钢管行业具有成单周期长,利润高的特点。在网络推广上整体竞争比较激烈,一户多开现象明显,整体点击价格高,客户预算高的不多。对于此行业,需要优化师们,不但精通行业账户优化思路,更需要在理念引导,高投入高回报上和客户深入沟通。

一、了解行业

1.生产厂家主要集中在沧州市盐山县,沧州市区贸易公司多,竞争激烈。

2.实体企业不多,多数为销售公司,各公司调货,贴牌生产。

3.贸易公司和实体厂家目前基本都是多产品类型推广,且贸易公司一般为了谈单,都会租用实体公司的某一间办公室办公,方便客户验厂。

4.报价方面,受钢材价格波动影响,一天一价,报价不稳定。

5.除了保温钢管,旺季在5-8月,其他管道无明显淡旺季。

二、了解受众

1.下游企业:工程队/中间商/政府等。一般大的实体厂家,并不重视网络推广,他们有自己固定的供货渠道,为国家大型工程等供货。大多数客户面向的客户群是中间商,小区改造、房产工程队偏多。

2.受众人群特点:所有受众的集中关注点在价格。除此之外,大工程关注价格质量、厂子实力、供货速度、质检报告等,而且大工程往往只是需要单一的产品,施工团队等是安排好的;小工程注重价格,会压缩利润。

三、运营方法论

1.线上营销渠道:搜索推广+信息流推广+爱采购,至少3条线,做足够的市场覆盖和转化,再按照预算情况增加其他的渠道。

2.关注产品成单周期。行业成单周期较长、利润较大,因此,账户评估战线不能太短,账户优化过程不能只关注账户咨询量,长期理念引导也至关重要。

3.高投入高回报,行业整体ACP较高,三月份大部分客户上线,竞争激烈的产品ACP能达到20+甚至30+,因此,整体预算分配差异化投放,在如此激烈的网络竞争中就显得十分重要。比如,区分主推地区、主推时段、主推产品线等,来实现差异化错峰投放。