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第一步我先询问他哪一种类型的广告是他最擅长的,最热爱的?

他顿时感到非常苦恼,说自己混了那么多年,虽然都做的不错,但是却没有一个最擅长的技能。

第二步我询问他喜欢哪个行业,哪个行业类型的设计是最赚钱的?

他想了半天说,好像也没有什么特别喜欢的,只要能赚钱就行。至于哪个类型的设计最能赚钱,他觉得做网页设计和海报设计最赚钱。

经过对客户和市场的分析后我发现,目前市场已经有很多做网页的公司,设计整个网站才收5000元;而做一张海报则需要收1000元,很多客户都觉得贵,而且客户对此项服务的价值感知不强。

客户花1000元做一张海报,觉得不划算,甚至还会说,在猪八戒网做一张海报只需要花100元,在淘宝上找人做可能只需要花50元。这就带来一个很大的问题,客户对此类设计的价值感知不高,在他们心目中做个设计非常简单,这直接导致的问题小小所做的事无法体现个人价值。

后来,我就建议他做logo设计,就是做品牌标志。这个工作相对简单,但是对客户来说却意义重大,产品logo将用到产品的各种宣传资料上,还会使用到店面、网站、自媒体、产品包装、员工服装等地方,一旦使用就会注册商标,并且很多年不变。客户对专业的logo设计师的价值感知是,做这个事情的设计师是有水平的设计师,他们也愿意给更多的钱。

海报设计与Logo设计的价值与价格差异,如图3-1所示。

图3-1 海报设计与Logo设计的价值与价格差异

我建议他,做一个Logo收1万元,如果收不到1万元,前期最低也要收5000元,做几个月有了一定的客户量就收1.5万或者2万元。

我跟他讲完后,他陷入犹豫中。他说了两点困难,第一点是设计Logo收1万元很困难,过去他做Logo基本都是收1000到2000元,客户还觉得贵,有的客户去猪八戒网找人设计,只需要花一两百元。第二点是不知道去哪里找愿意出1万元的客户。

于是我帮他分析。第一个问题是价值问题,是因为小小从来都没有对自己做的事进行包装,提升自己的服务价值。过去做Logo只收1000到2000元,客户会认为这件事情只值这么多钱。就像去一家普通的餐馆吃饭,一道菜30元你可能觉得贵,但是去一家五星级酒店吃饭,一道菜120元都不会觉得贵,因为那里的环境、包装、使用的餐具、服务,让你觉得他们的菜值120元。

第二是问题是客户群体的问题,小小没有找到合适的客户。客户群体是有阶梯的,对于月薪几千的普通员工,很难让她买一个1万元的LV包包,但是月薪几万元的管理层,让她使用几百元的包包也很难。客户的消费习惯取决于他们的收入水平和消费价值观,小小需要更换能出得起1万元做LOGO的客户。

然后,我和他分享了我曾经以兼职的方式帮客户做品牌咨询的案例。很多人在外面兼职写方案,一般会收五千元,而我写方案要收到十二万到三十万元,而且我只做品牌规划和营销传播的部分,其他的不做。

我为什么收那么多?因为我发现找个人而不是找公司做方案的客户,一般都是中小型公司,年度营业额在3000万以内,他们最需要的是为公司产品做好定位,然后马上提升业绩。如果能提升销售业绩,就等于是为他们赚钱,如果我的方案能替他们多赚几百万,他们出十多万给我,这很合算。

于是我就抓住这两点来做,方案写的也直击痛点,让它3个月就见效。同时我也不接太多单,我的目标就是每个月接一个客户,花3倍的时间在这个客户身上,狠狠的研究该如何帮助这个客户提升业绩。

客户做LOGO设计,显然不是为了找到一个更好看的图形,做生意不是做艺术,他们而是为了让自己的客户记住品牌,产生更大的商业价值,如果你设计的Logo比他们原来的logo更能让更多的客户记住,客户出一两万元,是非常合算的一笔小钱。

因此,这件事的关键是要总结出一套行之有效的方案,让小小设计的Logo让客户记住,具有实际的效果。在设计完成后,还要做客户研究,用数据证明小小的设计确实能够提升客户的记忆。

比如,做个100人的调研,让客户去验证小小的设计水平。做完半年后,小小的实战水平就可以超越很多高级设计师的水平。因为,90%的设计师都在办公室埋头做设计,而小小却杀到市场一线和终端用户零距离接触,倾听客户的真实评价,做出最符合市场需求的的设计。

另外,我建议小小每做完一个设计,都要用非常有质感的特种纸打印出来,装订成册,再用玻璃把logo雕刻出来,赠送给客户。电脑里的设计稿变成了立体的物体,客户一定会觉得非常漂亮,也能体会到小小的用心,客户也会愿意介绍更多的生意给他。

他听了感觉很吃惊,因为他以前从来没有这么想过。我们边喝茶,我边继续给他分析。

如果要专注做LOGO设计,从哪个行业切入最合适呢?是电子行业。这有两个原因。

第一,深圳的电子行业占全国70%的市场,都集中在华强北电子一条街,有数千家企业集中在那几栋楼上,非常容易找到。而且,电子行业的客户,一般规模比较大,他们出的起钱。

第二,小小本身做通信行业多年,通信行业和电子行业有极大的关联,做起来更加容易,而且当小小为他们做设计时,也可以讲述一些通信行业的状况,他们一定会觉得小小非常专业。小小的个人定位就是“专注电子行业LOGO设计的设计师”。

做个人定位,仅仅说出是“专注电子行业LOGO设计的设计师”,是远远不够的,需要有更多的支撑点。

经过几个小时的分析,最后他记下了几个要点:

1.专注电子行业LOGO设计的设计师。

2.要总结一套记忆型LOGO设计的理想距离。

3.与市场零距离接触,在市场中不断检验自己的作品。

4.要找到一个具体的行业作为切入点,那就是电子行业。

5.要有一套与客户洽谈的逻辑,写成书面方案。

我让他回去立即做一套个人介绍资料,总结一套Logo设计的理论体系,并且把过去的成功案例都放进去,要像设计公司手册一样设计。

这是第一步,做好个人定位以及几个支撑点。