“三人行,必有我师焉。择其善者而从之,其不善者而改之。”——孔子

在过去的几个月里,我采访了25位各行业的销售大神。

通过在行,朋友介绍以及过去辅导过的客户和人脉,我找到了他们。

我很快就意识到,要找到合适的销售人员真的非常非常困难。

虽然我肯定无法成为他们那样的销售大神,但幸运的是,采访25个人并不完全是浪费时间,因为我学到了比以前更多的“销售”知识。

第一篇就分享我过去几个月的难忘收获:

你不能不试水就雇人

如果你想提高销售额,你最想做的第一件事是什么?

雇佣一个优秀的销售人员,对吧?

这听起来是合乎逻辑的做法,但事实并非如此。

你不知道销售人员会遇到什么问题,除非你自己也尝试成为一个销售人员。

所以,在你试图雇佣某人为你销售之前,确保你自己做了几个星期销售,当然最好是几个月。

如果你自己都不会卖东西,那么教别人卖东西是不容易的。

如果你不会买东西,你甚至会被销售人员牵着鼻子走(这是其中几位销售大神告诉我的)。

同时,即使你不是世界上最优秀的销售人员,你也需要花时间培训新员工有关工作细节的知识。

此外,从薪酬的角度上说,你也可以了解每笔销售对公司的价值,以及一个销售人员每个季度可以带来多少交易。

不是所有部门都是平等的

当你向一家公司销售产品或服务时,你必须选择其中一个部门销售。

无论是市场部、客户服务部、销售部还是工程部,你都必须选择一个部门。

为什么?

如果你试图向多个部门销售产品,那么你的销售周期可能会更长。

并且因为要协调部门关系,销售的困难程度也会倍增。

一个组织中最容易销售的部门通常是销售部。

其他部门有多少预算并不重要——销售为公司赚钱。其他部门,比如会计部和接待处,会让公司损失资金。

例如,如果一个销售人员告诉她的老板,她需要一个特定的软件来增加销售额,她的老板很可能会同意。

如果一个会计人员需要软件来做出更好的预算计划,她的老板可能会问,它是否在公司的预算中。

我的老师设计过一款软件,并把这个软件卖给销售人员,帮助他们跟踪和管理他们的客户,这样他们就能卖出更多的产品。

此外,如果你是销售人员,它还能让你的老板监视你。

这也是我认为钉钉之所以在企业如此受欢迎的一个原因。

你需要一个流程

有一两个很棒的销售大神无疑很好,但这不会让你的公司很成功。

你需要扩展你的销售部门,让不同的团队专注于销售的不同方面。

一位大神建议,你的公司最好有企业销售、内部销售、客户管理和潜在客户生成团队。

让不同的团队专注于自己的事情是扩大销售的好方法。但是,除非你想出一个方法,否则你无法做到这一点。

从快速培训新员工的材料到创建客户的常见问题列表,你需要投入时间和精力为你的销售团队创建流程。

如果你不这样做,你就会有很多销售人员无法完成他们的任务。

一个好的销售导师和销售大神可以很轻松帮你完成这些任务。

工资不是关键

顶尖的销售人员并不关心自己的薪资是10万还是50万。

虽然你可能认为,如果你付的薪水更高,你就能得到一个更好的销售人员,但事实并非总是如此。

有些人喜欢销售,不管你给他们什么或给他们多少。

有些人就是喜欢坐着不动,即使你给更高的佣金来激励他们卖出更多的产品,结果也是一样。

你必须找到那些充满渴望、斗志旺盛、愿意为销售做任何事的人。薪水很重要,但你必须找到一个对销售有激情的人。

数字会骗人

如果你面试过一个销售候选人,你肯定会关心他的销售业绩。而他很大程度上会告诉你他过去的销售配额,这是他在当前(或过去)工作中每个季度或每年应该达到的数字。

例如,如果一个销售人员过去在阿里巴巴工作,他的配额可能是每年一百万元的销售额。

所以,如果你雇佣了这个人,你会期望他做得和过去一样好,对吗?

遗憾的是,事情通常不是这样的。

这就是经常发生问题的地方。

你的新员工可以描绘出过去他们为公司带来了多少收入,但要真正弄清楚他们做了多少销售,你必须问以下问题:

1、你的销售配额中有多少是新销售带来的?

2、你的销售配额中有多少来自续订客户?

3、你的销售配额中有多少是追加销售?

4、你的平均交易规模是多少?

5、你目前的销售周期是多长?

6、在你完成的所有销售中,是由多少潜在客户带来的?

问这些问题可以帮助你确定,如果候选人没有任何潜在客户,必须自己开始销售,他可以赚多少钱。

你会因此了解真正的事实。

成交只是成功的一半

仅仅因为某人销售业绩好,并不意味着这个人就适合做销售。

除了成交能力之外,还有两个重要的方面需要考虑:

1、她是否适应你公司的文化?——如果她和你的团队相处不好,你最好就不要聘用她了。随着销售额的增长,她会越来越需要组织内其他部门的支持。如果其他部门不喜欢她,过高的销售额反而会成为隐患,因为客户很可能得不到他们需要的支持。

2、她知道你在销售的是什么吗?——如果一个销售人员不知道你公司在卖什么,她怎么可能卖出去呢?当然,她可能会很幸运地做一些销售,但这肯定不会持续。如果她知道你的公司在卖什么,她会做得更好。

要弄清楚这两个方面,最好的办法就是让团队的其他成员面试这个人,并测试她是否理解你的产品或服务。

如果你找不到一个适合你的公司文化或理解你所销售东西的人,你就不应该为了销售而招聘。

这很重要,有3位销售大神就是因此和公司闹僵的。

专注一个利基市场

销售大神有没有经历过倒闭呢?

有,而且大部分原因不是公司太小,而是公司铺得太大。

他们的个人业绩很好,但无法支撑公司的运作。

优秀公司所选择的行业应该是一个被认为可以从它的产品或服务中受益的行业,更重要的是,是销售人员有一个强大的客户关系网的行业。

一旦决定同时涉足多个行业,那失败的可能性更大,因为每个行业都有自己的问题。

销售并不是一件容易精通的事情。

我采访了25位销售大神,同时自己也做了多年销售之后,我更清楚自己绝不是这方面的专家。

我甚至可以说我还是个新手。

但我和他们有一个共识:当你招聘一个销售职位时,一定要慢招快裁,因为销售人员的成本很高。

你最不希望发生的事情就是换着法地浪费钱。