

什么叫逼单?就是你明明现在还没准备买,还在犹豫不决,但销售员的话术让你觉得自己马上就要付钱了。

比如你还在考虑要不要买眼前这件衣服,结果销售已经把POS机拿到你跟前来了,还热情地告诉你说,今天下单金额达到900元,就能成为VIP客户,以后所有商品都能给你打98折。

最关键的是,今天是活动的最后一天。

定力差的人,很容易被这样“逼”上梁山,稀里糊涂就刷卡了。

销售逼单和你去说服人是一个道理,那就是营造急迫感。用大白话讲,就是现在不买以后就亏了,过了这个村就没这个店。

时间紧张+立刻行动,否则机会成本越等越大,这是一种急迫感。

再比如你要说服客户接受你的方案,你可以这么说:

“这是在目前资源条件下的最优解法。不信您可以去询问其他供应商,看看他们在这个条件下会给出什么样的解决方案,您就知道我说的靠不靠谱了。不过这么一折腾,时间又白白流失了,这中间的损失我们需要考虑进去。”

强调自己是最优解+把对方后路堵死,逼迫对方马上做决定,这也是一种急迫感。

不过这里要多说一嘴,用逼单的手法去说服对方,是一个高风险但也是高收益的手段。

高风险在于,万一逼过火了,对方真能找出比你更具说服力的观点,那么你就是完败。

但高收益在于,你不需要经过复杂的推敲和论证,仅仅需要在情绪上压制对方,把害怕损失的压力转嫁到对方身上,就能顺利完成说服工作。

所以逼单的说服方法,适合在对方还是新手不怎么了解情况,或者时间非常紧迫的客观条件下使用。

结语

掌握说服力最有效的方法就是学会演说。从关键的细节入手,运用最恰当、最巧妙、最有针对性的说服技巧,征服人心,改变他人的思想,牢牢抓住人际交往的主动权,顺利达成愿望和目标!

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