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上线仅3年,就已积累超150万的正价课用户,月收入达5亿;今年首次参加天猫双11,就以1975w总成交额位居淘宝教育中小幼培训销售榜TOP1;据晚点独家报道,营收方面,猿辅导年初定下近100亿元的营收目标,其中K12业务(大班课+斑马AI课)就需要确认完成80亿元。

做出如此亮眼成绩单的正是最近势头凶猛的斑马AI。

斑马AI课,是专为2-8岁孩子提供多学科在线学习的智能教育平台,由猿辅导在线教育出品,腾讯投资。现拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。“AI老师”是斑马区别于同类启蒙英语产品的壁垒,采用“AI教师+真人助教”的模式教学,帮助孩子主动学习课程,让父母看到:“孩子主动要学的AI课”。

成立仅仅三年,就取得如此傲人的成绩,有很多值得借鉴的地方,今天小编就和大家分享一下斑马AI用户增长案例。

01渠道拉新

斑马AI课主要是通过0元,1元、49元等有吸引力体验课程吸引家长用户过来,后续再通过运营转化转正式课程。

在渠道拉新方面,作为猿辅导现在的宠儿,猿辅导自家产品的猿辅导APP、小猿搜题APP、猿题库APP、猿辅导官网中都有对于斑马AI课的介绍和推广。“两微一抖一手一书”斑马AI课都有布局,与用户的触点非常多。

在微信生态中,斑马AI课在公众号、服务号、小程序中均有布局,公众号和服务号是主要的流量来源入口,公众号矩阵中主要有斑马AI课、斑马英语、斑马思维、斑马语文这四个主要账号。

在流量获取上,还通过信息流投放、软文合作、活动裂变等形式,在朋友圈和公众号上大量曝光。其次,在微博、抖音、今日头条都有进行广告投放,宣传介绍斑马AI课广告链接至下载,4月10日罗永浩在抖音进行第二次带货直播,就有为斑马AI课带货,售价为49元,销售量为1.08万,销售额达到52.68万元。

同时,转介绍体系也有完善,在斑马AI课 App中,在我的-推荐有礼中专门有设置用户分享拉新的机制。为了保证拉新的质量,还专门对于课程转介绍做了一定的限制,需要购买体验课才有分享资格。 

02留存转化

第一,社群有温度:设立辅导老师+AI双教师模式

斑马AI课独家首创的“AI互动课+专业老师全程辅导”模式,斑马AI课独家首创的AI互动课,将AI技术与知识内容结合,通过动画、儿歌、绘本等形式呈现,摆脱了传统枯燥的学习方式,更容易吸引孩子注意力,让孩子渐渐爱上学习,主动学习;

但存在一定局限性,比如课后答疑,加餐互动等都需要真人辅导老师出面,因此双教师模式对于实质性帮助用户解决问题,提升用户黏性很有必要。辅导老师还可以进行私聊触达,方便后续转化。

第二,社群有事做:打卡+加餐,感受群价值

体验课的完课率和社群活跃度与最终转化率正相关。在提升完课率上,斑马ai做了以下3个动作:

1.APP内的课程必须是学完上一节课才能解锁下一个课程,一旦孩子体验学习了课程,对课程感兴趣,就会按照课程的设置完成课程

2. 学完app当天课程会生成打卡海报,内容包括开口次数、等级评分,以及扫码即可收听作品,晒打卡海报还可以获得斑马币,激励性比较强,同时也可满足家长和孩子“晒成绩”心理;

3. 通过群公告+私聊方式,进行督学。

斑马社群有设置很多社群任务活动,【斑马茶话会】面向家长、【一起唱儿歌】等面向孩子,都充分让家长和孩子在社群内社群里面每一天都有事情做,充分感受社群价值。

每天固定的【斑马茶话会】不仅可以解答家长教育疑惑,同时也为转化正价课做好埋点。而针对孩子的【一起唱儿歌】等互动,不仅是对课程的复习,通过唱、演、听复习当天所学单词,也通过在群里发视频的形式,让家长晒娃、让没有学习的孩子家长加强紧迫感。

第三,社群有侧重:以孩子为出发点

斑马一直坚持“面向孩子而非家长”,不仅在app交互上设置简单,在群任务中也非常注重孩子的参与。

不管是【一起做动作】、【一起唱儿歌】还是【斑马FM磨耳朵】,从唱、演、玩、听四个方面让孩子沉浸式学习,不仅玩法丰富,且发布的视频均由外教拍摄,专业性强,和当日课程联系也非常紧密。

第四,社群有埋点:拼团转化

社群从互动到激励,设置了非常多的埋点,让用户不断的积极参与中,感知课程与社群价值,在体验课程的社群班级活动中,在进行正式课的转化上,有设置拼团活动提高转化,同时增加了沉没成本(学课程得斑马币,买课得斑马币),都是为了最后的转化环节。 

03案例总结

以AI课为噱头,在课程服务中利用产品本身体验以及课程服务获的用户信任,对流量进行转化,尤其是去年2月AI课打包了数学思维和语文,利于拓科,顺利完成产品矩阵的拓展,很值得借鉴。结合猿辅导自身的发展路线,工具到中学大班课,再到小学课,再到现在的幼儿素质教育课,发展的思路也值得思考学习。而在具体的执行方面,社群在低价体验节到正式课程的转化上面,进群后围绕转化对象、转化目标,做到有温度,有事做,有侧重,有埋点,通过群任务需要引导活跃,建立信任。