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今天继续和大家分享一下市场营销,因为我发现很多的朋友对市场营销和销售这个东西感觉是一回事儿。所以我说一下营销和销售这个话题,以及它们实际的方式和方法。

在前几篇文章中,提到过想要,需要,还有需求,同时也说了一下定位。这个其实很重要,没有客户的画像,基本就是瞎子摸象乱碰运气。包括做促销,做活动基本都是不一定能打到点,费了时间不说,也容易被人薅羊毛,没啥效果,所以选准你要服务的市场是非常重要的一件事儿。

开篇我多说两句关于这个话题。以我们在做的区块链债权市场而言,我们是怎么选取客户的?其实有两种方式来处理:一种是top down;还有一种是 bottom up。最常用的一种思维模式就是 pest politics economics social and technology 来思考趋势。这个实际上也不需要刻意地去想,如果你对这个行业熟悉的话,只是通过新闻的联想就知道方向。这是一种top down的方式。记得前几天我在群里分享过的几个数字吗? 大摩,在美国政府1.9万亿美金的刺激后,把股权市场的交易额从100bil 的整体市场交易规模提高到360bil。

第二就是game station 散户在交易市场的份额增大,这也是一个趋势。那么我们定位的客户就相对很好思考了,具体我们的结论就不公开说了。最后你的客户一定是要有一个假设的画像,所处什么行业的什么人喜好是什么,或者有什么信仰,或者做什么职业或者在哪个位置办公,这类非常细节的东西,这就是你的目标,设计好实验话术,以及反馈信息。

比如我们最近做的一个实验发现医美的回复率,就比律师行业,还有区块链项目的回复率要低,这种就是一种bottom up的trail and error的一个过程。

那在这个过程中我们就需要清晰的区分一下营销和销售的区别,什么是营销?营销是一种影像的包装,以及传导消息的方式,把你的价值和感觉触达到客户。

销售是什么?就是最后介绍成单的那一个过程。有朋友说打折活动,这些其实应该是在后面再考虑的。因为,首先没有一个很好的定位,就很难想到往那个方向找到客户,并且提供服务或者产品解决它的问题。其次你获得收益,定位好了以后,需要考虑更多的是你在别人眼里是一个什么样子,然后是这个样子怎么传达到你定位的客户眼里,最后才是收集反馈,反馈是否解决了客户的问题,如果没有解决,那就说明定位的不准,只有涉及到价格层面,那才是思考促销的问题,这个时候就是销售介绍最后杀单。

销售和营销实际上就像两个连接的漏斗,有两个转化率作为衡量指标,一个就是消息传递的转化率,这个是衡量包装和定位的准确度;还有一个是销售转化率,就是通过营销导流,最后工作人员接触后成单的转化率,所以整个是这么一个相互作用的过程。

当然后面还涉及到客户关系管理,和客户留存,这些就是另外的话题了。