网络自助新闻发稿平台，价格低，发稿快

ToB公司如何应对获客危机(面对市场威胁企业应采取哪些对策)

导读

保持稳定的用户增长是B端企业保持良好发展的基础,一套适合企业且稳定的获客与留存方法对企业来说十分重要,随着B端企业的竞争日益激烈,现阶段大部分B端企业正处在获客成本日益增长的瓶颈时期。

本篇文章将通过一些案例,阐述B端企业如何借助社交媒体或通过加深用户体验以解决获客困难问题的一些技巧,以及如何灵活地将C端获客与营销方法应用在B端业务,在解决难题的同时,实现降本增效。为有基本的互联网经验,想要深化业务的运营人员,提供方法和思路。

近几年,产业互联网一直是行业关注的热点,但是在业务不断深化的过程中,ToB企业的运营人员或多或少会面临同样一类问题——ToB企业在获客方面特别困难。为什么会产生这样的问题呢?我认为有以下几个原因:

找不到

C端用户在开放的互联网上到处都可以找到,无非是精准或不精准的问题,但是B端的企业客户,却很难从公开信息里找到且甄别出来。

摸不准

B端产品购买的决策链通常较长,企业中能影响购买决策的权力人物往往不止一个,决策人们怎样做出判断,根据什么做出决策,经常让运营人员摸不准脉搏。

玩不转

B端产品现有获客渠道,例如搜索引擎的SEO/SEM,成本越来越高,让ToB企业越来越不堪重负。

那么,针对ToB企业的获客困局,该如何找到破解方法?以下几件真实案例或许能给你带来一些启发。

01 润物细无声的营销

某云会计系统是一款专门针对小微企业的财务SaaS系统。按照传统营销方法,这类SaaS系统或是通过销售上门推销,或是通过大做广告,再或是通过全国巡回会销等方式获得企业青睐进而下单购买。

但是,由于他们的目标客户规模小且分散度极高,靠传统获客方法,成本高的难以忍受。所以必须找到一条新的获客之路。

于是这家公司对小微企业财务系统采购的决策人物做了一番精细研究,发现了一些有趣的现象:

第一,这类小微型企业大多是家族型企业。

在创业初期,重要的财务管理岗位一般是老板充分信任的人,比如亲戚或同学。但这些人基本没有接受过专业的财务和会计培训,基础比较差,很多问题会随着企业逐渐成长也暴露出来。

第二,这类小微企业的财务负责人大多会按照地域而不是行业聚集在某些微信群中。

他们会在群里形成关系网,群主一般是本区域做的比较好规模比较大企业的财务负责人,对群内的成员有很强的引导能力。

有了精准的用户画像,我们就可以借鉴C端互联网方法开始分步骤营销了,我将其整理为以下五步:

将自己包装为财务管理方面的专家,建立公众号,积累足够多的专业财务内容

▼

与同乡财务群的群主建立联系, 请群主在微信中将其作为权威专家向其他人推荐

▼

耐心的运营,适当发放一些初级的免费课程与专业知识,还可以抛出一些问题间接刺激群内用户,通过专业的解答和知识普及, 积累群内用户的信任与好感

▼

在信任关系建立后,不断 将用户转化为公众号粉丝,在公众号中发布免费的中高级财务内容, 采用裂变方式,让用户介绍更多的用户成为粉丝就可以解锁

▼

粉丝们对专家已经足够信任和崇拜后,再向他们 推荐自家的财务系统,说明系统的优势,与竞品的对比,进而完成购买

这样做的过程可能比较长,但是只需要一位营销人员扮演的专家,可能需要再加上几个帮助摇旗呐喊的观众,还要付出一些有价的财务和会计专业内容。综合成本比线下推销或广告要低很多,而且在过程中与客户建立了更紧密的信任关系,属于润物细无声的成功营销。

02 利用问答社区和社交平台

类似上述公司这样,专门针对B端产品采购者做营销的方式,也不仅仅局限在微信社群中。我曾服务过的一家人力资源SaaS系统公司,受规模限制,无法组建销售团队,那么在没有资源和渠道的情况下,要如何低成本找到目标客户呢,他们的方式是利用知乎这个社交平台来实现。

知乎是一个很有营销价值的社区

他们发现,HR这个群体的特点是——不做业务却必须懂业务,否则与业务部门合作会很困难。所以很多HR会在有空的时候在知乎这样的平台上,寻找业务和管理问题的答案。

然后他们便在平台上发布了几篇关于如何解决人力资源管理难题的文章,并在结尾推荐了自己公司产品并留下联系方式。虽然每篇文章的点赞数量可能只有几十上百,但是每天都会有几个知乎用户来询问系统详细信息的,最终购买比例也维持在一个他们满意的水平。

这样不需要销售,不需要广告,只需要一到两个内容产出人员就可以持续地获得客户了,虽然获客数量没有特别大,但是对初创公司已经足够。

前几天我们再次见面,他们告诉我,竞争对手已经开始学习他,也在知乎上回答问题写文章了。他们已经提前一步,开始布局其他社交媒体,尝试短视频和直播方式。

03 加深用户对自身产品的体验

精准定位目标人群,洞察他们的需求和痛点,做内容营销,是低成本获客的很好入手处;另一方面,为他们提供无法替代的服务,也是B端获客重要的切入点。

我们经常会看到一些新闻是类似正和岛这样的企业家平台,会带领新进企业家们去拜访和考察,其实这正是他们的获客过程。

企业家的拜访和考察很受欢迎

商场不进则退,作为领导者的企业家们危机感通常是最强的,他们也是最富有学习精神的群体。在学习需求产生后,如何向客户展示解决其需求的能力成为了眼下最必要的事情。通常来说,成功企业的经验对客户来说是有很强的说服力和效果可预见性的。

所以,类似正和岛的企业家平台通常会这么做:

将客户组织成一个小团队,带队进入有合作的大型成功企业, 听发展史,了解成功经验,并在这个过程中探讨未来的管理方向

▼

在了解完以上的内容后, 组织企业家们进行分组讨论,甚至还需要他们完成作业

▼

安排颇具权威的导师团队在考察过程中 解答问题,并为自家产品背书

▼

企业家们在权衡完此行的收获后结合权威人士的背书,进而产生采购服务的想法与需求

在这个过程中对于企业家们而言,既认识了行业大牛,又学习了新知识,还在访问过程中结识了未来可能产生合作的伙伴,在感觉此行不虚大有收获时有权威人士背书助推,那么购买平台的年度服务就是顺理成章的事情了。

企业家们为了企业成功,在学习和能力提升上是比较不会吝啬成本的,所以这样的考察只要有几单谈成,收益就要远远高于带他们考察的那些成本。

04 善用C端的一些运营方法

无论是SaaS类B端企业还是平台类B端企业,我们都可以采用C端运营思维改进传统B端获客模式,进而显著降低获客成本。不过在业务改造的过程中,我们需要注意这几点:

第一,需要把企业具象化,从打动企业到打动人。

找企业很难,但是找到企业中采购决策链条上的一个个人物容易的多,而将企业具象化为明确的人后,很多C端运营方法就可以使用了。

第二,需要精准聚焦这些决策人聚集的社群,降低试错成本。

对SaaS系统类业务,要准确找到系统采购的决策人物聚集社群,也许是微信群,也许其他某个社交媒体,也许是某个特殊社区等。在决策人社群中做营销,一方面能获得他们个人的认可,另一方面社群具备内部放大效应,能自动提升营销效果。这就是社群突破法。很多传统SaaS企业采用了这种方法后能够将总体获客成本降低一半甚至更多。

第三,需要洞察决策人的核心诉求和焦虑来源,有针对性的提供解决方案。

对B端平台类业务,深刻洞察B端人群的心理诉求与焦虑来源,有针对性的提供特别服务,这个服务也许是内容,也许是技术支持,无论是什么形式的服务,都能与客户形成价值交换,换取客户加入我们的平台而不是竞对的平台,客户在体验过服务后对平台的忠诚度是极高的。这就是服务突破法。很多平台类企业采用这种方法后,不但降低了获客成本,而且形成了真正的B端客户壁垒,发展速度显著加快。

降低B端获客成本的探索不会停止,未来可能会有更多的C端获客渠道和营销方法应用到B端。C端运营的一些新流行的营销方法,例如新媒体营销,社群营销,私域流量,裂变营销等玩法,B端运营人员也应该有所关注和研究,可以在判断有效的前提下,在自己的业务中做测试,很多时候会给我们惊喜。我们一定要相信,方法总比问题多!

以上就是媒介星软文推广平台+网站快速排名+软文营销推广老师本次分享的全部内容,文章中的方法相信可以为一部分同类型企业提供一些思路和启发。

虽然企业会面临如获客成本高、营销周期长这样同类型难题,但考虑到各个企业由于发展阶段与发展领域的差异,定制化的解决方案或许才更能贴合企业需求和目的。所以只有理解了互联网B端运营的基本玩法,才能找到符合自身可持续的发展模式。从而在提升客户转化、降低企业内的通路成本上得到新的启发,并构建起成熟的互联网B端运营业务方法。

媒介星软文推广平台+网站快速排名+软文营销推广老师「B端运营实战」课部分知识架构