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疫情当下,楼市低迷。疫情过后,需求也不一定见长。基于这样的两个现实前提,大多数房产企业正面临“窒息”危险,顽强地进行自救。那么疫情下房地产怎么做销售?

去年2月初,最先反应的乐居房产,紧急启动了线上售楼处的搭建,为购房者和开发商提供线上连接平台,紧接着,通过与阿里联合推出的淘宝售楼直播,2月16日还重磅推出“好房线上购”平台,开启第三波自救攻势。

随后,恒大地产宣布开始网络销售,全房源7.5折优惠的事件营销,据官方消息,网上认购仅短短3天,认购房屋47540套,按房屋价值总计约580亿。恒大“恒房通”在3天时间新增用户300多万人,累计用户数超过1000万人,在当下无疑也是成功的案例。

除了线上售楼,还能怎么做?主要做好以下几点:

1.促进成交,打造顾问式服务

购房需要场景化、需要眼见为实,能够成交的大概率是前期去过现场的客户,我们称之为“老客户”。对于老客户的促进成交,呼吁大家“去繁从简”。如果线上售楼如果执行起来太复杂,那么置业顾问点对点沟通,是最好的选择。

例如,年前微信朋友圈广告和企业微信打通后,近日中山万科通过投放微信朋友圈广告,将潜在客户分流到销售的企业微信号,并提供不同的服务替代线下服务。据消息称,万科通过这一招增长了60%的用户。

2.围绕客户解决当下痛点

疫情之下,客户最大的痛点:疫情近况无人聊、厨艺不长饭难吃、体重有所上涨。如果地产人要解决这些问题,我建议通过企业微信营造专业靠谱形象,发动身边所有资源给客户提供细分群,如囤货信息群、老业主物业服务升级群、本地疫情通报群、厨神养成群、线上健身打卡群、瑜伽教程群等等。

不要急于卖房!不要急于卖房!不要急于卖房!只有善待对方,才能有所收获。只有解决客户痛点,才能形成客户粘性。

客户维护的原则—蓄客而非逼定;是认识而非灌输;是互助而非成交。

3.蓄力抢收,蛰伏布局

目前,地产企业真正重要的,是看不出业绩的“蛰伏”。他日疫情结束、市场回暖,购房需求的蛋糕忽然变大。那才是大考的真正到来。你开始备考了吗?你的团队在售楼处关闭情况下,是否可以保持专业和斗志,在疫情解除后迅速迎战?

4.重视品牌建设,塑造品牌形象

历史不会忘记,万科在2008年整个市场行情一片哀鸿遍野的惨景中,市场占有率不降反升,从2007年的2.22%提高到2008年的2.34%,这固然与万科的战略前瞻性——走在同行前面的降价策略有关,但不容忽视的更是其日益增强的品牌影响力。

万科在2006年度请盖洛普公司做的客户满意度调查显示:业主满意程度达到82%,推荐率达到74%,业主重复购买率达到64%,也就是说每销售出一百套房子,中间有64套房子是万科的老业主重复购买或者是推荐购买的,其品牌影响力可见一斑。

中国大部分房地产企业一开始是没有清晰的品牌规划的,企业在一步步的发展过程中了解到了品牌的重要性,再逐步摸索品牌的建设之路。

有人讲品牌的98%是文化,是有一定道理的,一家企业的企业文化往往决定着一家企业的价值取向,也最终决定了这家企业品牌背后的文化基因。

提炼品牌核心价值是企业品牌建设的第一步,从操作手段上来讲,在提炼品牌核心价值时,除了要考虑公司的企业文化外,还得从消费者(对消费者的承诺)、公司发展战略、及竞争对手的层面来考虑,既要体现公司的核心理念,又要有效区隔竞争对手,以便在消费者心目中形成独特的,消费者偏爱的品牌形象。