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正在择业的同学,或者考虑转做渠道的同学,对“渠道经理”的认识是比较模糊的。即便各大招聘网站上写清楚了“渠道经理”的岗位需求,也只是停留在基本需求的陈述。做渠道,需要一个人经年累月的积累。对于刚入行的小白来说,有必要了解“渠道销售”背后的更多细节。由于长期从事营销推广工作,这里特别想聊聊这个看似简单,实则太多门道的职位,希望对立志从事销售事业的新人有所帮助。

如果选择做渠道,以下工作是跑不了的:

开拓渠道:完善自己的渠道构想,挨个和具体的渠道去谈合作。

筛选渠道:权衡每个销售渠道的销售量、增长空间、销售成本等因素,选择最优渠道,或者优化已有渠道。

维护渠道:小到处理发货、退换、结算...这些细碎基础的问题,大到陪渠道伙伴聊天、打球。在天朝做生意,从交朋友开始,你懂的。

营销渠道:通过渠道进行营销,包括打折促销的活动,产品入驻新渠道的沟通工作,以及就动销、定价等事宜与各级代理商深入沟通等。

渠道小白刚入行,当然是从维护渠道、营销渠道的具体事务开始。只要工作不漏项,让干啥就干啥,基本很快可以上手。再往上走,拓展渠道就需要更强的沟通能力和较高的情商了。至于营销渠道,靠的是创造能力、通盘计算能力。不过不必担心,谁也不是天生就会做销售。谨记察言观色、持续复盘,积累出自己的营销渠道方法论,这才是最重要的。

再说说发展空间。从事渠道销售,只要基本素质可以就行。要想升上去,从“事务性人员”变成“开拓型人才”,这条路比较漫长:

营销渠道总经理

渠道销售人员的进阶版:以渠道营销为主要领域的营销渠道总经理。这时候,除了维护渠道、营销渠道等基础工作,还包括与营销相关的非渠道工作,例如广告投放。这时的你应该具备宏观视野,拥有通盘统筹的能力。

渠道总监

即便做了渠道经理,还不能算真正的渠道人员,只有渠道总监才算真正的渠道人。做到渠道总监,你已经是一个资源型人才,此时你多年积累的人脉资源比个人能力更重要。当然,也更容易被固化在你熟悉的行业里,跳槽选择的空间就有限。如果到那时,你再想跨出这个行业,可用的资源就相当有限了。

所有生意的起点都是“交个朋友”

温馨提示:谨慎考虑个人能力和性格,是否适合这个岗位。这一行出差、喝酒是必选项;既需要跑腿打杂,更需要动脑子挣钱。