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很多人认为保险这个是所有销售里面最难卖的。

为什么呢?因为呢?大家买保险的时候,谁都不希望这保险真的产生作用,这就是一个反人性的事。而且卖保险的时候。推销的时机很难掌握,人家好好的时候,你说你明天病了,后天死了,大家觉得这件事特别不吉利,你要不吓唬他。这件事他又不那么着急,总说过两天过两天。

所以做过营销的人应该知道,销售时机的选择是非常非常重要的,因为80%的销售是择机的问题没解决好,因为客户需求大家都看得到,但时机一旦选择错了,干活就没有结果,这个销售就不会形成一个close闭环,所以今天我就想给大家分享一下怎么做一个好的保险业务员,因为保险特别强调的一个事就是场景化营销。

场景,你平时给很多人讲很多道理,他们虽然不会,但很难听得进去,那只有在什么情况下他才能听得进去呢?有这样一个案例。

最近,共享充电宝涨价,大家有点接受不了,为什么呢?我们使共享单车不管小蓝车,小黄车说了这么长时间,我说1块钱,他们都不敢涨价。共享充电宝为什么从1块钱涨到8块钱1小时了呢?

这两个事你感觉都叫共享,它们的本质不太一样,自行车呢只是个交通工具,让你变得更便捷。你可以走路去。也可以打车去,你有多种代替途径,只是成本高低问题。而充电宝就是应急场景,有时候没有它是不行的,有的时候你付不了钱,有的时候能急死人,因为手机没有电,就跟我们现在半条命没了一样。所以这个场景是应急场景。这时候让你花多少钱你一般你是没有反抗余地的,我们经常说人生愿望是发大财,那怎么发呢?把世界最牛的富豪骗到沙漠上,只要两瓶水就把他身价全换来了,这就是一个场景营销,因为只有快渴死的时候,他买水愿意付出最高的价钱。所以今天的充电宝涨价就是因为它的场景是应急场景,小黄车价格上不去,因为不是应急的。

当然大家不能把应急用到所有领域,比如说中石油,有上万家便利店,卖很多东西都比一般的便利店贵,大家是知道的,大家也能接受,为什么呢?这也是因为大家买便利店的东西更多是应急得,比如说困了,买个红牛,或者抽烟,买包烟,渴了,买瓶水。这些东西卖的比一般便利店卖的贵,大家能接受,因为是在应急,马上要开车。但你要把这些东西放到网上,放到一个大的超市里面去,这时候,这种场景就不存在了,所以加油站便利店卖的东西品类是非常有限的,不能卖百货商店的东西,只能买应急场景里面需要的几类物品,所以有很高的定价权。大家对应急的场景的理解。

所以我们讲保险,保险最难搞定的就是场景。分享两个案例。第一个人在飞机上做销售的,他一旦坐飞机必买头等舱,因为头等舱是区别有钱人和没钱人的最简单的门槛,我们都知道,飞机在飞行过程中,如果两小时不颠簸的概率几乎为零,一定会有一些颠簸,一颠簸,人马上紧张,这时候就有话题感了,你刚才害怕吧,我也害怕坐飞机,真不愿意坐,没办法,一坐飞机,到1万米的时候就想的是我们经常听说的坐飞机啥起死回生的故事,飞机一旦起飞就想到死,一落地都想到生,想死的时候想,哎呀,还有很多后事还有很多遗憾的事情没做呢,对家人的保障还不够,因为这些商务人群每天都在飞来飞去的,对家人的关照比较少,所以一旦想到死的时候就会有这种场景。还欠很多债没有还,所以旁边正好有人在跟你交流这件事的时候,场景是非常合适的,是你主动有这种生死离别的感觉,所以这时候再想一想,这种风险是不是应该管理一下,买份保险,旁边那个人跟你交流,他就是一个保险资深人士,用自己现身说法,你看跟我一样,身份差不多也能坐头等舱,也是有钱人吧,所以有很多共同语言,但是很多销售就是不愿为自己的场景买单,这就是在很多做销售里面最大的一个错误,这个卖保险的人说他80%的客户都是随机在飞机上开发的,都是不认识的,飞机的头等舱就变成了他的工作室啊,有事没事就去做做飞机的头等舱,开发旁边的客户一定得要两个小时,因为半个小时,一个小时,没有颠簸或者还没有混熟,还没有展开营销工作就到达了,所以他要买两个小时以上的机票。他不怕有成本,因为有成本,大家不干,他干了别人就没机会了。。这就是第一种营销案例。

第二个人,专门租别墅,他在北京七年,换了十套别墅,把北京豪华别墅都租了个遍,他不是买的,因为在别墅,业主非常少,不像公寓,几千套房子,大家想混熟是很难的。一个别墅小区几十套,几十个人,非常小的一个社区,大家经常在一起健身散步,喂鱼,这个过程大家就认识了,甚至有人抱着孩子,就故意拿孩子当诱饵,叫叫孩子,聊聊孩子在哪上幼儿园,焦不焦虑啊,因为中国家庭不管有钱没钱,总有一个焦虑的妈妈,一个忙碌的爸爸。

一旦这个焦虑的妈妈在家里被你逮着了,孩子长大,是不是教育装备不行啊,是不是孩子未来爸爸有风险?以后没人照顾你了,这别墅交不起物业费啦,所以他就找到这个场景,他一看,咱们都是住别墅的业主,那你跟我家庭条件都差不多,所以这时候地位对等,权利对等的时候才能平等交流,就像我们美中对话是吧,我们搞了40年的外交,一直都不平等,为什么现在平等啦,因为我们经济马上赶上美国了,我们可以平等喊话了,只有我们在平等的时候。才可以,比如奢侈品类销售,大多数销售失败的原因就在于。业务和客户之间地位不平等,不能平视,不能交流,说大家都坐头等舱,都是住一个小区别墅的人,大家觉得交流就不错。

这就是两个好的保险业务员找到两个不同的场景,一个在别墅里面遛狗遛孩子,这过程中是吧,跟邻居之间这种交流而产生了关于孩子关于狗的话题,聊到保险是吧,未来的风险管理等等。另外一个在飞机头等舱。面临飞机有起伏,有波动的时候,人在这种场景马上想到危险,你不用提醒他,他自己就是意识,所以再聊后边的话题就非常的直接了,就不用再去绕来绕去,所以一个好的销售,不光在保险这个领域,哪个领域的销售都要学会给自己制造场景,这种场景只是独一无二,只有你的存在,这过程当中赚钱其实就不难了。

有钱人的一个形态,所有人在环境中就会产生心态,因为我们人都是环境的产物,所以我们对环境要理解好了,做生意其实就不难了,这不仅仅是人性,我们从老子的角度来讲,人和自然怎么形成一个很好的相处关系啊,这种关系就是用场景关系才是一种哲学体系的。大家理解这些,做生意就变得越来越来简单,不管他多有钱,还多没钱,在这个场景下,大家想的东西是差不多的。