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大数据时代,如何通过信息化、智能化帮助企业进行市场营销和管理客户,尤其针对工业品,已经是很多企业在践行的战略,以CRM系统为基础数据平台,对客户进行360度管理,通过客户数据的系统分析,定制自身的营销策略。而今天要介绍的是基于内容的营销策略。

而回归到营销的本质,解决客户需求,为客户提供性价比最高的产品。基于此,笔者谈一下个人的观点:除了产品自身以外,内容为王。而在工业品企业,“内容营销”目前整体上还是比较欠缺。尤其针对终端消费者、大部分企业的采购团队逐步年轻化,对于工业品的材料、工艺、技术都是比较缺乏,同时又非常的感兴趣,稍微掌握一些采购物料的专业知识,就能体现出与一般采购的差异,也是实现自身价值的体现。

如何做好工业品的“内容营销”?

首先,要有高的定位。

而这个高的定位,就是在你所处的细分行业,要成为知识的统治者,或者叫“首席知识官”,进行“知识圈地”。一旦在客户的心中,能构成为知识的权威,你的产品自然就获得客户的信赖。都说品牌能够降低客户的采购风险,而通过知识建立起的权威是最牢不可破的。

其次,要系统的策划。

知识要系统,不能太零碎,要帮助行外人员搭建系统的知识框架。每个知识点要浅显易懂,视频加文字结合,同时知识点要能够结合应用场景,让你的客户知道不同的材料、工艺、技术对最终产品的差异。另外,要适当植入你们产品区别于一般企业的做法,能够与之匹配。在知识介绍之外,要注重行业的发展趋势和创新变化,更要谈及你们企业的做法,以及对行业走势的把握。要打造“你们的知识,就是行业的知识;你们的发展方向,就是行业的发展方向。”

第三,要线上线下相结合。

多组织线下多场次、不同规模的学习教育会,培养几名权威老师。这些权威的内容讲师,一是提升企业的形象,二方面也是承载了企业内容营销的植入,一旦这些权威讲师的价值得到客户的认可,我想后续的商务也就变得简单了。

市场营销一直以来注重消费品的策略研究,市场规划,而工业品相对比较缺乏,在大多数人的认知里面,工业品营销比较简单,除了产品质量、成本、交期、服务以外,没有太多可以研究的。没错,工业品注重的是产品本身,但是面对同质化竞争,客户需求不断升级的背景下,工业品营销有需要研究和提升的内容太多了,大数据营销、内容营销就是其中关键的模块。