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从业人员几乎每天都需要接触客户,

你与客户接触时的一言一行,

都能让对方感受到,

你是为他着想还是以个人利益为先。

而在业绩压力下,

人又容易遗忘“以客户为先”的原则。

要获得客户信赖,

且与你的相处中感觉舒适,

这需要从业人员注意日常工作中的

每一个细节。

周二晨读,与读者分享,

3种让客户感到舒适的销售方法。

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自检一

规划保单是以什么作为出发点

在业务竞赛中,一些从业人员因为时间紧张、成交保单不足,情急之下可能会请求客户或是亲友帮忙多买一份“人情单”。

然而,这样以利己角度作为出发点规划的保单,很容易被客户拒绝。

因为盲目的为了促成订单,取得业绩,

并非从关心客户需求的角度出发,

帮助客户解决问题,会让客户产生反感。

既不利于从业人员专业的磨练也会影响今后口碑的传播。

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正确做法:

以维护客户利益作为出发点。

将客户当成朋友,一心一意为客户着想,基于其需求规划保单,客户也会愿意为解决问题而购买。

将朋友当成客户,用专业的销售流程为他们规划保障,而不是消耗人情,这样更能赢得他们的尊重与信任。

自检二

销售保险是否分清了场合

出于维系客户关系的需要,从业人员有时会举办活动回馈客户,或是闲暇时邀请客户聚餐,促进交流、提升温度。

然而,本是一次愉快的聚餐,或是一场惬意的活动,但从业人员在交流过程中却三句不离保险,急于借机销售。

这样的做法会影响客户对你的好感,甚至令其害怕今后与你见面。

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正确做法:

从业人员需明确与客户见面的目的是维系关系还是谈保险。

是维系关系、提供服务时,要全心投入,给予客户愉快的体验,令其感受你的真诚;

是谈保险时,则要专注、认真,让客户看到你的专业度。

国际龙奖IDA白金奖得主、北大方正人寿总监矫洁经营保险事业多年。

她注重将工作与友情做明确划分:

当她以聚餐的名义和客户见面时,全程不会谈及保险,而是像朋友一样与客户愉快来往;

若想和客户谈保险,必定在约访时就明确提出见面目的,并将见面地点选择在咖啡厅或是办公室等场所,直接进入保险正题。

不绕弯、不套路,如此简单纯粹的待客之心,使得她多年来深受客户的信任。

自检三

是否平等对待每一位客户

在现实生活中,有的从业人员对高端客户和普通客户的服务存在较大差别——只将热情留给高端客户,而对普通客户相对敷衍。

这必然会让普通客户非常反感,对你留下不好的印象。

“凡建立功业,以立品为始基。”

一个人若要成就一番长久的事业,必定先要有良好的品德基础。

保险从业人员作为大爱的传递者,更需在待人接物上体现自己良好的品德、素养。其中,平等对待所有客户尤为重要。

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正确做法:

无论客户的保单是大是小,从业人员理应对每位客户一视同仁。

因为客户都是出于信任而选择了你,所以必须提供同等质量的服务。

 如此,你才能赢来他人的敬重,也利于自己事业的永续经营。

摘自《保险行销》382

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