两大选品渠道来源

1、自有渠道

如果你是传统电商转型过来的,可以从自家淘系、京系店铺测款的爆品中选,同样也可以根据抖音小店内的销售数据,拓展更多新品。

2、外部渠道

对标达人-关注达人橱窗-销量top10商品

比如你是做零食类目的,你可以在你对标账号的橱窗中去,选择销量优先,前10个商品去联系客服,要到商务的微信洽谈合作,一般会有专门负责商务的人。

蝉妈妈-选品库-类目

借用禅妈妈这个工具,选择商品-选品库-选择做的品类,比如是做母婴类目:

我们可以选择近7天销量排序,看看最近一个星期被带爆的品有哪些,有适合自己带的,赶紧联系厂家寄样品,因为近一周被带爆的说明带的达人还不多,没有被做烂,这时候还有继续爆的可能。

商家或厂家推荐新品

针对咱们长期合作的商家或厂家,一般都会定期出一些新品,这时候我们可以让他们推荐,看看是否符合自己直播间去带,如果合适,也可以纳入到选品清单中,这点不细说,持续沉淀你的供应链资源吧。

视频信息流刷到的爆品

第一章-养号部分一个新账号通过养号动作,后续我们账号的信息流刷到的都是同行,这时候如果你做的是零食,那你打开抖音刷到的基本上都是同类相关的信息,所以很容易刷到一些爆品,可以纳入到你的选品清单中。

直播间粉丝高频提问的需求品

当我们在直播的时候,负责选品的同学可以重点关注一下公屏区粉丝高频提问的一些产品,纳入选品清单中。比如这个百货账号的直播间

三种选品类别划分

当我们到后期,就需要通过类别划分来做到精益化的选品,当然,类别划分不仅限对自己,还可以是研究竞争对手;

做选品就是要不断去对标,你需要知道他们在橱窗当中到底放的是什么样的产品?

我们这边提练了三个维度,也是自用的方法,分别是按价位、转化率、佣金/毛利划分。

按价位划分:2:2:1

一个直播间需要有低客单中客单高客单的产品,可以理解为福利款、正价款、利润款,比如我们拿一个百货类目举例,就可以这样划分

• 低客单产品:10.9元以内的产品,占比40%

• 中客单产品:10.9-39.9元的产品,占比约为40%

• 高客单产品:40元以上的产品,占比约为20%

当然,这个低中高的它的定义可以是不一样的,因为不同的品类客单不一样,比如你是卖电器单品类目,那对你来说可能100多都是低客单,所以这个客单是根据你们自己的品类去定义的。

你可以通过这个划分类别去对标你的竞争对手,看他们直播间不同客单的占比是多少。

特别是对于新手,如果是找到那种你可以直接模仿的竞争对手,你的价位也可以按照他的那样划分,还可以模仿他的排品思路,他的橱窗的放品的思路,以及他购物车里面的顺序,因为每一个排品顺序都是有逻辑的,你可以去调研同行是怎么去排的。

按转化率划分

我们每一场直播结束后都会产生每个产品的转化数据,这时候我们可以把产品按照低转化、中转化、高转化来进行划分,然后淘汰掉低转化的品:

• 低转化产品:转化率0%-9.99%

• 中转化产品:转化率10%-19.99%

• 高转化产品:转化率20%以上,占比10%以上

当然,转化率其实高客单的转化率相对来说会低一些,所以你也可以按照转化率去研究竞争对手,看看他的转化率。

然后根据禅妈妈后台查数据去看,不同的的转化率在他的橱窗当中占比分别是多少,看看你能不能复制有相同转化率的这些商品,如果能够做到,就尽量去接近他们,尽量去靠近他们,完全去模仿他们,特别是在前期的时候。

按佣金/毛利划分

如果你是带自己的货,就看毛利,是精选联盟带货就看佣金,不同的佣金的比例。

还是拿百货品类举例:

• 低利款L佣金10%以下,占比约20%(一般以陶瓷、玻璃餐具为主,也可以是日用家居类的小物件)

• 平利款:佣金11%-19%,占比32%

• 高利款:佣金20%-29%,占比约44%

• 超高利款:佣金30%以上,占比约3%

同样,我们需要在竞争对手的橱窗里,看他们的占比分别是多少,我们自己是不断的去研究对标账号,把他们所有的产品按价位、按转化率、按毛利、按佣金比例,全部给罗列出来,算出的一个比例,然后复制到我们自己直播间的排品思路上。

你要知道毛利和佣金其实非常重要,我们后期如果要去做投放的话,首先要保证利润,你要去模仿竞争对手一些好的账号,你可能看不到他们的投放预算,但是他们肯定是保证利润的前提下再去做投放的,所以这个在利润上面是一个需要大家去做调研的事情。

我们用了近8000字阐述了做直播带货,抖音电商的选品实操指南,希望能对你有切实的帮助。