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营销技巧:学会使用冷热水效应,可以让成交变简单

什么叫冷热水效应,我们来做个实验:一盆温水,保持温度不变,另外再拿两盆水,一盆是比刚才的温水温度高一些的热水,另一盆则是冷水,这个时候,如果先把手放进热水中,紧接着就把手抽出来放进温水里,你会感觉温水里有些凉;假如你是先把手放进冷水里,紧接着再把手抽出来放进温水里,这个时候,你会发现温水很热。

温水是一样的温度,可为什么两次实验却是不同的感受,很简单,那是参照标准变化了,导致同样的一盆温水,却让你有不一样的感受。

真正掌握了这个原理,可以让你的成交变得容易许多。

举个例子,一位顾客走进服装店,她看中了一件标价1800的衣服,很是满意,一番讨价还价后,跟店员把价格谈到了1500块,再谈下去,店员告诉顾客,这已经是最低价了,看在你很有诚意的份上,还从来没有给过这么多的让步呢(冷水)。

顾客显然还没有满足,想更多的折扣,还想再降200块,变得不耐烦了,就在双方僵持之际,店员悄悄地地对顾客说,看你这么喜欢这件衣服,更重要的是,这件衣服就好像是为你量身定做的一样,我很希望你能把这件衣服穿回家,我也很想交你这个朋友,这样吧,我们老板娘今天正好在店里,我去找她申请一下,看看她能不能答应,不过我要跟你申明的是,结果不好说,毕竟出来没有给过这么大的优惠(温水)。顾客对此非常感激。

过了几分钟,老板娘跟店员一起走了过来,老板娘说了,刚才小陈已经把您的情况跟我说了,我们真的已经给到了您最大的优惠,我们店都是薄利多销的,保证品质,童叟无欺的,您说的,要再将200块,我们真的是无法做到,如果这样,我们就亏本了(再次冷水),不过,看在您这么有诚意的份上,我送给您一件价值300块的高档围巾,搭配这件衣服非常好,希望您今后多介绍点朋友来(温水)。

经过冷水处理后,又端来温水,让顾客立马感觉心里很暖,立马掏钱买单,开开心心地把衣服买了回去。

做生意的很多人都会运用这个冷热水理论,比如说,客人看中了一双鞋子,很满意,可就是觉得有点贵,这个时候,老板过来说,您的眼光真好,您看中这双鞋子,是用上等料子做的,而且做工很精细,我给的价格已经是最低价了(冷水),按您出的价格,我给你重新挑一双,说完从货架上拿来一双鞋子递给顾客,顾客一看,无论是做工,还是料子,都无法与刚才的那个相比,看到顾客还是盯着先前看中的那双鞋子,老板说,这样吧,看在你这么有诚意的份上,价格上没办法给你让了,我额外送你两双高级鞋垫和鞋擦,您看行不行(温水)。看到了老板的真诚,更重要的是看中了这双鞋,顾客高高兴兴地付钱买单。

做销售的,大家学会了吗,先泼一盆冷水,然后再给一盆温水,让对方感觉热乎乎的,接下来,成交就是水到渠成的事情了。

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