如果您随时关注营销博客或任何类型的出版物,您可能熟悉“营销角色”的概念。传统营销人员和互联网营销人员都将它们视为绝对必要,但虚构人物真的可以帮助您制定策略吗?

我们是这样认为的。在北京永灿,我们在创建任何新的网站内容或营销材料时都会牢记详细的角色(完整的照片面孔)。通过写信给特定的“人”,我们能够让我们的文案感觉个性化,而不是泛泛而乏味。

如果您仍然不相信(或只是不确定如何开始),请继续阅读。我们将研究为什么您应该拥有营销角色,以及您如何创建准确的角色,以帮助您确保所有营销工作都考虑到您的理想客户。

为什么需要营销角色?

首先,让我们来定义什么样的营销角色开始有:虚构的,但数据为基础的字符代表你的目标受众的不同部分。总之,你的角色应该对你试图通过营销接触的每个人形成一个相当全面的看法。

如果您的角色很详细并且您认为他们是真实的人,那么您将更容易满足他们的个人需求和价值观。如果您花时间创建准确的角色,那意味着您将真正满足目标受众的需求和价值观。

以他们在博客上共享的这个人物角色为例:

除了基本信息外,它们还包括她的价值观、恐惧以及她能很好回应的营销信息类型:

有了所有这些信息,很容易想象 Rachel 是一个真实的人 - 并且编写的内容会吸引她。考虑到她真的是许多真实个体的复合体,很有可能以她为中心写的副本会在很多人中引起共鸣。

如何创建营销角色?

既然你已经知道了为什么人物角色是有用的,那么你(希望)已经准备好开始形成自己的角色了。不过,尽管随便编一堆人可能会很有趣,尤其是如果你是那种小时候就有假想朋友的人,但这并不是一个合理的营销策略。

以下是创建准确角色的几个重要元素

人口统计

创建角色的第一步是查看一些基本的站点人口统计信息,例如年龄、性别和位置。所有这些信息都可以在您的Google Analytics(分析)帐户的“受众”标签中轻松找到。

这些信息非常笼统,但它应该可以帮助您大致了解您的角色最终会是什么样子。他们应该都是男性还是女性?还是一半一半?他们应该年轻,年老,还是两者兼而有之?

在查看此信息时,重要的是要考虑它是否准确代表您的客户,因为站点访问不一定会转化为潜在客户或购买。

现有客户评估

准确了解潜在客户的最佳方式之一是查看当前客户。因此,来自潜在客户提交、客户调查和 LinkedIn个人资料的数据可能非常有用。

如果您的网站上有联系表单,请考虑在“姓名”和“电子邮件”之外添加字段。虽然我们建议您的表格尽可能简单,但如果您的表格已经很短,您可能需要添加一两个字段,例如“公司”或“职位”。这将为您提供一种查看潜在客户的行业和职位的简便方法。

您还可以考虑向长期客户发送可选的客户调查。您可以使用的调查,了解客户的满意度,在这种情况下,你还需要找出为什么他们选择你的公司在你的竞争对手在首位。这将使您深入了解客户的思维过程 - 并且还应该延续到您的角色创建中。

除了索取信息,您还可以在 LinkedIn 上自行查找。考虑到它是一个专为网络和专业目的而设计的平台,您的客户很有可能拥有完整的个人资料,包括他们的雇主、职位、教育和技能。

职业信息

一旦你建立了一些基本的大纲,就可以开始构建它们了。尽管下一步将根据您的公司是 B2B 还是 B2C 而有所不同,但我们自己流程中最重要的步骤之一是确定我们角色的职业信息。

这些人在哪里工作?他们在公司的地位如何?他们负责什么?如果您是一家 B2B 公司,这些问题的答案在您应该如何进行营销方面发挥着重要作用。

例如,你用来吸引小企业主的语言对大公司的底层员工来说可能没有那么有效——因此,如果你想同时吸引他们,你需要分别向他们推销。

价值观

接下来,您需要确定对每个人来说什么是重要的。这可能有点挑战,但也可以包含在客户调查中。

您的潜在客户可能与您当前的客户相似,因此通过询问他们对您的产品或一般商业采购的重视程度,您可以很好地了解您的角色认为重要的内容。

确定受众价值的另一种方法是查看对您的公司或服务的评论。无论如何,密切关注网上关于您的评论通常是个好主意,如果您的客户继续提出特定想法,很明显他们通常认为这很重要。

目标

同样,您的受众目标应该在创建这些个人角色中发挥作用。他们希望完成什么,你能提供什么帮助?

想想您的客户为什么使用您的产品,以及为什么潜在客户应该使用您的产品。然后,将这些目标分配给相关角色。

“人”的细节

一旦您掌握了基本信息,就可以将基于数据的数字人性化。给他们名字、背景故事和家庭。找几张库存照片,把面孔放在名字上。甚至可以查看您网站分析的亲和力类别部分,并给他们一些爱好:

这是您可以玩得开心的部分——它会让使用它们变得更加有趣。

评估

如果您直接与客户合作,这个过程会容易得多。如果没有,您可能需要考虑在起草您的想法后咨询您的销售团队。毕竟,他们是与您角色的真实版本面对面的人,他们将能够就您的想法是否准确向您提供反馈。

你如何使用你的营销角色?

现在您有了自己的角色,是时候开始使用它们了。那么这些复合的“人”如何帮助您进行营销呢?

让它们成为您战略的一部分

鉴于互联网营销不断变化的性质,最好每隔几个月评估和修改一次您的策略。无论这意味着与整个营销团队会面还是只是将您自己的想法放在一起,您的角色当然应该成为该过程的一部分。

• 哪些渠道对这些人最重要?

• 他们在社交媒体上吗?哪些平台?

• 他们对某些类型的内容反应良好吗?

• 与您的服务相关的价值和好处是否吸引他们?

为每个角色回答这些问题,并相应地调整您的策略。

调整您的销售宣传

您用来接触所有潜在客户或客户的语言不应相同。您的企业可能服务于不止一种类型的人,您的销售宣传应反映这一点。

留出一些时间写出你认为会吸引每个角色的“音调”。强调他们最感兴趣的功能,解决他们可能有的任何顾虑,并使用特定于他们在购买过程中的位置的语言。

一旦你制定了一些宣传,想想你可以在营销中的哪些地方使用它们。您的某个角色是否活跃在某个社交平台上?在付费广告中使用该音调。您的某个角色是否倾向于访问您网站上的某个页面?使用文案中的宣传语言(或者甚至可以创建个性化的登陆页面)。

写博客文章和文章,牢记他们

假设内容是您营销策略的一部分,您应该始终致力于在开始写作之前弄清楚您正在与哪些角色交谈。哪些人读过你的博客?你的文章?

如果你像在说一个人(或者两个人)一样写作,你就能迎合他们的兴趣。您还可以相应地调整您的语气和风格。

是时候开始了!

现在您已经了解了如何创建营销角色,是时候开始进行一些研究了。为目标受众创建准确且有用的表示肯定需要一些时间和精力,但根据我们自己的经验,它们值得一试。