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当下的营销策划方案应该怎么做?市场营销策划怎么做最好。在这个行业摸爬滚打15载,操盘过方案过百,几十个行业,一般人操作都是快消,了不起是普通消费品。我连防止窃电、风电都操作过。

1、首先,第一步是市场调研,一定要做内外部调研。在我看来营销策划行业没有大师,有的是 成熟的操盘结构。内部调研,第一掌握企业背景,企业实力,企业目标,老板团队等等因素。还要了解企业发展目标,团队支持情况,资金投入预算,曾经的营销操作结构,应营销历史 。上去给你讲怎么怎么策划,给人家出一个 方案的,不做内部调研往往害了人家,举个简单的例子。方便面六谷道场。营销很成功,但是没有从 企业经营的整体全盘去看,导致什么消费者已经熟知产品你了,但是企业供应不到位,广告满天飞,终端没有货。浪费了 巨大 宣传资源,等到企业扩大规模生产了,消费者需求萎缩了。又导致投资建厂预算超标,现金流紧张,一下陷入经营困境。这就是《第五项修炼》里讲的啤酒游戏的 故事。这是内部调研,这里边还有很多事情。外部调研,了解市场现状。不要主观臆断上去就做市场创意。例如,海尔防电墙热水器几乎一下把别的热水器打趴下。为什么?因为了解了市场得出市场反馈得出结论是,消费者最关心的会不会漏电。才有了防电墙概念和产品设计,后来成了行业标准,要给企业的技术标准成了行业标准,那猜消费者喜欢谁家产品?

2、在市场调研基础上,做市场分析,做市场分析工具如此之多,其实用三元素分析,就足够了,既消费者、竞争者、自身,非常简单,但是用起来就可以组合出很多结构,做目标市场定位。高明的营销策划,把市场定位、品牌 定位、产品定位高度统一起来。甚至于还有热点定位都能统一起来。如果你只学习特劳特的《定位》理论,就觉得会定位了。那你还差的远,定位的方法论我就总结出6个大系列。是在工作差不多7年操盘20多个项目基础上。营销策划是非常实践的方法论应用岗。举个例子,小灵通与移动手机比又丑,信号又差,还没钱传播。该怎么定位,怎么传播它。这时候就用比附定位法,“打多了不头疼,打久了不心疼"为什么不头疼?因为信号不好,虽然我们信号不好,但是正式因为信号不好,但是辐射低,我们健康;为什么不心疼?跟移动比,我们就是便宜。就是卖给穷人的,你能把我咋样?在哪里传播,就在穷人最多的交通枢纽公交广告牌传播,成本低。

3、渠道招商、传播方案、促销方案组合在同一个定位下,集中力量打歼灭战。这个传统有传统玩法,新操作有新操作的玩法。传统的玩法基本都不好做了。但是本质上,还是这样的操作就连百度、今日头条在各个地方都有广告业务代理。美团代理整个操作体系我觉得最牛的,从放水养鱼,各种补贴,到鼓励大鱼吃小鱼,在线化的KPI代理竞争机制到代理对本地市场操作交流,都指向代理经营市场效率的总体效益总和快速增长。而总本成本非常低,一个过亿人口大省,只需要不到10个BD就能管理的有条不紊。

4、现在做应营销策划,我把它分为战略型策划,就是选赛道和搭结构。选择目标市场和设计商业模式。原来我服务的都是年营业额过亿的中大型企业,现在其实很小的企业主,甚至自媒体、网红、电商、线下你要开个饭店和小卖部。都服务过了。很多小生意人,不重视选赛道和搭结构,甚至没有概念。结果自己很红,但是变现困难,在结构上没有倍量效应,一个一个的转化,很费力,很多线下店经营的很被动,一核算甚至收入覆盖不了成本,在一个已经有10个便利店的社区再开一个便利店,因为他觉得别人能赚钱自己也能。不看局部的宏观市场容量,不懂选择赛道,不懂站在趋势位,让大趋势把自己推上去,总是再别人赚到钱后跟进去接盘,这时候才想到找高人策划,扭亏为盈。小生意盘子一样能够搭建商业模式,让赚钱效应翻倍。充分利用资源。小卖部利用快递代理点引流,二维码本地群订购送货上门等等。把本地生意流量发挥到极致,挤垮了旁边的便利店。熟人生意,有熟人生意的玩法。这种小客户很多很多,大企业布局了一个金融集团商业模式。

5、做转化是所有生意的日常。这个就用我的雪球转化链就够了。雪球转化链要讲最少也得2天。就不详细说了。

最后说一句,营销策划所依附传统的市场营销链条变了,所以营销策划也没变,虽然本质没变,但是方法论、工具、操作基本都变了。我在2015年就开始给客户用选赛道、搭结构、做转化来操作了。每一个营销策划都应该观天察地,有深刻的洞察、丰厚的经验、宽广的兼容、稳健的操盘、灵活的应用、高超的调整、实际的效果才能做好。否则都是理论,都是套活儿,都是经验主义,都是标新立异华而不实。

本人从事房地产营销策划已有7年时间,目前在上市公司工作,浅谈一下:

1.关注市场。知己知彼 百战不殆,要了解国家宏观政策、本地区的房地产政策、当地各竞品楼盘的动态…,这些都至关重要,比如2019年的国庆前夕,恒大碧桂园都执行半价优惠,假如当地竞品都执行这举措,那么当地楼市肯定会被他们吸引过去,其他楼盘成交基本为零,如果你是一个小房企,很有可能因销量差资金回笼不来等问题导致破产;

2.分析客户。了解客户的来访途径和关注点,这样才能精准的投放广告,用客户痛点的广告活动才能更打动吸引到访;了解成交客户的区域、置业目的、职业工作、年龄人口、付款方式等等,这样才能清楚客户情况针对性的推出一些营销政策,提高成交量;

3.摸透项目。梳理项目的价值卖点,优化讲盘说辞,在介绍过程中搞定客户;也要清楚知道自己项目的货量情况,什么阶段推什么产品。

4.营销策略。涵盖推货策略、价格策略、推广策略、活动策略等等。

5.培训学习。加强个人修养,定期组织培训,宣贯集团文件精神。

6.渠道管理。虽说有渠道部负责管理,但也需要策划调配资源给予支持,协助做推介会等等。

7.物业管理。策划难免会与物业接触,需要及时要求和告知物业配合,提升案场服务。

8.招标定标。广告招标、活动招标、礼品招标、物业招标、制作招标等等,要熟悉操作规程。

当下的营销策划方案应该怎么做?市场营销策划怎么做最好