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都说售前综合能力要求比较高,似乎就意味着售前应该掌握十八般武艺,相信大家难免会有疑问,真有那么全能的售前吗?

我观察过很多优秀的售前,每个人的能力特点都不尽相同,有一些还有明显的短板,共同点是,他们都能很好的完成自身的工作,也都配得上“优秀”二字。我想原因还是如售前定义中聊到的,广义下的售前职业多种多样、定位不同,再考虑到业态差异、个人差异,其实很难笼统的列出适合每个人的所谓必备能力。 

所以我尝试从众多优秀售前身上总结出了一个较为完整的能力图谱,并说明不同能力发挥的作用与重要性,大家可以审视自身,评估哪些能力最适合自己,有针对性的进行学习培养。如果有爱玩游戏的同学,不妨把能力图谱看做一个天赋技能树,每个人拥有数量不同的天赋点(是的,现实中人与人就是有差异),尝试去点出一套最适合自己的技能组合。

整体上来说,可以将所有能力分为通识技能、技术能力、业务知识、数据知识、实践经验五大类。 

通识技能

所谓通识,其实指的是人的一些底层能力,通用性强,可以说职场中任何职业都需要,只是侧重点会有不同。针对售前来说,我们总结了如下一些比较关键的通用类技能。 

演讲能力:放在第一位,是因为这是售前最核心的能力,也是工作中最关键的临门一脚。有条理的将你的观点或产品介绍明白,让过程生动有趣,让听众对你信服,是判断一名售前优秀与否的最直观的标准。打个比方,掌握刑法知识的法律专家有很多,但是罗翔只有一个。重要度:★★★★★ 

文案能力:讲的前提是先提炼出来,方案制作同样是售前的关键能力之一,这包括了文字的归纳总结、ppt制作等等一系列技能。重要度:★★★★☆ 

沟通表达:这同样是职场中的必备关键技能,具体包括如何提问、如何倾听、如何陈述等。作为频繁与人打交道的职业,这方面的能力越强越好。重要度:★★★★ 

团队协作:高级别的售前工作中往往需要与内外部的多个部门打交道,协调各方资源参与打单,团队协作的能力绝不是停留在招聘需求上,而是实实在在影响你工作效率的关键能力之一。重要度:★★★☆ 

逻辑思维:这个无需过多解释,逻辑清晰是优秀职人的必备素质,对于工作重心是说和写的职业尤其关键。在售前工作中可以更具体为结构化思维,拥有结构化思维的人,其表达往往更易于让人理解。重要度:★★★☆ 

实践方法论:偏向咨询的一些方法论体系,面对各类陌生行业与陌生场景,能够更好的帮助你梳理沉淀知识概念,为你的方案撰写与演讲打下良好的基础。重要度:★★★ 

观察能力:其实就是察言观色,根据对方的反应调整后续的交流节奏或提问方式,这点其实对销售要求更高,但售前如果能做到,对自己的工作帮助会很大。重要度:★★☆ 

心理建设:这点大家可能不容易理解,所有与外部用户直接接触的职位,往往都会面临各种意想不到的挑战,比如被当众质疑、斥责,极端的甚至可能被驱赶,如果不能及时调节自己的心态,会严重影响日常的工作。重要度:★★ 

职场社交:区别于团队协作,社交不指向特定的工作目的,更偏向于日常交往,良好的人际关系是你工作最好的润滑剂。重要度:★★ 

技术能力

售前要不要会技术,要学多深?先做一个简要回答,售前掌握技术是绝对的加分项,然而是否必须掌握、程度多深,对于不同定位的售前要求也不尽相同。 

对于多数技术售前,推荐熟练掌握自身领域的某一类技术或产品,特别是在职业生涯早期更应该尽可能的深入细节,多参与技术实践,成为这一领域的专家。随着自身的发展,则需要转变策略,开始更广泛的涉猎不同领域,了解主流技术概念与原理,此时以广度为主,可以不追求深度。这样的好处是让你的技术视野更宽广,方案设计上会更有全局性,现场交流也能更加应对自如。我见过一些技术售前,由于只熟悉自身领域,规划的方案从用户视角看其实非常畸形,脱离真实IT环境,交流效果自然也大打折扣。 

有人会疑惑这么多技术怎么学的过来,并且技术变化太快,以前学的知识很快就落伍了,其实不然。技术都是相通的,如果你深入掌握了某一类技术,很多新技术新概念学习起来非常轻松。以数据库为例,如果掌握了某类数据库的架构原理,甚至拥有比较丰富的实践经验,你会发现各种大数据架构、云计算架构都是新瓶装旧酒,甚至诸如AI、区块链技术,学习起来也没有太多理解障碍。这也是为什么推荐初级售前或者计划转为售前的技术同学,沉下心,在自身的基础技术领域深入钻研,扎实的基础知识绝不会浪费。 

对于偏业务的售前,并不建议花费太多时间体系化的深入钻研技术,但是应该对自身领域常用的产品或技术有一些概念性的了解,最简单的办法就是拖住公司的技术售前多提问,让他用深入浅出的方式向你介绍一些复杂的技术名词,对你或对他,其实都是一种学习。 

重要度(技术型售前):★★★★ 

重要度(业务型售前):★☆ 

业务知识

一般而言,对于较为成熟的底层或是硬件类产品,售前工作中对业务知识的要求不会很高,而越是偏应用类、数据类、新兴技术方向的产品或解决方案,对业务知识的要求会高的多,相对售前的工作价值也会更高。 

这块我们同样从技术售前与业务售前两个视角来分析 

行业专家型售前多数是项目中的业务分析师或者甲方业务专家转型,天然具备比较丰富的行业知识。但是就像技术一样,业务同样有很多细分领域,如果深入掌握了某行业业务操作、产品结构设计、运营流程、合规制度等方面的知识,就会对新出现的业务、产品理解起来很轻松,达成举一反三的效果。我们拿金融领域举例,比如近几年流行的结构化存款,实质是普通存款+以外汇/债券/股权/衍生品等为投资目标的非保本理财结合。因此一方面要在自身熟悉的业务领域足够专业,另一方面同样需要在行业广度方面进行持续学习。作为一名高级售前专家,广度某种程度上比深度更重要。 

对于工作较久的技术型售前,会发现如果不了解业务,工作中很快会碰到瓶颈,难以达到新的高度。要想学习业务知识主要有两个途径。最主要的途径就是从项目中学习,如果有机会长期深入的参与交付项目,将是你非常好的学习机会,在本职技术工作之余,多去了解背后的业务流程、业务场景,当项目结束时,你在这一特定领域将兼具技术与业务两方面的能力。第一个途径主要问题是业务知识碎片化,且局限在很小的领域,所以如果有余力,可以尝试第二种途径,通过专业的书籍、课程进行系统化的行业知识学习,同时逐步练习偏业务性质的方案演讲,结合日常工作的经验积累,足以成长为一名准行业专家。 

重要度(技术型售前):★★★☆ 

重要度(业务型售前):★★★★★ 

数据知识

数据是技术与业务的桥梁,IT系统本质上都是对数据的操作。丰富的领域数据知识能让你将技术与业务场景融汇贯通,在售前的职业发展上达到更高的层级。

这部分知识比较特殊,并非所有售前都必须掌握,传统上一般是数据仓库等相关领域的售前具备这方面知识,原本并不需要作为一类知识单独列出。但随着大数据、AI等新概念新技术的兴起,数据的重要性被提到了一个非常高的高度,很多大型企业甚至将数据部门从传统的IT部门独立出来。因此对于泛大数据、AI、区块链等新兴交叉领域的售前来说,领域数据知识直接决定了你的专业高度。 

重要度(传统产品型售前):★☆ 

重要度(传统解决方案型售前):★★☆ 

重要度(新兴交叉领域售前):★★★★ 

实践经验

虽然售前是一个动嘴多过动手的职业,但是要想成为一名真正的专家,实践经验是必不可少的。 

绝知此事要躬行,这句话在售前领域同样适用。无论是技术还是业务,一线的实践经验可以极大的提升你的专业度,这也是为什么推荐应届生经过几年的一线锻炼打好基础再转为售前,同时初中级售前也应该适当的参与项目,对于自身的长远发展帮助很大。 

售前交流中非常关键的一环就是案例的介绍,一个有血有肉有细节的案例分享,会极大增强交流效果。要做到这一点,固然可以协调相关的交付或是技术人员参与,但是非售前专业的人员在介绍时往往表达欠佳,甚至可能捅出一些篓子。而如果售前自身具备相关实践经验,在方案准备阶段内容的组织编排会更有故事性,在交流阶段会更流畅自信,在答疑阶段会更应变自如。虽然售前不可能参加每一个项目,但只要深入参与过同类项目一次,在拿到陌生案例后提前做好准备,也足以演绎出亲身参与的效果。如果确实很难亲自参与项目,就只能结合日常工作中用户的各类疑问,拉着项目组人员进行深度的交流,尽可能深究细节,也可以达到不错的效果。 

重要度:★★★★ 

如何成为一名优秀的售前?你需要做的是结合自身情况,将一到两项重要度四星以上的能力锻炼到足够出色,同时三星以上的能力尽可能都达到及格水平,你的工作一定会赢得越来越多的赞誉。 

针对售前能力,本篇文章先做一个提纲性的简略介绍。后续我们将挑选一些重点方向,例如演讲能力、方案撰写等等,同大家分享一些实践应用技巧。