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再讲私域流量之前,我们先聊聊什么是流量的本质

往往大众所知的流量就是阅读量、粉丝量、点赞量等等,但这些都是些泛流量,而并非是“精准流量”,能够帮助商家成交变现的才是“流量”说白了大家为什么要买流量去运营?做生意无非就是找客户对吧。

也就是说传统线下拓客换到线上其实就是一个本质上不变,仅仅是“客户”变成“流量”的名词替换罢了。

流量的本质,还是有血有肉的用户。

也就是说在每个流量的背后,它其实对应的是个人,活生生的人,这才是流量。

鄙人多年也曾了解过,以前传统家居行业营销操作,宏观上是以家居建材+装修公司+售楼开发商的人脉合作矩阵以及线下落地展牌推广+楼盘电销轰炸,通过有赖于依附互通有无的强大合作关系网促成大宗的合作交易。

微观上针对有意向的上门客户采取循序引导,靠着持久的韧性为客户设身处地考虑把客户撼动,生意就达成了,说白了就是一对一的传统营销策略。

但在进入互联网时代后,信息的大爆炸各种媒体兴起,对于装修需求与认知以及85后90后成为装修的主力军后,形势有些变化,传统一对一的销售策略在面谈方面依然是有效的,但是!大众获取信息的载体改变了!在这个时代还想要考传统的邀约三板斧把人拉进店,显然对于企业来说是跟不上节奏的。

因为传播媒介的迭代,信息大爆炸,你哪怕是诸葛孔明能舌战群儒,也顶不过他人在互联网精心策划与制作的,一段视频,一篇分享来的影响力大,靠着吸引几十万甚至百万点击曝光,带来的有效咨询量、订单转化可能超过一家装修门店淡季一个月电销订单的收入。

毕竟如今的大众平台如日中天,某红书日活突破1000万,某音日活用户超3.2亿,某手日活用户1个多亿,你只要从这些用户当中吸引一点点到你的门下,变成你的粉丝,想卖点什么东西,还不是一件手到擒来的事情。

例如:

某70后装企老板,一条视频点赞超80万,有效咨询超5000个。 设计师阿爽,粉丝1000多万,靠这个接单已经接到手软。

徐州汽修工某汪,3年来他上传的2000多个短视频作品,全是他不厌其烦的修车主题,吸引了200多万粉丝,很多客户来找他修车。

就目前的情况看,无论是短视频,还是图文类的自媒体平台,还有数年的红利,只要你有内容输出能力,你在网上能够制造一些吸引眼球的东西,你在某个细分的垂直领域方向上拥有突出的能力,无论这个方向是什么,那么,都有能力圈粉,进而有可能变身成为网络时代的销售高手。通过另一种方式建立自己的流量池,拓宽客源,突破销售瓶颈。

核心方式包括:

会员俱乐部、客户管理系统、公众号、头条号、抖音号、快手号、社群等,以会员、粉丝、群成员等形式,建立起自己的私域流量池。

说了那么多咱们就俩聊干货郝叔给整理了这么以下十点攻略:

一、老客户流量激活(转介绍):

其实这也并不少见,转介绍嘛,但是再建立老用户转介绍私域群,将满意度较高的老客户放到一个群里,大家都有有口皆碑,去主动设置激励机制,老客户邀请新客户,大家都是成年人不要玩那些虚的礼品直接给反点,或者折价优惠电器家居送货上门,有了老用户的背书以及反的激励更能刺激老用户这条线的激活。

二、维护关系

虽然在家居行业复购率是很低的,或者说时间跨度太长,你要老换家居要装修房子那不是有钱多的就是房子多的那这种客户我们就要更加珍惜维护(笑),说到维护,我们一定要增加对于客户的长期维护,要让客户对我们有深刻的印象,比如客户生日或者重大节假日的问候回访,比如公司有什么好事,要送什么东西,注意告诉老客户。

关系一直保持,适当时候提醒推荐新客户,也就和刚才说的第一点相得益彰了。所有的流量激活,尤其是客单价比较高的,最好都能落脚到具体的销售身上。

三、重视经营自媒体:

正文一开头我就已经颇费笔墨的描述过了如今的拓客现状,一定要花心思做有内容的输出,建议经营公众号、小红书与抖音号等,分享装修、选材、家居搭配等内容,吸引粉丝关注与转发,从中转化客户(可请专人负责)。

作为装修公司,一般培养了大量设计师,连导购都能出图,所以积累了数以千计甚至上万的作品,这种作品可以输出到朋友圈、公众号等渠道,也可以给本身的自媒体号投稿,如果得到推送,转化效果也是有的。

四、小程序拼团:

让新老客户参团拉新拼团中还能抽奖,将新来的用户资料沉淀到微信群里、公众号等流量池里,一些装修公司以及厂商都有在做小程序,并且开发了属于自己的拼团功能,网友只要登录,就能按提示快速成为注册会员,进而可以发起拼团。同时有想法的也非常有必要把这种功能用好,争取借助拓展小程序商城,售卖其它的家装周边产品从而发展一批属于自己的客户资源。

五、小区引流:

门店自建交房小区社群亦或者第四条提到的小程序应用,吸引业主加入,或者渗透到各个小区里,跟小区团长合作,借助多种福利、活动等,把小区成员拉到自己的流量池里,逐渐转化。

六、个人IP:

利用企业微信将每个导购的个人微信号打造成企业品牌微信,持续扩大好友数量,并根据自己的特长设定角色,比如是可依赖的店长、专业的装修达人、产品专家、搭配师等,打造有情感的微信号,让微信好友相信你,增强粘性,同时把客户资源牢牢把我在企业手中,而非个人微信号上避免客户的流失,因为每个导购都是企业的一条人脉客源分支断然不能在人员流动的情况下丢失。

七、线下赋能线上流量:

线下实体店有得天独厚的优势,每个家装品牌装修公司都拥有这自己独特且庞大的样板间群,每个上过门店的客户都是门店潜在的宣传者,所以这里要强调门面的重要,做品牌装修的如果自己的样板间都不能给予上门客户触动那手段百出也毫无用处,

只要来一个人,无论成交与否,争取都能建立起连接,邀请他们入群或者关注公众号等。

八、私域流量联盟化:

在互联网行业也叫互推,互推粉丝的互推,私域流量的拥有者们,应该以更开放的视角、格局看问题,一方面运营自己的流量池,另一方面可以与其他私有流量拥有者做流量整合,让流量基数变大,增加流量变现途径。

可以在泛家居行业里,经常办异业联盟活动,除了在家居类目里合作,还可以跨出行业,跟家政、婚庆等异业合作,共享客户与社群资源。

九、线下活动:

线下多办小型活动,不间断引流,针对各种节日策划类活动,扩大对于周边影响力的同时,也是很好的线上宣传素材,在互联网时代酒深也怕巷子深,能把周围一片吃下来那也顶几年。一个月少则一场,多则两三场,把周边新老小区挖透,即便不是每场活动都非常成功,但做多了,持续出单,累积起来,总量也是比较可观的,物料大多可以循环利用,无非就是人力成本会相对多,但可以轮岗制度。

十、社群裂变:

我们之前也说过通过服务、资源、优惠等方式,激励群成员邀请新客进群,实现裂变。

这样的群,初期的时候不是精准的客户群,可能什么人都有,激发群成员不断拉新成员之后,再想办法从中筛选比较精准的客流,可以逐渐增加一些门槛筛选出有潜在装修需求且有一定经济实力的客户,对其进行装修观念上的养成,让他们接受房子并不是装一次就住一辈子的理念,激发他们的装修欲望。

总结:

随着互联网流量红利的消失,公域流量的获客成本逐年上升,流量贵、获客难等一系列问题促使企业用户经营思维发生了改变——从获取新用户转向维护老用户转变,企业希望通过私域流量与消费者建立更深度的连接。

私域流量是企业的自有流量,可以反复使用,无需付费且直接触达到用户,更容易展开二次营销。最重要的是通过私域流量,企业可将客户关系掌握在自己手里,通过数据挖掘更多的商业价值,建立自己专属的顾客资产。

企业的私域流量沉淀在某信、某博、某红书和某音这些平台,其中某信是目前企业能够触及消费者最便捷的通道,通过微信+公众号+群+小程序,可以完整的承载品牌和消费者之间大部分的互动。对于很多企业而言,建立私域流量通道是公域流量的必要补充,能够有效降低营销成本,防止老客户流失,并且有利于企业品牌的塑造。